Aussehen und Erfolg: "Kleider machen Beute"

Das äußere Erscheinungsbild eines Verkäufers entscheidet über seinen Erfolg – der Ehering auch. Eine Studie zeigt, worauf es im Detail ankommt.

Eine neue Studie zeigt, wie sich ein Verkäufer kleiden sollte, um erfolgreich zu sein. Anzug, Krawatte und gepflegtes Äußeres sind dabei ein Muss.

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Dass ein Anzug Erfolg widerspiegelt ist allgemein bekannt – dass der Anzug eines erfolgreichen Verkäufers im Idealfall anthrazit sein sollte, zeigt jetzt eine Studie im Auftrag der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants.

Gemeinsam mit der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) und der Hamburg School of Business Administration (HSBA) gingen die Experten im Bereich Vertrieb auf die Suche nach dem perfekten Äußeren für den erfolgreichen männlichen Vertriebsmitarbeiter.

So kleidet sich der erfolgreiche Verkäufer - oder nicht

Anzug ist Pflicht

Anzug, Hemd und Krawatte sind Pflicht für den Vertriebsmitarbeiter, sagt die Studie „(Vor)Bild Verkäufer – Von Krawatten, Koffern und Klischees“ der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants. Zudem sollte die Kleidung gepflegt, aufeinander abgestimmt und passgenau sein.

Texte: Katja Köllen

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Der Anzug: Nicht unbedingt Nadelstreifen

Der Anzug ist das entscheidende Kleidungsstück beim männlichen Vertriebsmitarbeiter. Die Farbwahl kann dabei entscheidend für den erfolgreichen Erstkontakt sein: Wer anthrazit trägt, ist Spitzenreiter, gefolgt vom blauen und schwarzen Anzug. Der viel gepriesene und getragene Nadelstreifenanzug landet mit einem Zuspruch von gerade einmal 35 Prozent auf Platz vier. Kurz dahinter liegt nur noch der hellgraue Anzug.

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Das Hemd: Hell und einfarbig gewinnt

Hell sollte das Hemd unter dem Anzug sein. Das sagen über 80 Prozent der Befragten. Wer dabei noch darauf achtet, dass es zudem uni ist, der sollte sich um sein Äußeres in Sachen Hemd keine Sorgen machen. Auf das Kurzarm-Hemd oder Hemden mit Weißkragen sollte ein Verkäufer aber besser verzichtet. Ebenso landen dunkle und gemusterte Hemden eher im Mittelfeld, werden aber von rund der Hälfte der Befragten immer noch als ansprechend bewertet.

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Die Krawatte – bitte keine Mickey Mouse

Die Krawatte, die das Töchterchen ausgesucht hat, weil so viele schöne, bunte Figuren zu sehen sind, sollte Mann lieber nur zum Sonntagskaffee daheim aus dem Schrank holen. Comic-Motive und knallige Muster sind ein No-Go.

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Die Krawatte – gestreift oder uni

Wer sich für den gestreiften oder einfarbigen Schlips entscheidet, ist ganz vorne mit dabei. Das altmodische Einstecktuch wird heute lieber auf dem Foto der Großelterngeneration bewundert. Auch die gemusterte Krawatte bekommt wenig Zuspruch – noch weniger als das Einstecktuch. Einfach und schlicht heißt hier also das Motto.

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Stift und Mappe statt Schmuck

Um sich erfolgreich zu präsentieren sollte die Wahl beim Schreibmaterial und der Tasche besser bedacht sein als die Entscheidung über einen Armreif oder ähnliche Accessoires. Kunden achten insbesondere auf die Ausstattung wie Stift und Mappe, sowie aus welcher Tasche der Verkäufer diese zieht.

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Das Bekenntnis zur Ehe

Wer verheiratet ist, und dies zeigt gewinnt beim Erstkontakt an Vertrauen. Der Ehering ist das Accessoire, das beim Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten wirkt. Über sechzig Prozent der Befragten schätzen den Schmuck an der Männerhand. Weniger als die Hälfte sehen Manschettenknöpfe und Krawattennadel als Aufwertung des Äußeren. Die Firmennadel findet auch Zuspruch, allerdings gerade einmal bei jedem Dritten. Anderer Schmuck wird nicht akzeptiert.

