Bei Strukturvertrieben heuert jeder Berater neue Mitarbeiter an, an denen er dann als ihr Vorgesetzter mitverdient. Die WirtschaftsWoche zeigt anhand von internen Schulungsunterlagen der OVB in Köln, wie Vermittler psychisch und finanziell unter Druck gesetzt werden. Die OVB weist Vorwürfe zurück, dass sie dabei teils ungesetzliche Methoden einsetzt.
Die Führungskräfte drängen die Newcomer zu Verkaufsgesprächen mit An-gehörigen, Freunden und Arbeitskollegen. Diese müssen neue Kontaktempfehlungen geben: für Kundentermine oder zur Rekrutierung neuer Berater.
Nach den Schulungsunterlagen sollen die OVBler beim Erstkontakt verschleiern, dass sie Finanzprodukte vermitteln wollen. In einem Anruf-szenario übernimmt die Führungskraft das Telefonat nach der Einleitung vom Neuling und stellt die OVB vor:
„Wie Ihnen Herr/Frau... schon gesagt hat, ist er dabei, sich beruflich zu verändern, und macht in unserem Unternehmen eine Ausbildung zum Finanzberater. Dabei geht es vor allen Dingen um die Erstellung von Finanz- und Subventionsanalysen, um festzustellen, ob unsere Kunden alle staatlichen Mittel, die ihnen zustehen, auch nutzen.“
Lars Gatschke, beim Verbraucherzentrale Bundesverband für Versicherungen zuständig, hält das für ungesetzlich: „Eine solche Kundenansprache wäre ein Verstoß gegen die Informationspflichten des Versicherungsvermittlers“, urteilt er. „Schon beim ersten geschäftlichen Kontakt muss er über das Gesprächsziel aufklären, nämlich Finanzprodukte zu verkaufen.“
Bedenkliche Adressensammlung
Schon beim zweiten Gespräch sollen Vorgesetzte Anfänger drängen: „Wie ich sehe, haben Sie noch keine Namen als Empfehlung eingetragen. Bei welchen Personen aus Ihrem Bekanntenkreis können Sie sich vorstellen, dass sie sich für eine solche Analyse interessieren?“ Auch der Kunde soll neue Daten liefern. Der Vermittler im Schulungsszenario:
„Sagen Sie, haben Sie eigentlich ein Handy?“ Ja, klar. „Wie viele Personen haben Sie darin gespeichert?“ So rund 100. „Frau/Herr..., suchen Sie sich die Personen aus, die auch Geschenke vom Staat bekommen möchten. Mit wem wollen Sie anfangen?“ [holt Handy und blättert] Anne. Anne Berger. Das ist eine gute Freundin von mir. „Wie lautet die Nummer?“
Die Adressensammlung hält Gatschke für „datenschutzrechtlich bedenklich“: Er bezweifelt, dass die OVB diese Angaben ohne Einwilligung des Betroffenen erheben darf.
Irreführende Jobangebote
Finanzprodukte zu vermitteln ist nicht unbedingt ein Traumjob. Deshalb empfiehlt die OVB in ihrem Schulungsszenario diffuse Jobbeschreibungen bei der Rekrutierung neuer Berater:
Kundenreaktion: „Worum geht’s denn da?“ Grundsätzlich haben wir drei Tätigkeitsbereiche zu vergeben, Datenerfassung, Datenauswertung sowie Beratung und Betreuung unserer Kunden. Ihre Eignung und Ihre Interessen bestimmen Ihr Einsatzgebiet. Wie und wo genau, das können wir im persönlichen Gespräch klären.
Die Bundesagentur für Arbeit warnte bereits 2008 auch am Beispiel der OVB vor solchen Manövern: „Dass diese Stellenangebote... nicht besetzt werden können, liegt daran, dass die Ausschreibungen selten den wirklichen Hintergrund der Stelle wiedergeben. Alle Stellen werden für Sekretär/-in, Bürokaufleute, Industriekaufleute, Wirtschaftsassistent/-in in mehreren Anzeigen ausgeschrieben, tatsächlich werden Vertriebsmitarbeiter gesucht.“
