Diese Strategie funktioniert auch bei der TUI-Perle Robinson Club. Die Buchungen wachsen seit Jahren — in diesem Sommer erneut einstellig. Robinson setzt auf Kunden mit höherem Einkommen — die Wiederkehrerquote liegt bei rund 70 Prozent. Ein Grund für den Erfolg: Robinson ist nicht gleich Robinson. Einige Clubs haben Familien im Fokus, andere wie die Feel Good Clubs vor allem Singles und Paare: Strand-Partys statt Abendshows, Essen in Lounge-Möbeln statt im Hauptrestaurant. Die Clubs laufen derzeit „besonders gut“, heißt es bei TUI. Seit Dezember lockt der erste Fernreise-Club auf den Malediven.
Denn trotz Wirtschaftskrise boomen Fernreisen bei fast allen Veranstaltern. TUI konnte bei den Sommerbuchungen „zweistellig zulegen“, sagt Fernreisen-Leiter Oliver Dörschuck. Der Geschäftsbereich trägt 17 Prozent zum Gesamtumsatz bei TUI Deutschland bei. Die Motive der Reisenden hätten sich durchweg geändert: „Vor allem die über 50-Jährigen sind deutlich reiseerfahrener und fitter“, sagt Dörschuck. Stranderholung werde kombiniert mit Entdeckungsreisen, daher seien Ziele wie Thailand, Südafrika, und Australien derzeit besonders gut gebucht.
Kampf um das Geld der Urlauber
Auf die zahlungskräftige Klientel fokussieren derzeit alle Veranstalter ihre Werbebudgets. „TUI steht für mehr als nur Strand“, sagt Dörschuck. „Wir sind viel individueller, als wir von außen wahrgenommen werden.“ So richte sich in diesem Jahr der Prospekt TUI Entdeckertouren gezielt an Abenteuerlustige und Individualisten: Reisende können in Südafrika Schulen und Naturschutzprojekte besuchen oder im Tonstudio auf Jamaika eigene Lieder aufnehmen. Das Programm sei zwar „ein kleines Thema, aber es zeige die Kompetenz für Entdeckerprojekte“.
TUI will damit verloren gegangenes Terrain zurückgewinnen. 2009 verlor TUI Marktanteile, weil die Hannoveraner auch Vertriebspartner verprellten. TUI kürzte trotz Krise die Provision, wenn die Reisebüros weniger TUI-Reisen verkauften. Thomas Cook und Alltours zeigten sich zimperlich bei Zusatzprovisionen für Reisebüro-Kooperationen. Alle drei besserten nach. Dieses Jahr dürfte es „mit der Antihaltung der Reisebüros gegenüber den Großen vorbei sein“, sagt Born. TUI, Thomas Cook und Alltours locken derweil mit Sonderboni für gute Verkäufer.
Die richtige Vertriebsstrategie ist im Reisegeschäft oft wichtiger als innovative Hotelkonzepte. „Die Strände dieser Welt sind schon weitestgehend alle in den Katalogen enthalten“, sagt Norbert Fiebig, Touristik-Vorstand bei Rewe. 2009 gewann die Gruppe Marktanteile, weil es Reisebüros hohe Provisionen zahlt und buchbar blieb, während Konkurrenten wie TUI und Thomas Cook ausgebucht waren. Dieses Jahr will Fiebig den Wachstumskurs „vorsichtig fortsetzen“, auch Zukäufe seien möglich (Klicken Sie hier, um das Interview mit Norbert Fiebig zu lesen).
Langfristig erwarten Experten eine Konsolidierung des deutschen Marktes: Um das Geld der Urlauber kämpfen zwei Börsenkonzerne und eine Vielzahl von Mittelständlern. Für ansehnliche Margen sind das zu viele. In Großbritannien, wo sich vor allem TUI und Thomas Cook den Markt teilen, stiegen die Preise.
Türkei-Urlaub boomt
Der nächste Schritt in Deutschland könnte von Thomas Cook ausgehen: Vorstandschef Manny Fontenla-Novoa hat sein Interesse am Kauf eines Veranstalters bekräftigt, in der Branche wird über den Namen Öger Tours spekuliert.
Die Hamburger könnten 2010 zum großen Gewinner aufsteigen. Öger macht 95 Prozent seines Umsatzes mit Türkei-Urlauben. Das Reiseland ist bei Deutschen dank zahlreicher All-inclusive-Hotels derzeit extrem beliebt. Auch Istanbul als europäische Kulturhauptstadt lockt. Bis Ende Februar verbuchte Öger ein Plus von 20 Prozent bei den Sommerbuchungen. Für zusätzliche Werbung ist gesorgt: Die Türkei ist in diesem Jahr Partnerland der ITB.
