Lehre aus Wüstenrot: Die Beratung muss industrialisiert werden

Lehre aus Wüstenrot: Die Beratung muss industrialisiert werden

, aktualisiert 12. Dezember 2011, 09:42 Uhr
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Wüstenroth-Mitarbeiter und Cherleader in Brasilien.

von Thomas SchmittQuelle:Handelsblatt Online

Nach Budapest nun Rio, nach Ergo nun Wüstenrot. Wieder sorgt eine Reise von Vertretern in einem Finanzvertrieb für Aufsehen. Was die Unternehmen daraus lernen müssen – ein Kommentar.

Auch wenn es große Unterschiede zwischen den Fällen gibt und noch viele Details aufzuarbeiten sind, gibt es eine Lehre: Finanzunternehmen müssen ihre Vermittler an die kurze Leine nehmen. Denn jeder Bericht über eine Lustreise schädigt nicht nur das Image des gerade betroffenen Unternehmens, sondern das Bild einer gesamten Branche.

Was also ist zu tun, damit solche Übertreibungen in Kombination mit Beratungsfehlern künftig seltener oder gar ausgemerzt werden können?

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Die Gesellschaften müssen ihre Vertriebe erstens strenger kontrollieren. Es reicht nicht, die Vermittler auf allgemeine Richtlinien hinzuweisen. Papier ist bekanntlich geduldig. Die eigenen Leute müssen die Grundsätze auch leben. Dazu bedarf es strenger Kontrollen innerhalb des Unternehmens. Bisher gibt es solch eine wirkungsvolle Kontrolle nur von außerhalb, wenn etwa Verbraucherschützer aktiv werden und Beratungsleistungen bewerten.

Zweitens müssen die Anbieter gewährleisten, dass unsinnige Produktverkäufe künftig ausgeschlossen sind. Bekannt sind ja die Beispiele von alten Leute, denen ein geschlossener Fonds angedreht wurde, bei dem sie erst Geld sehen, wenn sie fast hundert Jahre alt sind.

Solcherlei ist heutzutage relativ leicht durch gute Computerprogramme zu verhindern. Der Beratungsprozess muss standardisiert werden. Wenn das flächendeckend gelingt, werden unsinnige Produktverkäufe automatisch verhindert. Die technischen Voraussetzungen dafür besitzen wir heute.

Allein, es fehlt in vielen Vorständen noch der Wille, solch eine Industrialisierung der Beratung umzusetzen. Denn dies bedeutet ja gleichzeitig: Den eigenen, oft selbstständigen Vermittlern weitere Freiräume in ihrer täglichen Arbeit zu nehmen. Viele Vermittler werden da so empfinden.

Doch das muss nicht so sein: Womöglich erhalten Vermittler sogar größere Spielräume zum Geldverdienen, wenn sie von vielen Routine-Tätigkeiten entlastet werden und sich auf das konzentrieren können, was sie sollen und meistens auch wollen: Ihren Kunden gut beraten. 

Quelle:  Handelsblatt Online
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