Private Krankenversicherer: Die neuen Methoden im Kampf um die Kunden

Private Krankenversicherer: Die neuen Methoden im Kampf um die Kunden

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In höchster Eile - Private Krankenversicherungen brauchen dringend mehr Neukunden

von Anke Henrich

Warum die Beiträge der Privaten Kassen weiter steigen und den Versicherern langsam die Neukunden ausgehen.

Manches zieht man nur mit spitzen Fingern aus dem Briefkasten. Post von der privaten Krankenversicherung (PKV) gehört dazu. Rund der Hälfte aller 8,8 Millionen Kunden flatterten zum Jahresende eine Beitragserhöhung ins Haus. Hart trifft es die 500.000 Kunden der Central: Im Durchschnitt müssen sie knapp 13 Prozent mehr berappen, manche sogar 20 Prozent. Selbst das Branchenmittel liegt bei fünf Prozent.

Für die Vertriebe der PKV wird es so immer schwieriger, Neukunden zu gewinnen. Ab 1. April 2012 vermiest ihnen der Gesetzgeber zusätzlich das Geschäft: Die Vertreterprovision wird gedeckelt, ihre Stornohaftung, falls der Kunde abspringt, auf fünf Jahre verlängert. Alex von Dziengel, langjähriger Vertriebscoach aus Dreieich bei Frankfurt: „Der Verdrängungswettbewerb wird noch mal anziehen. Jetzt wird alles mobilisiert, um noch Verträge abschließen zu können.“ Auch für die Zeit nach April stricken die Versicherungen an neuen Strategien, um ihre Vertreter zu mobilisieren.

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An Gegenwind sind die rund 40 PKV-Anbieter gewöhnt. Seit Jahren wollen ihnen rot-grüne Politiker und Verbraucherschützer im Kampf gegen Zweiklassenmedizin und rabiate Tariferhöhungen an den Kragen. Doch 2012 kommen noch selbst verschuldete Probleme dazu:

Zu wenig Neukunden: Der Status Privatpatient ist kein Selbstläufer mehr: Steigende Beiträge und restriktivere Kostenübernahmen verderben das Neugeschäft. Die Einnahmen stiegen 2010 zwar um 5,7 Prozent auf 33 Milliarden Euro. Aber das verdanken die Versicherer nicht Neuzugängen, sondern vor allem Beitragserhöhungen, so der Branchendienst map-report. Rund ein Drittel der Unternehmen habe schon 2010 die Bestandsverluste nicht durch Neukunden ausgleichen können. Selbst Größen wie DKV, Allianz, Barmenia und Inter betreffe dieses Problem seit mehreren Jahren.

Die Beratung Towers Watson schätzt, dass das Neugeschäft der PKV schon 2011 um acht Prozent zurückging. Doch je weniger junge, gesunde Neukunden in die PKV wechseln, desto teurer werden die Tarife für die Altkunden. Die Mischkalkulation aus guten und schlechten Risiken bricht zusammen. Die Folge: Die GKV wird für Gutverdiener immer interessanter. Einige PKV-Anbieter werben darum mit immer günstigeren Einstiegskonditionen.

Zu billige Einsteigertarife: Krankenschutz all inclusive ab 59 Euro im Monat – da schüttelt es Versicherungsmathematiker. Unter 200 Euro im Monat lässt sich nach ihren Berechnungen nicht mal ein pumperlgesunder 20-Jähriger seriös versichern. Alles andere ist Preiskampf. Doch gerade jetzt wird mit diesen Lockangeboten geworben, oft ohne klarzumachen, dass es sich meist auch um abgespeckte Leistungen handelt. Katrin Bornberg, Geschäftsführerin des Versicherungsanalyse-Spezialisten Franke & Bornberg aus Hannover, warnt potenzielle Kunden: „Anfangs sehr günstige Tarife können schnell teuer werden, da sie wegen des Preisdrucks in der Regel sehr knapp kalkuliert sind. Die Beiträge muss man sich auch später noch leisten können.“ Central und DKV haben ihr Billiggeschäft soeben eingestellt.

Zu viele Zechpreller: Mehr als 142.000 Versicherte bleiben ihrer Assekuranz Beiträge schuldig – auch eine Folge der Billig-Lockangebote. Der PKV-Verband schätzt den Schaden schon jetzt auf mehr als 500 Millionen Euro im Jahr, Tendenz steigend. Seit 2009 können die Unternehmer Säumigen nicht mehr kündigen, sondern müssen ihnen weiter Versicherungsschutz gewähren. Auch das verteuert die Beiträge der zahlenden Kundschaft.

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