Privatkundengeschäft: Einfache Produkte für normale Bankkunden

Privatkundengeschäft: Einfache Produkte für normale Bankkunden

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Ein durch die Lehman-Brothers-Pleite Geschädigter demonstriert in Düsseldorf

In der Krise konzentrieren sich die Banken stärker auf das Geschäft mit Privatkunden. Doch überzeugende Konzepte fehlen, zeigt eine Exklusivstudie

Mit 94 Jahren ist Elfriede Leber körperlich und geistig nicht mehr ganz auf der Höhe, bei der Geldanlage agiert sie aber immer noch wie ein Profi. Das legt zumindest ihr Wertpapierdepot bei einer großen deutschen Bank nahe, in dem sich ausschließlich Zertifikate finden. Offensichtlich rechnet die Seniorin, die ihren richtigen Namen nicht in der Zeitung lesen möchte, auch mit einem langen Leben, denn manche Papiere werden erst 2013 fällig. Das war der Seniorin nicht bewusst, ihr Bankberater hat ihr die komplexen Anlagen aufgeschwatzt. Leber, die ihr Geld sicher anlegen wollte, ist aufgebracht, seit sie erkannt hat, welche Risiken in ihrem Depot lagern. Deshalb hat sie sich einen Anwalt genommen. Ein juristisches Gutachten kam bereits zu dem Ergebnis, dass die Geldanlage nicht sicher ist. Das Vertrauen in ihre Bank hat die alte Dame vollständig verloren.

Spätestens seit Scharen von Finanzkrisen-Geschädigten sich zu Protesten vor Bankfilialen versammeln, ist offensichtlich, dass auch das traditionelle Privatkundengeschäft der Banken nicht von den Turbulenzen verschont geblieben ist. Dabei sollen gerade die stabileren Erträge aus Spar- und Girokonten, Krediten oder Wertpapiergeschäften mit Normalkunden künftig die Löcher aus dem teilweise zusammengebrochenen Investmentbanking stopfen. „Vielen Banken fehlt aber eine klare Produkt- und Preisstrategie, wie sie angesichts der Veränderungen langfristig ihre Profitabilität sichern“, sagt Georg Wübker, Bankenexperte und Partner bei Simon-Kucher.

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Aussicht auf stabile Erträge

Die Unternehmensberatung hat in einer Exklusivstudie für die WirtschaftsWoche rund 230 hochrangige Bankmanager von privaten Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken zu den Auswirkungen der Krise auf ihr Geschäft und ihren Erwartungen für die Zukunft befragt.

Die Krise hat quer durch alle Kreditinstitute Spuren hinterlassen. 40 Prozent der Befragten geben zu, negativ betroffen zu sein. Dabei sind die Auswirkungen des aktuellen Konjunkturabschwungs bei den Banken bisher noch gar nicht angekommen: Die Zahl der Kreditausfälle dürfte bald deutlich steigen. Während die Erträge bei der Finanzierung von Unternehmen oder privaten Bauvorhaben nach Auskunft der Banken bisher stabil sind, hat bei den meisten Befragten das Wertpapiergeschäft gelitten (62 Prozent).

Zertifikate ohne Zukunft 1 (Zur Vollansicht bitte auf die Grafik klicken)

Zertifikate ohne Zukunft 1 (Zur Vollansicht bitte auf die Grafik klicken)

Vor allem die Nachfrage nach Zertifikaten, aber auch nach Aktien oder Fonds ist zum Teil dramatisch eingebrochen. Ein Ende des Niedergangs ist trotz der leichten Erholungssignale der vergangenen Wochen nicht absehbar. So rechnen mehr als zwei Drittel der Befragten damit, dass der Tiefpunkt der Finanzkrise frühestens 2010 erreicht sein wird. Für einige Produkte – vor allem Zertifikate – erwarten die Banken auch in besseren Zeiten keine Erholung mehr.

Das setzt die Institute zusätzlich unter Druck. Denn mit dem Zertifikate-Geschäft fällt für sie einer der wenigen echten Ertragsbringer der vergangenen Jahre im Privatkundengeschäft weg. Die Verdienstspannen bei vielen Produkten wie Krediten oder Tagesgeld sind in Deutschland im europäischen Vergleich schon seit vielen Jahren niedrig, weil der Wettbewerb hier besonders hart ist. Mehr als 2.000 Kreditinstitute rangeln um die Gunst der Kunden auf dem insgesamt stagnierenden Markt. Die fünf größten Banken kommen zusammen auf einen Marktanteil von lediglich 20 Prozent. Und gerade neue Anbieter werben oft mit besonders aggressiven Angeboten um Kunden.

Banken setzen auf Vertrieb

In der Krise ist das Privatkundengeschäft dennoch stärker in den Fokus geraten, verspricht es doch relativ stabile Erträge und zudem den Zugriff auf Kundeneinlagen. Bei Tagesgeldzinsen von durchschnittlich unter zwei Prozent können sich die Banken von ihren Kunden derzeit deutlich kostengünstiger Geld beschaffen als über den Kapitalmarkt, wo immer noch hohe Risikoaufschläge fällig sind. 71 Prozent der befragten Institute geben denn auch an, mit besonderen Vertriebsaktionen zur Kundengewinnung auf die Krise reagiert zu haben. Sie halten dies für noch wichtiger, als Kosten zu sparen (65 Prozent) oder ihre Produkte anzupassen (54 Prozent).

Wie wichtig das Geschäft am Schalter für die Banken ist, zeigt auch ihre Personalplanung. In der Umfrage geben 47 Prozent der Manager an, dass sie derzeit insgesamt zu viele Beschäftigte haben. Klare Ausnahme ist der Vertrieb: Den wollen 42 Prozent ausbauen und dabei neue Stellen schaffen. Der Branchenprimus Deutsche Bank etwa will in den kommenden Jahren in Deutschland 150 neue Filialen aufmachen und mehr als 1000 Berater einstellen.

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