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Wie sehr achten Kunden auf die Accessoires ihres Gegenübers? Und wie wichtig ist der Bart? Diese und viele weitere Fragen beantwortet die Studie "(Vor)Bild Verkäufer – Von Krawatten, Koffern und Klischees".

Gute Kleidung als Vertrauensbasis

"Kleider machen Beute", sagt Joachim Pawlik, Vorstandsvorsitzender der Pawlik Sales Consultants. "Verkäufer sollten sich ihres äußeren Erscheinungsbildes bewusst sein." Sein Unternehmen trainiert bis zu 12 000 Vertriebsmitarbeiter jährlich. Wenn das Auftreten inklusive Frisur und Passform des Anzugs stimmt, sei die Basis für ein Vertrauensfundament gelegt, so Pawlik.

Die Studie beleuchtet das äußere Auftreten der Vertriebsmitarbeiter in den Bereichen Kleidung, Accessoires und Körperpflege. Die Teilnehmer sollten sich ebenso zu Gürtel, Schuhen, Brillen und Uhren äußern, wie zur perfekten Tasche, den Händen und dem Körpergeruch des Verkäufers.

Die üblichen No-Gos

Krawatten – und was sie über ihren Träger verraten

Über die Jeansfrage lässt sich streiten, über das feine Bindegewebe weniger. Die Krawatte ist nicht nur eines der dominantesten Accessoires, die man(n) trägt – sie verrät auch welcher Typ Mann einem gegenüber sitzt oder steht, findet etwa Deutschlands Dresscode- und Stil-Papst Bernhard Roetzel. Genau genommen sind es vor allem sechs unterschiedlicher Trägertypen, die sich daran ausmachen lassen.

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Die einfarbige Krawatte – Der Stilvolle

Schwarzer Anzug, weißes Hemd und eine unifarbene Krawatte in sanften Tönen. Männer mit diesem Erscheinungsbild mögen im ersten Moment zwar etwas unscheinbar wirken, doch laut Stil-Experte Bernhard Roetzel sind sie extrem modebewusst und stilsicher. Eine solche Krawatte verrät zudem Besonnenheit, Beschaulichkeit und meist auch Niveau. Sie schreit eben nicht. In Italien sei man als Träger dieser Variante immer auf der richtigen Seite. Und was in Italien modisch ist, kann in Deutschland nicht verkehrt sein.

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Die gestreifte Krawatte – Der Konservative

Der Klassiker unter den Krawatten ist die englisch angehauchte gestreifte Krawatte. Der typische Träger sei entsprechend konservativ, so Bernhard Roetzel. Mit umwälzenden Veränderungen oder revolutionären Ideen sei bei deren Träger nicht zu rechnen. Immerhin: Aufgrund des aufsteigenden Verlaufs (die Streifen sollten immer von links unten nach rechts oben zeigen!) der Streifen strahlt der Träger allerdings ebenso Zuversicht und Optimismus aus. Schließlich erinnert das Muster an den Wunschverlauf einer jeden Wirtschaftskurve.

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Die karierte Krawatte – Der Verlässliche

Karos sind gerade wieder angesagt und werden auf den Laufstegen der Welt in sämtlichen Variationen zur Schau gestellt. Für Krawatten-Profi Bernhard Roetzel sagt das über den Träger vor allem eines: Der Karo-Träger versucht mit dem Trend zu gehen, was in gewisser Weise auf seine Anpassungsfähigkeit schließen lässt (aber nicht unbedingt für Mut spricht). Und er geht mit der Zeit, reiht sich ein, spielt im Team. Oder kurz: Auf den Karo-Träger ist am Arbeitsplatz in der Regel Verlass.

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Die Motiv-Krawatte – Die Witzfigur

Mickey Mäuse auf reiner Seide? Lustige Tierbildchen als gebundener Zoo? Homer Simpson als Statement? Das mag in der Freizeit lustig sein – im Geschäftsleben aber macht sich der Träger damit zur Witzfigur. Entgegen der Annahme solche Designs würden Lockerheit und Humor ausdrücken, lassen sie eher das Fehlen von Geschmack und Sachverstand erkennen. Und selbst wenn der Träger ein Ass in seinem Fach ist – spätestens die Krawatte macht ihn zum Nerd.

