Am liebsten übernachtet Alexander Koenig im Hyatt. Großzügige Zimmer, üppiges Frühstück, dazu eines der attraktivsten Prämienprogramme weltweit: Für jeden zweiten Aufenthalt in einem Haus der US-Kette erhält er eine Freinacht gratis, wo immer er will.
Kein Wunder, dass sich der Unternehmensberater, als er von 2000 bis 2008 für Boston Consulting und danach McKinsey arbeitete, am liebsten bei Hyatt einquartieren ließ. Allein im Grand Hyatt am Potsdamer Platz in Berlin verbrachte Koenig auf diese Weise zusammengerechnet mehr als ein Jahr. Dafür erhielt er zahlreiche kostenlose Übernachtungen für so manchen Wochenendtrip weltweit.
Die meisten Gratisnächte gibt's bei Hilton
Mit dieser Masche gelingt es Hyatt zwar weiterhin, zahlungskräftige Kundschaft anzulocken. Doch noch attraktiver für Vielübernachter sind Prämienprogramme der US-Luxus-Absteigen Hilton und Carlson. Das ist das Ergebnis einer Erhebung, die Koenig, inzwischen Geschäftsführer seiner eigenen Unternehmensberatung First Class & More, exklusiv für die WirtschaftsWoche anfertigte.
Danach erhalten die Kunden nirgendwo so viel Prozente auf ihre Rechnung in Form von Gratisnächten zurückerstattet wie bei Hilton: 20 Prozent von jedem Euro oder Dollar. Reisende mit 70 Übernachtungen pro Jahr kassieren bei Hilton aufgrund ihres höheren Status sogar Freinächte, deren Wert sich auf 27 Prozent der bezahlten Übernachtungen beläuft.
Freischläfer sind loyale Gäste
Dabei ist dies nur der Mindestwert. Die 27 Prozent basieren auf Übernachtungen in den teuersten Häusern der Kette — zum Beispiel in New York, Washington und Paris oder in einem Top-Ressort auf den Malediven. Wer seine Punkte hingegen in einem eher preiswerten Hilton-Hotel, zum Beispiel in Dresden oder in Budapest, abschlägt, kommt sogar auf eine prozentual noch höhere Prämie.
"Für die Hotelkonzerne gewinnen solche Kundenprogramme zunehmend an Bedeutung", so Koenig, "noch wichtiger ist aber der Zugang zu Kundendaten, um mit besonderen Aktionen auf sich aufmerksam zu machen.“ Den Hotels entgehen wegen der Freinächte zwar Einnahmen, dennoch rechnet sich das, weil das Gratiskontingent begrenzt ist: Zum Nulltarif abgegeben wird nur ein kleiner Teil der Kapazität, sodass der Mix aus teuer, rabattierten oder kostenlos abgegebenen Zimmern stimmt. Die Unternehmen steuern mit den Freischläfern ihre Auslastung und ziehen sich loyale Gäste heran.
