Reise für Mitarbeiter: „Es kann nicht sein, dass uns die Wüstenrot zum Puff kutschiert“

Reise für Mitarbeiter: „Es kann nicht sein, dass uns die Wüstenrot zum Puff kutschiert“

, aktualisiert 12. Dezember 2011, 21:23 Uhr
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Die Folgen der Rio-Reise könnten weit reichen.

von Sönke IwersenQuelle:Handelsblatt Online

Eine Incentive-Reise der Wüstenrot nach Rio de Janeiro wurde den hohen moralischen Ansprüchen des Traditionskonzerns nicht gerecht. Die Bausparkasse bemüht sich um Aufklärung - und stößt auf schlüpfrige Details.

DüsseldorfEs war kurz nach Mitternacht, als der weiße Reisebus mit den besten Wüstenrot-Vertretern des Jahres vor das Barbarella an der Copacabana rollte. Monatelang hatte die Führung des Finanzdienstleisters ihre Verkaufstruppe angestachelt. Wer sich richtig ins Zeug legte, sollte etwas erleben, was er so schnell nicht wieder vergessen würde. In der Nacht zum 30. April 2010 war es dann so weit.

"Die Bustüren gingen auf und etwa die halbe Gruppe stieg aus, inklusive Bereichsleiter und Direktoren", berichtet ein Teilnehmer. "Ich habe nur gedacht: Das kann ja wohl nicht sein, dass uns die Wüstenrot hier zum Puff kutschiert." Wüstenrot, gegründet 1921, ist die älteste Bausparkasse Deutschlands. Die große Tradition wird sorgsam gepflegt.

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"Das Ansehen und der Ruf eines Unternehmens sind genauso erheblich für den wirtschaftlichen Erfolg wie die Qualität seiner Produkte", heißt es im Verhaltenskodex von Wüstenrot. "Um eine maximale Professionalität und Integrität zu erreichen, sind Sie gehalten, Ihr Auftreten einer ständigen Eigenkontrolle zu unterziehen. Das Auftreten ist Ihr Aushängeschild und wirkt sich somit auch auf das Ansehen des Unternehmens aus, das Sie repräsentieren."

So weit der Anspruch. In der Praxis jedoch benahmen sich einige Führungskräfte wie Rockstars auf Tournee. "Auf den Hotelfluren war ein munteres Treiben", erzählt ein Teilnehmer der Rio-Reise. "Die brasilianische Polizei griff einen unserer Direktoren nachts im Beisein einer Prostituierten am Strand auf."

Das Handelsblatt fragte bei Wüstenrot nach, wie die Bausparkasse dieses Führungsverhalten erklärt. Der Konzern schaltete umgehend die Revision ein. Dabei stellte sich zunächst Erleichterung ein. Teilnehmer der Reise erzählten der Zentrale, sie seien zwar im Barbarella gewesen. Es handele sich dabei aber lediglich um ein Tanzlokal.


Wüstenrot will Konsequenzen ziehen

Doch dies ist nur die halbe Wahrheit. Das Barbarella in Rio ist ein "Boate", ein Kontakthof für käuflichen Sex. Auch in einem Boate wird getanzt. Die Tänzerinnen allerdings sind Prostituierte und präsentieren sich den Gästen weitgehend nackt. Bei Interesse wird ein Preis verhandelt, dann gehen der Gast und die Prostituierte in ein Nebengebäude mit entsprechend ausgerüsteten Zimmern oder ins Hotel.

Nach Erkenntnissen der Wüstenrot-Revision kehrten zwischen 14 und 20 der freien Handelsvertreter im Barbarella ein. Die Reiseleiterin hatte der Wüstenrot-Gruppe das Etablissement am Vortag empfohlen. Mehrere Vertreter bleiben dabei, sie hätten nicht bemerkt, welche Art Etablissement sie besuchten. Doch mindestens drei Außendienstler, darunter Führungskräfte, nahmen sich Prostituierte mit aufs Zimmer. Ein Vierter hatte ebenfalls schon eine Begleitung im Arm, entschied sich aber vor dem Hoteleingang um. Die Dame selbst verlangte umgerechnet 50 Euro, der Türsteher am Hotel aber eine zusätzliche Gebühr von 100 Euro. Diese in Rio übliche Praxis schmeckte dem Schwaben wohl nicht. Er schickte die Brasilianerin zurück.

Für Wüstenrot ist das Ergebnis der Revision ernüchternd. Mehrere Vertreter versuchten, schlüpfrige Details aus Rio zu verschleiern und Informationen zurückzuhalten, die das Ansehen von Wüstenrot schwer schädigen können. Sie unterschrieben hierzu sogar eidesstattliche Versicherungen.

