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Gehaltsverhandlung „Viele Frauen denken, ihre Leistung sei selbstverständlich und würde kein Gehaltsplus rechtfertigen“

Foto: Nina Wellstein

Verhandlungsexpertin Ljubow Chaikevitch erklärt, warum Frauen bei gleicher Arbeit immer noch weniger verdienen als Männer, wie sie das ändern können und warum es wichtig ist, die Bedürfnisse des Chefs zu kennen.

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Ljubow Chaikevitch hat 2018 FRAU VERHANDELT gegründet und bereitet Frauen in Onlinekursen und Einzelcoachings auf Gehaltsverhandlungen vor.
 

WirtschaftsWoche: Frau Chaikevitch, wurden Sie schon mal ungerecht bezahlt?
Ljubow Chaikevitch: Ungerecht nein, unter meinem Marktwert ja, aber das war mir lange gar nicht bewusst. Meine erste Gehaltsforderung nach dem Studium hatte ich daran ausgerichtet, was ich zum Leben brauchte. Ich habe damals in einer WG gewohnt und niedrige Lebenshaltungskosten gehabt, deshalb habe ich zu wenig gefordert und wurde entsprechend schlecht bezahlt. Das ist ein häufiger Fehler, vor dem ich warnen möchte.

Und wie fanden Sie heraus, dass Sie sich unter Wert verkauft hatten?
Das habe ich bei einem offenen Gespräch mit einer Bekannten festgestellt, die eine sehr ähnliche Tätigkeit ausübte. Als ich meinen Mut zusammengenommen hatte und sie fragte, erzählte sie, dass sie das Dreifache von mir verdiente. Das war der Moment, in dem ich begonnen habe, zu verhandeln.

Tun das Frauen immer noch zu selten?
Leider ja, das beobachte ich in meiner Community immer wieder. Sowohl im bestehenden Arbeitsverhältnis als auch beim Berufseinstieg dürfen Frauen mutiger werden. Bis heute beträgt der bereinigte Gender Pay Gap – also der durchschnittliche Gehaltsunterschied zwischen Männern und Frauen bei gleicher Position, Ausbildung und Leistung – in Deutschland sechs Prozent. Das muss sich ändern. Die Frauen, die ich betreue, denken häufig, sie wären undankbar oder unverschämt, wenn sie nach mehr Gehalt fragen. Sie haben Angst die Beziehung mit dem Gegenüber durch eine Gehaltsverhandlung zu gefährden. Mit der richtigen Vorbereitung sind diese Ängste, meiner Erfahrung nach, unbegründet.

Warum sind Frauen beim Gehalt derart defensiv?
Sie fühlen sich nicht wohl damit, sich selbst ins Rampenlicht zu stellen. Sie denken, dass ihre Leistung und ihr Einsatz völlig selbstverständlich seien und kein Gehaltsplus rechtfertigen würden. Gerade im Tarif oder im öffentlichen Dienst gehen viele davon aus, dass alles regelt ist, dabei gibt es da auch verhandelbare Stellschrauben. Außerdem erlebe ich viele Frauen, die davon ausgehen, dass die Vorgesetzten gute Leistung erkennen und von selbst eine Gehaltserhöhung anbieten. Aber leider passiert das sehr selten, da Vorgesetzte häufig die Vorgabe haben Kosten zu sparen – es gilt also, aktiv zu werden und eine Gehaltsanpassung einzufordern.

Gehaltsanpassung? Sie meinen Gehaltserhöhung?
Nein, das Wort Gehaltsanpassung trifft es in vielen Fällen schon sehr gut, denn es passiert nicht selten, dass Frauen zusätzliche Aufgaben zu ihrer eigentlichen Stellenbeschreibung übernehmen, ohne direkt Geld zu bekommen. Das darf auch im Nachhinein verhandelt und angepasst werden.

Und wie konkret sollten Frauen es anstellen, nach mehr Geld zu fragen?
Das Wichtigste ist eine gute und detaillierte Vorbereitung. Sie beginnt damit, den eigenen Marktwert herauszufinden, zum Beispiel über eine Online-Recherche oder indem Sie mit anderen erfolgreichen Menschen sprechen, die im gleichen Bereich tätig sind. Oder indem Sie sich einfach mal den Tarifvertrag genau anschauen.

Was soll der Blick in den Tarifvertrag bringen?
Vielleicht finden Sie heraus, dass Sie noch falsch eingruppiert sind, weil sie längst Aufgaben übernehmen, die besser vergütet werden sollten, es aber niemandem aufgefallen ist oder dass Zulagen oder Prämien nach Absprache möglich sind.



Wie geht es weiter mit der Vorbereitung?
Die Frauen sollten erarbeiten, welchen Mehrwert sie dem Unternehmen bringen. Wie tragen sie zum Umsatz bei? Wo haben sie Kosten eingespart? Welche Prozesse haben sie optimiert? Welche Projekte treiben sie erfolgreich voran? Sie sollten keine Angst davor haben, ihre eigene Leistung und ihren Beitrag aufzuzeigen. Bloß nicht mit privaten Anliegen argumentieren. Dass die Mitarbeiterin gerade ein Haus baut oder schon seit fünf Jahren keine Gehaltserhöhung mehr bekommen hat, sind selten erfolgsversprechende Argumente für mehr Geld. Dann sollten sich die Frauen ihre konkreten Ziele für die Verhandlung überlegen.

Also das Gehalt, das sie fordern wollen?
Ja, aber nicht nur. Es geht auch um nicht monetäre Ziele, wie zusätzlichen Urlaub, bezahlte Weiterbildungen, technische Ausstattung, mehr Homeoffice – letztlich alles, was Sie sich von Ihrem Arbeitgeber wünschen. Das kann auch dann funktionieren, wenn es dem Unternehmen finanziell gerade nicht so gut geht. Eine Fortbildung oder mehr Urlaubstage zu finanzieren, kann für den Arbeitgeber in so einer Situation einfacher sein.

