Touristik: "Bei Online-Hotelbuchungen ist die Krise überstanden"

Touristik: "Bei Online-Hotelbuchungen ist die Krise überstanden"

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Heinz Raufer, Chef von hotel.de

von Christian Schlesiger

Heinz Raufer, Chef der Buchungsplattform hotel.de, über steigende Umsätze, die Expansion ins Ausland und die Bedeutung von Kundenbewertungen.

wiwo.de: Herr Raufer, Ihr Portal hotel.de vermittelt Hotelzimmer für Privat- und Firmenkunden. Im vergangenen Jahr brach der Umsatz krisenbedingt ein. Ist die Krise jetzt überstanden?

Raufer: Davon gehe ich fest aus. Im ersten Quartal haben wir unseren Umsatz um rund acht Prozent auf 7,5 Millionen Euro steigern können. Im April ging es noch stärker aufwärts und auch der Mai, der ja noch nicht zu Ende ist, liegt mehr als zehn Prozent über Vorjahr.

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Hat sich das Buchungsverhalten verändert?

Erstaunlicherweise nur bei den Geschäftskunden. Sie haben in der Krise die Hotelkategorie reduziert, die Aufenthaltsdauer verkürzt oder die Dienstreisen ganz  gestrichen. Ob das veränderte Buchungsverhalten nahhaltig ist, glaube ich aber nicht. Unsere Firmenkunden werden wieder verstärkt investieren. Die Privatkunden haben kaum weniger und auch nicht anders gebucht.

Sie sind nicht der einzige Vermittler von Hotelzimmern. Ihr schärfster Konkurrent HRS ist noch immer größer als Sie. Außerdem gibt es bookings.com, Expedia und hotelreservierung.de. Wie wollen Sie sicherstellen, dass die Nutzer verstärkt auf hotel.de buchen?

Je privater der Kunde, desto loser ist seine Kopplung an ein Portal. Hier versuchen wir wie die anderen Unternehmen auch, über Suchmaschinenoptimierung und Markenpflege Kunden an uns zu binden. Aber wir konzentrieren uns neben dem Privatkundengeschäft auch auf Firmenkunden, mit denen wir spezielle Corporate Rates abschließen. Mit Firmen machen wir rund 60 Prozent unseres Umsatzes. Hier konnten wir einige nahmhafte Neukunden gewinnen. Außerdem garantieren wir den niedrigsten Preis.

Was heißt das?

Wir vereinbaren mit den Hotels, die wir unter Vertrag haben, dass sie keinem anderen Vermittler günstigere Preise anbieten dürfen. Der Kunde auf hotel.de weiß, dass er bei uns den niedrigsten Preis bekommt.

Wir groß ist Ihre Abdeckung in Deutschland?

Derzeit können Nutzer über unsere Seite knapp 13.000 Hotels in Deutschland buchen, die in der Regel mehr als 9 Zimmer anbieten. Das entspricht einer Abdeckung von rund 90 Prozent.

HRS bleibt damit aber weiter Marktführer...

Aber nur noch knapp. HRS hat vielleicht in der Fläche noch die Nase vorn. Inzwischen sind wir angebotsseitig aber fast gleichauf.

Und im Ausland laufen Sie HRS auch noch hinterher?

Vergleichswerte gibt es nicht. Ich denke, wir haben mehr Hotelketten im Angebot als HRS. In den wichtigsten Märkten und Metropolen mit mehr als 500.000 Einwohnern decken wir damit mehr als 50 Prozent ab. In den Destinationen mit weniger Einwohnern müssen wir noch deutlich zulegen. Aber daran arbeiten wir.

Ist die Expansion ins Ausland Top-Thema in diesem Jahr?

Absolut. Wir bauen die Anzahl der Hotels, die wir auch im Ausland vermitteln, täglich aus. Jeden Monat kommen so rund 2000 Hotels hinzu. Außerdem haben wir vor zwei Jahren die Domain hotel.info gekauft, die inzwischen in 17 Sprachen Hotels vermittelt. In diesem Jahr werden wir diese Seite in insgesamt 37 Sprachen übersetzen, sodass wir damit 60 Länder erreichen. Noch kommen erst 35 Prozent unserer Kunden aus dem Ausland. Aber bald schon wird jeder zweite Kunde aus dem Ausland kommen.

Aber die Marke hotel.info muss sich auch erst einmal in den Köpfen festsetzen.

Richtig. Wir profitieren aber davon, dass das Wort "Hotel" Bestandteil der Domain ist. Wir müssen den Nutzern nur einmal erklären, was er bei uns findet.

Ein wichtiger Bestandteil Ihrer Seite sind die Bewertungen, die ausschließlich von Ihren Kunden vorgenommen werden dürfen. Machen die Kunden da mit?

Absolut. Seit zwei Jahren können Kunden, die über hotel.de ein Zimmer gebucht haben, ihr Hotel bewerten. Wir bekommen jeden Tag rund 1500 Bewertungen.

Und wer profitiert am meisten?

Interessanterweise profitieren davon vor allem die Einzelhotels, die zu keiner Kette gehören. Zwar buchen rund 50 Prozent unserer Nutzer weiterhin Kettenhotels, da sie wissen, welchen Standard sie dort bekommen. Doch durch die positiven Bewertungen neigen Kunden verstärkt dazu, auch Einzelhotels zu buchen. Da Nutzer nach Bewertungspunkten selektieren können, entsteht eine Art virtuelle Hotelkette. Die Einzelhotels haben im vergangenen Jahr deutlich stärker zugelegt als die Kettenhotels.

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