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Anja Henningsmeyer „Frauen akzeptieren viel zu schnell ein Nein“

Equal Pay Day: „Frauen akzeptieren viel zu schnell ein Nein“

Mitarbeiterinnen verdienen immer noch weniger als ihre männlichen Kollegen. Verhandlungsexpertin Anja Henningsmeyer erklärt, warum das so ist, wie Sie es besser machen können und wieso Sie eine Gehaltserhöhung nicht begründen sollten.

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Frau Henningsmeyer, sind Sie in Ihrem beruflichen Leben immer gerecht bezahlt worden?
Ob es gerecht war, weiß ich nicht. Aber ich wurde immer so bezahlt, dass ich damit zufrieden war.

Ein Glücksfall. Denn bis heute verdienen viele Frauen immer noch weniger als ihre männlichen Kollegen. Woran liegt das?
Erstens gibt es erwiesenermaßen den Gender Pay Gap. Hinzu kommt: Frauen haben oft weniger lukrative Berufe. Sie studieren zum Beispiel häufiger Sozial- oder Geisteswissenschaften und landen dann später in Branchen mit niedrigeren Entlohnungen. Aber das ist nur eine Erklärung. Viele Frauen haben ein Entweder-Oder-Denken. Sie denken, wenn die Arbeitsatmosphäre bei ihrem Arbeitgeber toll ist, dann ist das wichtiger als ein gutes Gehalt. Dass man auch beides fordern kann, kommt vielen gar nicht in den Sinn.

Sie kommen also gar nicht erst auf die Idee, ihr Gehalt nachzuverhandeln?
Genau. Frauen initiieren deutlich seltener Verhandlungen, wie zum Beispiel Gehaltsgespräche, als Männer. Manche sehen ihre Situation überhaupt nicht als verhandelbar an. Andere denken, sie würden es sich mit höheren Forderungen bei ihrem Chef verderben. Außerdem verhandeln sie häufig weniger beharrlich. Sie akzeptieren ein „Nein“ viel zu schnell. Natürlich sind das nur Tendenzen. Es gibt auch zurückhaltende Männer, die nicht gerne über Geld sprechen.

Warum haben Sie dann mit Ihrem aktuellen Buch „Denn Sie wissen, was Sie tun“ einen Verhandlungsratgeber speziell für Frauen geschrieben?
Ich gebe seit Jahren Seminare, speziell auch für Frauen, und diese werden sehr gut angenommen. Das zeigt, Frauen brauchen bei diesem Thema mehr mentale Unterstützung und Methodenkompetenz, weil ihr intuitives Auftreten gerade auch in männlich dominierten Kontexten oftmals nicht zum Erfolg führt.

Warum ist das Ihrer Meinung nach so?
Frauen handeln oft stärker sach- und beziehungsorientiert. Es geht ihnen mehr darum, andere einzubinden, sie achten mehr darauf, andere nicht vor den Kopf zu stoßen. Das beginnt schon in der Kindheit. Die renommierte Linguistikprofessorin Deborah Tannen etwa untersuchte das Verhalten von Jungen und Mädchen und stellte fest: Jungs bilden Banden, in denen sie Hierarchien klar festgelegen. Bevor nicht klar ist, wer heute Häuptling ist und wer am Marterpfahl landet, kann es nicht losgehen. Mädchen gehen anders miteinander um. Jede kommt zu Wort, wird einbezogen. Das geht natürlich mit einem bestimmten Spracherwerb einher und diese Sprache setzt sich im Berufsleben fort.

Inwiefern?
Männer werden eher gehört, weil sie häufig fordernder und forscher vorgehen. Wenn ein Mann in einer Besprechung laut sagt, womit seine Kollegin nur Minuten zuvor nicht durchgedrungen ist, denkt sie: Hauptsache, die Idee ist aufgegriffen worden. Und belässt es dabei. Sachorientiert eben. Männer und auch Frauen in höheren Positionen handeln eher statusorientiert.

Was sollten Frauen sich in einer solchen Situation von ihren männlichen Kollegen abschauen?
Stellen Sie Ihre Stärken deutlicher zur Schau. In der eben geschilderten Situation könnte die Frau etwa sagen: „Schön, dass Sie meine Idee nochmal aufgegriffen haben, Herr Kollege. Ich möchte dazu noch folgenden Punkt ergänzen...“

Und in Bezug auf Verhandlungen?
Frauen nehmen das, was im Verhandlungsprozess passiert, viel schneller persönlich als Männer – eben weil sie eher beziehungsorientiert denken und handeln. Dabei sind forsch-aggressive Worte des Gegenübers oft schlicht Teil einer Strategie. Das müssen wir bei Verhandlungen durchschauen, damit unsere Emotionen uns nicht in die Quere kommen.