Statt mehr Geld mehr Urlaub einfordern?
Am besten beides, aber man sollte natürlich auch kompromissbereit sein. Ein Beispiel: Die Mitarbeiterin will 500 Euro mehr. Die Führungskraft sagt, mehr als 200 Euro sind nicht drin und dann verhandelt man stattdessen noch zwei Tage Homeoffice pro Woche oder zwei Urlaubstage mehr. Je mehr Verhandlungsmasse auf dem Tisch liegt, umso wahrscheinlicher ist eine Einigung, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Gut, aber das Gehalt ist ja weiterhin zentral.
Genau. Deshalb sollten die Mitarbeiterinnen sich im Vorfeld der Verhandlungen auch drei Zahlen überlegen. Das Traumgehalt, mit dem sie in die Verhandlung einsteigen. Dann eine Mindestzahl. Die ist vor allem wichtig, wenn sie neu bei einer Firma einsteigen. Wenn der potenzielle Arbeitgeber diese Mindestanforderung nicht erfüllt, sollte man ablehnen.

Und die dritte Zahl?
Das ist dann die Zahl in der Mitte. Liegt das Angebot in diesem Bereich, sollten Sie den Ball noch einmal zurückspielen und nachfragen, ob der potenzielle Arbeitgeber bereit ist ihnen entgegenzukommen, die Entscheidung vertagen oder besprechen, mit welchen nicht-monetären Vergütungsbestandteilen man das Gehalt noch aufwerten kann.

Wie schaffe ich es, dass ich möglichst mit meinem Wunschgehalt aus der Verhandlung rausgehe?
Dafür gibt es natürlich kein allgemeingültiges Rezept, wichtig und besonders erfolgsversprechend ist aber, sich so gut es geht auf das Gegenüber vorzubereiten. Welche Ziele verfolgt die Person? Woran wird die Person gemessen? Wie kann ich mit meinen Forderungen darauf einzahlen.

Hätten Sie dafür ein konkretes Beispiel?
Sie wissen, dass Ihr Chef gerade total viel auf dem Tisch hat und es gibt Aufgaben, die Sie für ihn übernehmen könnten. Bieten Sie ihm diese Möglichkeit an und lassen Sie sich diese Aufgaben zusätzlich vergüten.

Wie geht es weiter, wenn man alle Infos zusammengetragen hat und sich über seine Gehaltsvorstellungen im Klaren ist?
Bereiten Sie sich auf schwierigen Situationen und Totschlagargumente vor. Spielen Sie das Gespräch mehrmals durch. Am besten mit einem besonders kritischen Menschen, vielleicht Ihrem Schwiegervater oder einer hartnäckigen Freundin. Überlegen Sie sich genau, was Sie sagen wollen und wie Sie das Gespräch aufbauen.

Und wie baue ich es auf?
Steigen Sie mit was Positivem ein. Sagen Sie, wie gerne Sie mit Ihrem Team arbeiten oder wie viel Spaß Ihnen die neue Aufgabe bereitet. Dann kommen Sie auf Ihre Leistung zu sprechen und referieren ein paar Ergebnisse Ihrer Arbeit. Um dann zu sagen, dass für die Arbeit aus Ihrer Sicht eine Gehaltsanpassung in Höhe von Ihrem Wunschgehalt angemessen wäre. Wichtig ist, dass Sie eine konkrete Zahl in den Raum stellen. 

Warum?
So übernehmen Sie die Macht im Gespräch und setzen einen sogenannten Anker, die folgende Unterhaltung wird sich um die von Ihnen geforderte Zahl drehen. Deswegen ist es auch so wichtig, den Marktwert auszuarbeiten.

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Was wenn die Forderung nach einer Gehaltserhöhung abgelehnt wird?
Sie sollten sich auf keinen Fall direkt abwimmeln lassen. Meine Empfehlung ist, das Gehalt wie ein wichtiges Projekt auf der Arbeit zu behandeln und kontinuierlich am Ball zu bleiben. Fragen Sie zum Beispiel, was Sie konkret erreichen müssen, um mehr Geld zu bekommen. Wenn Ihr Chef die Ablehnung mit der finanziellen Situation des Unternehmens begründet, fragen Sie, wann sich seiner Meinung nach an der Situation etwas ändert, erklären Sie wie Sie zur Änderung dieser Situation beitragen und bieten Sie Ihre Unterstützung an, um das notwendige Budget für Ihre Gehaltsanpassung zu bekommen. Vereinbaren Sie sofort einen Termin für ein nächstes Gespräch.

Und was, wenn es dann wieder nicht klappt?
Nicht aufgeben. Aber wenn Sie über einen längeren Zeitraum 30 bis 40 Prozent unter Marktwert arbeiten, sollten Sie sich vielleicht auch nach Alternativen umsehen und falls Sie dann noch Interesse am bestehenden Arbeitgeber haben, mit einem neuen Angebot wieder das Gespräch suchen. Arbeitsverhältnisse sollten auf Augenhöhe stattfinden - während der Arbeit bekommt der Arbeitgeber nämlich Ihr wertvollstes Gut, Ihre Lebenszeit und damit sollte respektvoll und wertschätzend umgegangen werden.

Mehr zum Thema: Wie Sie in der Krise nach mehr Gehalt fragen und warum Sie Ihrem Chef eine Extraportion Empathie entgegenbringen sollten, erklärt Verhandlungstrainerin Anja Henningsmeyer.

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