Versicherungsvermittler: Die verzweifelte Suche nach dem Königsweg

Versicherungsvermittler: Die verzweifelte Suche nach dem Königsweg

, aktualisiert 19. Mai 2017, 14:07 Uhr
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Versicherungsvermittler kämpfen mit dem Wandel der Branche. Bei der Jahreshauptversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute ging es unter anderem um die Rekrutierung junger Leute.

von Christian SchnellQuelle:Handelsblatt Online

Deutschlands Versicherungsvermittler werden immer älter – junge Leute sind schwer zu begeistern. Der Generationswechsel ist nicht die einzige Herausforderung der Branche. Es stehen gewaltige Veränderungen an.

BonnDie Zahlen sagen viel über den Zustand einer einst mächtigen Branche. Und vor allem über deren Veränderung. 52 Prozent der deutschen Versicherungsvermittler sind mindestens 50 Jahre alt. Im Schnitt sind sie 49, vor drei Jahren lag das Durchschnittsalter noch bei 48 Jahren. Das haben die beiden Dortmunder Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke in einer Stichprobe unter knapp 4000 Vermittlern aktuell herausgefunden.

„Auch wir laufen nicht mehr mit der Schiefertafel rum, wir Vermittler schaffen den Wandel“, macht Michael H. Heinz seinen mehr als 300 Mitgliedern bei der Jahreshauptversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) an diesem Freitag zwar Mut. Doch die Realität sieht indes häufig anders aus. „Ich sehe aus meiner beruflichen Erfahrung, dass die Generationen Y und Z nicht mehr für dieses Modell zu begeistern sind.“ Zum einen als Kunden des Vermittlers, zum Annderen für das Interesse am Berufsbild. Immerhin sind 96 Prozent der deutschen Vermittler Kleinstunternehmer mit weniger als neun Angestellten. Die meisten davon sind immer noch selbständig und haben gar keine Angestellten. Auch das macht den Beruf nicht unbedingt attraktiv.

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Zum verhaltenen Interesse tragen auch die stagnierenden Verdienstmöglichkeiten bei. Mit 199.000 Euro Umsatz im Schnitt haben die Vermittler in den vergangenen Jahren zwar 11.000 Euro mehr verdient, der Gewinn vor Steuern aber bleibt mit nahezu 86.000 Euro nahezu unverändert. Dazu haben vor allem die gestiegenen Kosten beigetragen. 

Und noch immer ist die Branche wie kaum eine andere von Männern dominiert. Nur acht Prozent der Versicherungsvermittler in Deutschland sind der Studie zufolge weiblich. Und sie verdienen dann auch noch weniger als ihre männlichen Kollegen. Ihre Umsätze liegen bei durchschnittlich 153.000 Euro im Jahr, bei den Männern sind es 203.000 Euro. Auf Gewinnseite stehen 67.000 Euro bei den Frauen 88.000 Euro bei den Männern gegenüber. Frauen haben im Schnitt auch weniger Kunden (1400) als ihre männlichen Kollegen (1700). „Trotzdem möchte ich Frauen ermutigen, dass sie auch künftig diesen Weg einschlagen“, erwidert Andreas Vollmer, Vize-Präsident des  BVK. „Ich kenne viele, die einen exzellenten Job machen.“

Dabei ist die Struktur der Versicherungsvermittlung längst nicht das einzige Problem. Schließlich waren die Vertreter und Vermittler in den vergangenen Jahrzehnten die Macht in der Branche. Das, was anderswo als „Forschung und Entwicklung“ in der Bilanz stand, bestand bei den Versicherern vor allem aus der Entwicklung neuer Produkte. Die Wünsche hierfür kamen aus dem mächtigen Vertrieb. Sie waren in den Zentralen Befehl.

Das ging solange gut, bis die Digitalisierung auch die Versicherer erreichte. Besonders junge Kunden informierten sich im Netz direkt bei den Versicherern oder in Vergleichsportalen. Der Vermittler vor Ort, bei dem noch die Eltern Stammkunde waren, war so plötzlich außen vor. Worüber sie sich in den Zentralen der Versicherer sogar freuten. Oft sogar nicht mal hinter vorgehaltener Hand. Die Macht des Vertriebs war nicht gebrochen, aber sie bröckelte. 


Der Digitalisierung verschrieben

Entsprechend sieht das, woran die Versicherer im Moment in eigenen Forschungslaboren arbeiten, so viel anders  aus als die oftmals altbackene Agentur an der Ecke. Beispiel Allianz: In Stuttgart und in München hat der Branchenführer im vergangenen Jahr seine sogenannten Agile Training Center (ATC) eröffnet. Knapp 100 Menschen arbeiten jeweils bewusst abseits der Zentrale. Das Durchschnittsalter liegt deutlich unter dem Branchenschnitt, eine Kleiderordnung gibt es nicht, in der Ecke stehen Tischtennisplatte und Kicker. Bewusst gewählte Start-up-Atmosphäre eben, um nur ja kein Schablonendenken aufkommen zu lassen.

Es geht um einfache Kundenlösungen, die oft sogar im direkten Austausch mit ihnen erarbeitet werden. Die Rede ist von Customer Experience (CX), Minimum Viable Products (MVP) und Elastic Infrastructure. Die Vermittler stehen dem radikalen Wandel zwar durchaus offen gegenüber. Trotzdem ist die Unsicherheit zu spüren, von den neuen technischen Entwicklungen abgehängt zu werden.

Die Vermittler rücken deshalb bewusst ihre Kernkompetenz in den Fokus. Im Mittelpunkt steht derzeit die nationale Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD). Dabei geht es darum, dass die europäische Richtlinie bis Februar 2018 in nationales Recht umgesetzt wird. Ende des Monats wird der BVK als größter Vermittlerverband dazu angehört.

Die Botschaft ist eindeutig: „Kein Vertrieb ohne Beratung.“ Für den Online-Vertrieb soll es demnach die gleichen Beratungs- und Dokumentationspflichten geben. Zudem dürfe den Kunden nicht suggeriert werden, für den Abschluss einer Versicherung sei keine qualifizierte Beratung nötig. Gerd Billen, Staatssekretär im Verbraucherschutzministerium, will hier zumindest differenzieren. „Ob für jede Kfz-Versicherung eine Beratung nötig ist, das wird der Markt entscheiden.“

Eine spannende Frage wird in diesem Kontext auch sein, wie es die Vermittler künftig mit den vielen jungen aufstrebenden Technologieunternehmen halten, die immer stärker an den Markt drängen. Knip, ein digitaler Versicherungsmakler und eines der Unternehmen, die als Insurtech besonders weit in der Entwicklung sind, ist bereits Mitglied im BVK. Weitere Neulinge am Markt haben jüngst einen Antrag auf Aufnahme gestellt.

Beim BVK sind sie in dieser Frage noch in der Findungsphase. „Wir müssen uns selbst sortieren“, bringt BVK-Vize Andreas Vollmer den Stand im Umgang mit den Neulingen auf den Punkt. Wichtig sei, dass kein Versicherer an einem Insurtech beteiligt sei.

Quelle:  Handelsblatt Online
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