Wie sollte man sich auf eine Gehaltsverhandlung vorbereiten?
Legen Sie genaue Zahlen fest. Was ist mein Optimum, das ich erreichen möchte. Was ist mein Minimum, bei dem ich die Verhandlung abbreche. Außerdem sollten Sie sich genau überlegen, was Sie noch als Forderungen auf den Tisch legen können, wie Sie die Verhandlungsmasse gewissermaßen erweitern können. Das können geldwerte Ersatzleistungen sein, wie Arbeitszeiten, Jobticket, Home Office, Dienstwagen. Es hilft, wenn Sie unterschiedliche Forderungen und Angebote haben, die Sie zu Paketen zusammenschnüren können. Verhandeln ist ein Spiel von Geben und Nehmen. Dazu braucht es mehr als zwei Zahlen, die im Raum stehen.

Wie komme ich denn zu einer angemessenen Zahl?
Recherchieren Sie vorher ausgiebig das Umfeld. Was ist in der Region üblich? Was bei dieser Unternehmensgröße? Wie verhalten sich Angebot und Nachfrage auf dem Arbeitsmarkt aktuell? Daraus ergibt sich dann eine gut begründbare Maximalforderung. Diese Klarheit im Vorfeld ist sehr wichtig, damit Sie nicht während der Gehaltsverhandlung anfangen mit sich selbst über Ihre Schmerzgrenze zu verhandeln.

Was muss ich noch vorbereiten?
Schauen Sie sich genau an, in welcher Lage sich Ihr Verhandlungspartner befindet. Viele Frauen denken nämlich, dass ihr Chef automatisch am längeren Hebel sitzt. Aber so funktioniert Verhandlungsmacht nicht. Entscheidend ist: Was kann ich meinem Verhandlungspartner geben? Kontakte? Marktzugänge? Was kann ich ihm entziehen? Wie dringend muss er die neue Stelle besetzen? All das sollten Sie sich genau anschauen.

Welche typischen Fehler machen Frauen am Verhandlungstisch?
Sie geraten in Gefahr emotional zu werden, wenn sie nicht mit dem dominanten Auftreten von testosterongesteuerten Verhandlungspartnern klarkommen. Dann ist das Gehirn gestresst und sie reagieren emotionsgeladen. In einem solchen Fall sollten Sie sich vor sich selbst in Sicherheit bringen.

Wie geht das? Man kann ja nicht wortlos den Raum verlassen, wenn man innerlich kocht.
Warten Sie auf keinen Fall bis Sie sich nicht mehr im Griff haben. Agieren Sie früher. Wenn Sie bemerken, dass Ihre Stimmung kippt, fassen Sie einige Punkte zusammen, bei denen Sie und Ihr Verhandlungspartner sich einig sind und was noch aussteht. Sagen Sie, dass Sie zum jetzigen Zeitpunkt keine Möglichkeit für eine Einigung sehen. Dann wechseln Sie zu einem Smalltalk-Thema, packen währenddessen Ihre Sachen zusammen und verlassen den Raum mit versöhnlichen Worten.

Ist meine Gehaltsverhandlung nicht in dem Moment gescheitert, in dem ich den Raum verlasse?
Nein, warum denn? Sie können die Verhandlungen ja jederzeit wieder aufnehmen. Frauen akzeptieren häufig viel zu schnell ein „Nein“ als endgültige Antwort. Sagen Sie Ihrem Vorgesetzten einfach, dass Sie sich beim letzten Mal zwar nicht einig geworden sind, aber Ihnen das Thema sehr wichtig ist. Zwischendurch können Sie ja schon mal kleine Signale setzen und sich zum Beispiel ein Zwischenzeugnis ausstellen lassen.

„Viele Frauen sagen nicht klar und deutlich, was sie wollen“

Ist ein Grund für ungleiche Bezahlung auch, dass Frauen Ihren Wert per se zu niedrig ansetzen?
Etwas anderes ist viel entscheidender. Viele sehen ihr Gehalt eng gekoppelt mit ihrer Leistung und ihrem Selbstwert. Und nicht einfach als das, was es in Verhandlungen ist: als eine Zahl. Das ist schon ein grundsätzlicher Fehler. Damit machen sie sich verletzlich. Kommt der Chef der Forderung nicht nach, fühlen sie sich nicht wertgeschätzt. Aber damit hat das oft gar nichts zu tun.