Wüstenrot will nun Konsequenzen ziehen. "Wir unterstützen, organisieren oder finanzieren keine Aktivitäten, die gegen unseren Verhaltenskodex verstoßen", sagte Bernd Hertweck, Vorstand der Wüstenrot Bausparkasse AG, dem Handelsblatt. "Dies haben wir auch bei der Incentive-Reise nach Rio de Janeiro nicht getan. Wir nehmen die Sache allerdings sehr ernst. Eindeutige Ausschweifungen im Rahmen einer Dienstreise verstoßen selbstverständlich gegen unsere Verhaltensrichtlinien. In diesen Fällen werden wir, wenn es angemessen und rechtlich möglich ist, personelle Konsequenzen ziehen. Sollte dies nicht möglich sein, werden wir zumindest disziplinarische Maßnahmen ergreifen."

Zumindest würden aber disziplinarische Maßnahmen ergriffen. Damit reagierte das Unternehmen auf den Besuch mehrerer Vertriebskräfte in einer angeblich als Prostituiertenvermittlung bekannten Bar in der brasilianischen Metropole im Frühjahr 2010, über den das „Handelsblatt“ am Montag berichtet hatte.


„Ihr Engagement zahlt sich aus“

Die Folgen der Rio-Reise könnten aber noch weiter reichen. Das Anreizsystem für den Vertrieb wird derzeit generell überprüft. "Das Unternehmen setzt künftig verstärkt auf Nachhaltigkeit", sagte ein Sprecher. "Deshalb wird bei der Incentivierung künftig die Qualität und Einlösequote des Neugeschäfts stärker berücksichtigt."

Hintergrund ist ein Problem, das Wüstenrot seit langem plagt. Die bisherige Anreizkultur bringt nur mäßige Erfolge. Allein die Rio-Reise kostete 203000 Euro. Doch der Verdacht liegt nahe, dass die Verkäufer auch für etwas belohnt wurden, das gar nicht belohnt werden dürfte: Luftgeschäfte.

"Der aktuelle nicht eingelöste Bausparvertragsbestand mit Verträgen mit Abschlussdatum 2009 und früher beträgt derzeit rund 2,7 Milliarden Euro." So begann ein Schreiben der Wüstenrot vom 28. Mai 2010, also nur vier Wochen nach der Rio-Reise. Die Vertriebler hatten offenbar Kunden Verträge verkauft, die diese gar nicht wollten - und deshalb auch nicht ansparten. Anstatt aber die Verkäufer zu rügen, honorierte die Zentrale sie noch zusätzlich.

"Ihr Engagement zahlt sich aus: Sonderaktion Einlösungsbonus", überschrieb Wüstenrot das Angebot an die Verkäufer. Wer die Kunden dazu brächte, mit dem Sparen zu beginnen - eigentlich der Normalzustand -, erhielt eine zusätzliche Sondervergütung von bis zu 2,5 Promille der Bausparsumme. Ein teurer Plan. Nach Angaben von Wüstenrot bezifferte sich das "zusätzliche Provisionsvolumen für die Außendienstorganisation" auf einen zweistelligen Millionenbetrag.

Insider kritisieren, Wüstenrot werfe damit schlechten Vertretern gutes Geld hinterher. Seit Jahren kämpft die Bausparkasse mit Karteileichen. Rund jeder fünfte Kunde, dem ein Vertrag verkauft wurde, begann nie mit dem Sparen. Damit ein unterschriebener Vertrag auch wirklich erfüllt wurde, musste Wüstenrot seine Vertreter höher vergüten als ohnehin.


Falsche Anreize

"Das zeigt, wie groß das Missverhältnis zwischen dem Interesse des Kunden und dem Interesse des Vertreters ist", sagt Niels Nauhauser, Bausparexperte bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. "Der Vertrieb wird oft allein dadurch motiviert, möglichst viele Verträge zu verkaufen. Dieses Anreizsystem ist einfach falsch."

Jedenfalls bringt es das Unternehmen nicht voran. Die Wüstenrot-Muttergesellschaft, der W&W-Konzern, zahlte 2010 eine Dividendenrendite von 2,7 Prozent. Der Durchschnittswert der Konkurrenz lag laut W&W-Finanzvorstand Jan Martin Wicke bei 3,9 Prozent.

Wüstenrot will nun die Anreizsysteme ändern und verstärkt auf nachhaltiges Geschäft setzen. So sollen Boni für Vertriebler ab 2012 stärker an Stornoquoten gebunden werden. Je niedriger diese ausfallen, desto mehr würde der Vertriebsmitarbeiter belohnt. Außerdem soll es nie wieder eine Reise wie jene nach Rio geben. Ein Wüstenrot-Sprecher: "Ab 2012 ist das einzige Reiseziel Deutschland."

Quelle:  Handelsblatt Online
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