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Die grelle Krawatte – Der Individualist

Sitzt ihnen im Büro ein Kollege mit einer zwar ordentlich gebundener, aber dennoch schriller Krawatte (wild gemustert, grelle Farben) gegenüber, sind heiße Diskussionen nicht ausgeschlossen. So jemand will auffallen und anders sein – um jeden Preis. Laut dem Mode-Experten Roetzel sind die so genannten lauten Krawattenmuster Ausdruck von Individualität und Vorwitz. Sie können aber leider auch leicht in „nervöse Geschmacklosigkeit“ übergehen. Also Vorsicht: Querdenker ist zunächst nichts Schlechtes. Um seiner selbst Willen aber ist es schnell zu viel des Guten.

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Die Fliege – Der Exentriker

Wer mit Fliege im Büro erscheint, muss sich auf schiefe Blicke gefasst machen. Schon an der Uni fallen Professoren damit gerne als latent "staubig" auf – im Joballtag aber wirkt die Nostalgie-Variante der Krawatte aber erst recht hoch gestochen. Fliegenträger seien, laut Roetzel über-individuell, selbstbewusst und meist hochgradig exzentrisch. Die Meinung anderer ist interessiert sie kaum, entsprechend agieren sie eher als Einzelkämpfer. Doch Vorsicht: Wer schon zur Fliege greift, sollte wenigstens eine echte zum Binden benutzen. Die vorgebundenen Fliegen mit Gummiband werden von Kennern sofort erkannt und outen den Träger als Kretin.
 
Über den Experten:
Bernhard Roetzel ist durch sein Buch „Der Gentleman. Handbuch der klassischen Herrenmode“ bekannt geworden. Der Bestseller wurde bereits 1999 veröffentlich und seitdem in 18 Sprachen übersetzt. 2009 erschien eine überarbeitete Auflage, die ebenfalls zum Bestseller wurde. Roetzel gilt unter Kingge-Experten als Stilpapst und wird in Fachkreisen hochgeschätzt.

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In Diskussionen wurde das Auftreten und das Erscheinungsbild analysiert, bewertet und anschließend mit Hilfe von Bildern zusammengestellt. Schließlich beantworteten rund 2000 Kunden aus unterschiedlichen Branchen wie zum Beispiel Pharma, Groß- und Außenhandel, Finanzdienstleistungen und IT die Fragebogen über Krawatte, Hemd und Co. Zentrale Frage dabei immer: Wie wichtig ist das Äußere eines Verkäufers wirklich für seinen Erfolg?

Viele Ergebnisse der Studie waren dabei ganz und gar nicht überraschend: Dass ein Verkäufer sauber und gepflegt erscheinen sollte, ebenso wenig wie die Tatsache, dass Piercings und Ohrringe zu den No-Gos gehören.

Dass aber ein Ehering zu den erfolgversprechendsten Accecoires gehört und auch bestimmte Frisuren den Kunden doch mehr zusagen als man gemeinhin annimmt, überrascht dann schon.

Der perfekt gekleidete Verkäufer

Das Aussehen eines Vertriebsmitarbeiters alleine bringt keinen Geschäftsabschluss, zentrales Ergebnis der Studie ist aber, dass tatsächlich eine Art Idealbild des erfolgreichen Verkäufers existiert, welches sich branchenunabhängig definiert.

Der perfekte Vertriebler trägt demnach einen anthrazitfarbenen Anzug mit einem hellen einfarbigen Hemd, einer unifarbenen Krawatte. Gürtel und Lederschuhe sind farblich abgestimmt, und auch die Accessoires sind klar definiert.

Dabei ist klar: "Kleidung ist nur ein Bestandteil einer Wirkungskette", wie der Mitinitiator der Studie, Klaus Utermöhle, Geschäftsführer der Hamburger Marketingagentur Orca im Hafen deutlich macht. "Aber ein nicht zu unterschätzender und vor allem schnell zu beeinflussender!"