Aber ich werde doch für meine Leistung bezahlt.
Die Frage ist doch: Wie kann Ihre Leistung in Ihrem Arbeitskontext vergütet werden? Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Ein Konzern fragt eines meiner Seminare an und er braucht es dringend. Ich kann es dort zu einem Preis anbieten, den sich eine Non-Profit-Organisation, die deutlich geringere Finanzmittel zur Verfügung hat, nie leisten könnte. Meine Leistung im Non-Profit-Bereich ist deshalb aber nicht schlechter. Es geht beim Verhandeln doch nicht nur um mein Angebot, sondern ebenso um die Rahmenbedingungen, unter denen das Angebot stattfindet. Und so ist das bei Gehaltsverhandlungen auch häufig. Koppeln Sie Zahlen von Ihrem Selbstwert ab.

Und das fällt Frauen schwerer als Männern.
Genau. Eine befreundete Vertrieblerin, ich nenne sie jetzt mal Gerti, beschwerte sich neulich in einem Telefongespräch, dass sie seit Jahren die Fleißigste im Team sei, die meisten Calls mache und die besten Zahlen schreibe. Aber noch nie habe sie das verdient, was sie wolle. Auf einmal rief ihr Mann dazwischen: „Dann sag doch endlich mal, was du haben willst.“ Das trifft den Nagel auf den Kopf.

Wie meinen Sie das?
Viele Frauen sagen ihrem Verhandlungspartner nicht klar und deutlich, was sie wollen. Sondern sie verstricken sich in Argumente und Begründungen, warum sie eigentlich mehr verdient hätten.

Begründen, warum man mehr haben möchte, ist doch erstmal richtig.
Das sehe ich anders. Je weniger Argumente Sie anbringen, desto weniger Gegenargumente müssen Sie sich anhören.

Widerspricht das nicht so ziemlich allem, was Karrierecoaches und Ratgeberliteratur seit Jahrzehnten predigen?
Stimmt – und ich widerspreche gerne. Ich halte nichts davon, die Forderung nach einer Gehaltserhöhung unaufgefordert und wortreich zu begründen. Zumindest nicht am Anfang des Gespräches. Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten damit kommen: „Mein Projekt im vergangenen Monat war so erfolgreich“, könnte er sagen: „Und dafür sind Sie im vergangenen Monat auch bezahlt worden.“ Oder: „Ich mache so viele Überstunden.“ Er könnte fragen, ob diese überhaupt mit ihm abgestimmt sind. Und schnell landen Sie bei einem völlig anderen Thema.

Was schlagen Sie stattdessen vor?
Setzen Sie mutig die Zahl als Anker. Sagen Sie beispielsweise: 70.000 Euro Jahresgehalt wären angemessen. Dann machen Sie eine Pause. Das wirkt souverän und der Andere ist gezwungen, darauf zu reagieren. Er wird eine Nachfrage stellen. Bleiben Sie bei kurzen allgemeinen Antworten, wie: Weil das in der Branche üblich ist. Oder: weil es meinen Qualifikationen entspricht. Oft reicht es schon, wenn Ihre Antwort nach einer Begründung klingt.

Bluffen also?
Ja, das kann helfen. Wenn Ihr Gegenüber nicht sofort auf Ihre Forderung eingeht, packen Sie Ihre vorbereiteten anderen Forderungen aus. Damit erweitern Sie die Verhandlungsmasse, und Sie kommen ins Gespräch.

Jetzt haben wir viel über die Defizite der Frauen im Bereich Verhandlungsgeschick gesprochen. Haben sie auch Vorteile?
Natürlich. Sie schaffen es meist einfacher, eine persönliche Beziehung zu ihrem Verhandlungspartner aufzubauen.

Moment mal, war die Beziehungsorientierung der Frauen eben nicht noch ein Hindernis?
Nicht wenn die Frauen es schaffen, diese Ebene bewusst zu ihrem Vorteil zu nutzen. Wer häufiger mal nach der Familie, den Kindern oder dem Wohlbefinden des Gegenübers fragt, hat den ganzen Menschen im Blick. Das ist immens wichtig. Denn erfolgreiche Verhandler sind selten die knallharten Manager oder die Typen, die wir aus „House of Cards“ kennen und unmissverständliche Ansagen machen.

Nein?
Nein. Die besten Verhandler sind diejenigen, die kooperativ mit dem Verhandlungspartner umgehen und es ermöglichen, dass beide Seiten das Gesicht wahren. Denn nur dann kann man in Zukunft gut miteinander arbeiten.

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