Aussehen und Erfolg: "Kleider machen Beute"

Das äußere Erscheinungsbild eines Verkäufers entscheidet über seinen Erfolg – der Ehering auch. Eine Studie zeigt, worauf es im Detail ankommt.

Eine neue Studie zeigt, wie sich ein Verkäufer kleiden sollte, um erfolgreich zu sein. Anzug, Krawatte und gepflegtes Äußeres sind dabei ein Muss.

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Dass ein Anzug Erfolg widerspiegelt ist allgemein bekannt – dass der Anzug eines erfolgreichen Verkäufers im Idealfall anthrazit sein sollte, zeigt jetzt eine Studie im Auftrag der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants.

Gemeinsam mit der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) und der Hamburg School of Business Administration (HSBA) gingen die Experten im Bereich Vertrieb auf die Suche nach dem perfekten Äußeren für den erfolgreichen männlichen Vertriebsmitarbeiter.

So kleidet sich der erfolgreiche Verkäufer - oder nicht

Anzug ist Pflicht

Anzug, Hemd und Krawatte sind Pflicht für den Vertriebsmitarbeiter, sagt die Studie „(Vor)Bild Verkäufer – Von Krawatten, Koffern und Klischees“ der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants. Zudem sollte die Kleidung gepflegt, aufeinander abgestimmt und passgenau sein.

Texte: Katja Köllen

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Der Anzug: Nicht unbedingt Nadelstreifen

Der Anzug ist das entscheidende Kleidungsstück beim männlichen Vertriebsmitarbeiter. Die Farbwahl kann dabei entscheidend für den erfolgreichen Erstkontakt sein: Wer anthrazit trägt, ist Spitzenreiter, gefolgt vom blauen und schwarzen Anzug. Der viel gepriesene und getragene Nadelstreifenanzug landet mit einem Zuspruch von gerade einmal 35 Prozent auf Platz vier. Kurz dahinter liegt nur noch der hellgraue Anzug.

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Das Hemd: Hell und einfarbig gewinnt

Hell sollte das Hemd unter dem Anzug sein. Das sagen über 80 Prozent der Befragten. Wer dabei noch darauf achtet, dass es zudem uni ist, der sollte sich um sein Äußeres in Sachen Hemd keine Sorgen machen. Auf das Kurzarm-Hemd oder Hemden mit Weißkragen sollte ein Verkäufer aber besser verzichtet. Ebenso landen dunkle und gemusterte Hemden eher im Mittelfeld, werden aber von rund der Hälfte der Befragten immer noch als ansprechend bewertet.

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Die Krawatte – bitte keine Mickey Mouse

Die Krawatte, die das Töchterchen ausgesucht hat, weil so viele schöne, bunte Figuren zu sehen sind, sollte Mann lieber nur zum Sonntagskaffee daheim aus dem Schrank holen. Comic-Motive und knallige Muster sind ein No-Go.

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Die Krawatte – gestreift oder uni

Wer sich für den gestreiften oder einfarbigen Schlips entscheidet, ist ganz vorne mit dabei. Das altmodische Einstecktuch wird heute lieber auf dem Foto der Großelterngeneration bewundert. Auch die gemusterte Krawatte bekommt wenig Zuspruch – noch weniger als das Einstecktuch. Einfach und schlicht heißt hier also das Motto.

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Stift und Mappe statt Schmuck

Um sich erfolgreich zu präsentieren sollte die Wahl beim Schreibmaterial und der Tasche besser bedacht sein als die Entscheidung über einen Armreif oder ähnliche Accessoires. Kunden achten insbesondere auf die Ausstattung wie Stift und Mappe, sowie aus welcher Tasche der Verkäufer diese zieht.

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Das Bekenntnis zur Ehe

Wer verheiratet ist, und dies zeigt gewinnt beim Erstkontakt an Vertrauen. Der Ehering ist das Accessoire, das beim Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten wirkt. Über sechzig Prozent der Befragten schätzen den Schmuck an der Männerhand. Weniger als die Hälfte sehen Manschettenknöpfe und Krawattennadel als Aufwertung des Äußeren. Die Firmennadel findet auch Zuspruch, allerdings gerade einmal bei jedem Dritten. Anderer Schmuck wird nicht akzeptiert.

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Wie sehr achten Kunden auf die Accessoires ihres Gegenübers? Und wie wichtig ist der Bart? Diese und viele weitere Fragen beantwortet die Studie "(Vor)Bild Verkäufer – Von Krawatten, Koffern und Klischees".

Gute Kleidung als Vertrauensbasis

"Kleider machen Beute", sagt Joachim Pawlik, Vorstandsvorsitzender der Pawlik Sales Consultants. "Verkäufer sollten sich ihres äußeren Erscheinungsbildes bewusst sein." Sein Unternehmen trainiert bis zu 12 000 Vertriebsmitarbeiter jährlich. Wenn das Auftreten inklusive Frisur und Passform des Anzugs stimmt, sei die Basis für ein Vertrauensfundament gelegt, so Pawlik.

Die Studie beleuchtet das äußere Auftreten der Vertriebsmitarbeiter in den Bereichen Kleidung, Accessoires und Körperpflege. Die Teilnehmer sollten sich ebenso zu Gürtel, Schuhen, Brillen und Uhren äußern, wie zur perfekten Tasche, den Händen und dem Körpergeruch des Verkäufers.