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Anja Henningsmeyer „Frauen akzeptieren viel zu schnell ein Nein“

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„Viele Frauen sagen nicht klar und deutlich, was sie wollen“

Ist ein Grund für ungleiche Bezahlung auch, dass Frauen Ihren Wert per se zu niedrig ansetzen?
Etwas anderes ist viel entscheidender. Viele sehen ihr Gehalt eng gekoppelt mit ihrer Leistung und ihrem Selbstwert. Und nicht einfach als das, was es in Verhandlungen ist: als eine Zahl. Das ist schon ein grundsätzlicher Fehler. Damit machen sie sich verletzlich. Kommt der Chef der Forderung nicht nach, fühlen sie sich nicht wertgeschätzt. Aber damit hat das oft gar nichts zu tun.

Aber ich werde doch für meine Leistung bezahlt.
Die Frage ist doch: Wie kann Ihre Leistung in Ihrem Arbeitskontext vergütet werden? Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Ein Konzern fragt eines meiner Seminare an und er braucht es dringend. Ich kann es dort zu einem Preis anbieten, den sich eine Non-Profit-Organisation, die deutlich geringere Finanzmittel zur Verfügung hat, nie leisten könnte. Meine Leistung im Non-Profit-Bereich ist deshalb aber nicht schlechter. Es geht beim Verhandeln doch nicht nur um mein Angebot, sondern ebenso um die Rahmenbedingungen, unter denen das Angebot stattfindet. Und so ist das bei Gehaltsverhandlungen auch häufig. Koppeln Sie Zahlen von Ihrem Selbstwert ab.

Und das fällt Frauen schwerer als Männern.
Genau. Eine befreundete Vertrieblerin, ich nenne sie jetzt mal Gerti, beschwerte sich neulich in einem Telefongespräch, dass sie seit Jahren die Fleißigste im Team sei, die meisten Calls mache und die besten Zahlen schreibe. Aber noch nie habe sie das verdient, was sie wolle. Auf einmal rief ihr Mann dazwischen: „Dann sag doch endlich mal, was du haben willst.“ Das trifft den Nagel auf den Kopf.

Wie meinen Sie das?
Viele Frauen sagen ihrem Verhandlungspartner nicht klar und deutlich, was sie wollen. Sondern sie verstricken sich in Argumente und Begründungen, warum sie eigentlich mehr verdient hätten.

Begründen, warum man mehr haben möchte, ist doch erstmal richtig.
Das sehe ich anders. Je weniger Argumente Sie anbringen, desto weniger Gegenargumente müssen Sie sich anhören.

Widerspricht das nicht so ziemlich allem, was Karrierecoaches und Ratgeberliteratur seit Jahrzehnten predigen?
Stimmt – und ich widerspreche gerne. Ich halte nichts davon, die Forderung nach einer Gehaltserhöhung unaufgefordert und wortreich zu begründen. Zumindest nicht am Anfang des Gespräches. Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten damit kommen: „Mein Projekt im vergangenen Monat war so erfolgreich“, könnte er sagen: „Und dafür sind Sie im vergangenen Monat auch bezahlt worden.“ Oder: „Ich mache so viele Überstunden.“ Er könnte fragen, ob diese überhaupt mit ihm abgestimmt sind. Und schnell landen Sie bei einem völlig anderen Thema.

Was schlagen Sie stattdessen vor?
Setzen Sie mutig die Zahl als Anker. Sagen Sie beispielsweise: 70.000 Euro Jahresgehalt wären angemessen. Dann machen Sie eine Pause. Das wirkt souverän und der Andere ist gezwungen, darauf zu reagieren. Er wird eine Nachfrage stellen. Bleiben Sie bei kurzen allgemeinen Antworten, wie: Weil das in der Branche üblich ist. Oder: weil es meinen Qualifikationen entspricht. Oft reicht es schon, wenn Ihre Antwort nach einer Begründung klingt.

Bluffen also?
Ja, das kann helfen. Wenn Ihr Gegenüber nicht sofort auf Ihre Forderung eingeht, packen Sie Ihre vorbereiteten anderen Forderungen aus. Damit erweitern Sie die Verhandlungsmasse, und Sie kommen ins Gespräch.

Jetzt haben wir viel über die Defizite der Frauen im Bereich Verhandlungsgeschick gesprochen. Haben sie auch Vorteile?
Natürlich. Sie schaffen es meist einfacher, eine persönliche Beziehung zu ihrem Verhandlungspartner aufzubauen.

Moment mal, war die Beziehungsorientierung der Frauen eben nicht noch ein Hindernis?
Nicht wenn die Frauen es schaffen, diese Ebene bewusst zu ihrem Vorteil zu nutzen. Wer häufiger mal nach der Familie, den Kindern oder dem Wohlbefinden des Gegenübers fragt, hat den ganzen Menschen im Blick. Das ist immens wichtig. Denn erfolgreiche Verhandler sind selten die knallharten Manager oder die Typen, die wir aus „House of Cards“ kennen und unmissverständliche Ansagen machen.

Nein?
Nein. Die besten Verhandler sind diejenigen, die kooperativ mit dem Verhandlungspartner umgehen und es ermöglichen, dass beide Seiten das Gesicht wahren. Denn nur dann kann man in Zukunft gut miteinander arbeiten.

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