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Gehaltsverhandlungen „Mitarbeiter können immer etwas rausholen“

Eine Frau und ein Mann führen ein Verhandlungsgespräch. Vor ihr liegen Unterlagen und ein Tablet. Den Mann sieht man nur von hinten. Quelle: imago images

Die Coronakrise hat allen viel abverlangt, gerade im Job: Mit dem Gang ins Homeoffice oder in die Kurzarbeit haben Arbeitnehmer Rücksicht und Loyalität fürs Unternehmen gezeigt. Jetzt sind die Chefs dran: Was kann der Arbeitgeber bieten?

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Ljubow Chaikevitch ist Wirtschaftswissenschaftlerin und Gründerin von FRAU VERHANDELT. Sie gibt kostenfreie Trainings für Angestellte und coacht sie in Verhandlungen, wie zum Beispiel für ein angemessenes Gehalt. Sie erklärt im Interview, wie Arbeitnehmer nach eineinhalb Jahren Pandemie, Verzicht und Loyalität zum Unternehmen in die Gehaltsverhandlungen einsteigen können.

WirtschaftsWoche: Frau Chaikevitch, sollte ich zum jetzigen Zeitpunkt überhaupt in eine Gehaltsverhandlung einsteigen? Hat mein Chef nicht gerade andere Sorgen wie beispielsweise die Inflation oder Preissteigerungen?
Ljubow Chaikevitch: Das ist eine individuelle Entscheidung: War der Arbeitgeber von der Krise betroffen oder hat er profitiert? Sind die Umsätze gestiegen oder eingebrochen? Mussten Mitarbeiter in Kurzarbeit oder wurden sogar entlassen? Wie ist die Situation gerade? Wenn der Arbeitgeber nicht in der finanziellen Lage ist, mehr Gehalt zu bezahlen, gibt es noch andere Möglichkeiten, wie beispielsweise Weiterbildungen oder Stundenreduktion bei gleichem Gehalt.
Wenn der Arbeitgeber von der Corona-Pandemie betroffen ist, gibt es noch den Corona-Bonus in Höhe von 1500 Euro. Dieser wurde bis März 2022 verlängert. Diese einmalige Bonuszahlung, die für Arbeitgeber steuer- und sozialversicherungsfrei ist, kann man für besondere Leistungen mit dem Chef verhandeln.

Neben der aktuellen Situation, wie sieht es denn allgemein mit dem Timing aus? Sollte ich einen Termin vereinbaren?
Viele Menschen denken, dass man sein Gehalt nur zu bestimmten Zeitpunkten verhandeln kann. Dabei sollte man sein Gehalt immer dann verhandeln, wenn eine Diskrepanz zwischen dem Marktwert, der persönlichen Arbeitsleistung und dem aktuellen Gehalt besteht und diese Diskrepanz sollte dann ausgehandelt werden.
Dabei sollte man proaktiv das Gespräch suchen. Das geht zum Beispiel mit einer E-Mail oder indem man den Chef einfach anspricht: „Ich würde gerne über meine berufliche Entwicklung und mein Gehalt sprechen. Wann können wir dazu einen Termin vereinbaren?“ Damit hat auch der Vorgesetzte Zeit, sich darauf vorzubereiten und beispielsweise in die Budgetplanung zu schauen.

Wie gehe ich dann auf meinen Chef zu?
Gut vorbereitet! Dafür habe ich einen 5-Stufen-Plan entwickelt:
Erstens: Marktwertermittlung. Es ist wichtig, dass Angestellte den Wert ihrer persönlichen Arbeitsleistung auf dem Markt kennen, ganz unabhängig vom Arbeitgeber. Dafür sollte recherchiert werden, online, im Tarifvertrag oder in den internen HR-Richtlinien. Außerdem kann ich empfehlen mit „Gehaltsvorbildern“ zu sprechen. Das sind Menschen, die eine Karrierestufe weiter sind als ich, in der gleichen Branche arbeiten und mehr Erfahrung zu den gängigen Gehältern haben.
Zweitens: Die eigene Einstellung. Ich erlebe es häufig, dass Arbeitnehmer zwar ihren Marktwert kennen, aber trotzdem zu klein einsteigen, weil sie denken, die genannte Summe wäre zu viel. Da gibt es viele Übungen, mit denen sie an ihrem Mindset arbeiten können. Ein selbstbewusstes Mindset sorgt dafür, dass man sich in Verhandlung von der besten Seite zeigt und nicht klein beigibt
Die dritte Stufe sind Erfolgsgeschichten. Wir kennen es alle: Wenn von 30 Projekten 29 richtig toll gelaufen sind und eins dabei war, was nicht so gut war, bleibt nur das eine in Erinnerung. Deshalb sollten wir die Erfolge festhalten, wenn sie gerade passieren. Da tun sich viele schwer, deshalb kann ein Erfolgstagebuch helfen: Lob von Kollegen oder Kunden können Mitarbeiter dort sammeln. Für die Verhandlung sollten dann zwei bis drei Erfolgsstories rausgesucht und präsentiert werden. Ob das jetzt eine Excel-Tabelle, eine PowerPoint-Präsentation oder einfach im Gespräch dargelegt wird, hängt vom Vorgesetzten ab und worauf dieser Wert legt.

Das ist schon relativ viel Vorbereitung. Was ist denn für die Stufen vier und fünf nötig?
Stufe vier ist dann die detaillierte Vorbereitung: Die macht nach meiner Erfahrung 80 Prozent des Verhandlungserfolgs aus. Dabei geht es neben den Erfolgsgeschichten zum einen um einen Plan B: Was mache ich, wenn ich meine Forderung nicht bekomme? Wie viele Anläufe nehme ich? Ab wann schaue ich mich nach Alternativen um? Gerade den Plan B sollten Angestellte auch schriftlich festhalten. Und zum anderen geht es um die drei magischen Zahlen: das Traumgehalt, meine Minimumgrenze und einen Bereich dazwischen, in welchem man über das Angebot noch einmal nachdenkt.
In Stufe fünf geht es dann darum, alles Vorherige in einem Gehaltsverhandlungsskript zusammenzufassen. Damit bringt der Mitarbeiter Struktur in das Gespräch. Was sage ich wann? Wann bringe ich meine Gehaltsforderungen an? Und wie reagiere ich, wenn Gegenwind kommt? Dieses Skript sollte man auch ruhig vorher üben, sich mental darauf vorbereiten und sich selbst in eine selbstbewusste Haltung bringen. Das geht zum Beispiel mit Musik, Meditation oder Power Poses.

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    Sollte ich da etwas Konkretes vorbereiten wie eine PowerPoint-Präsentation oder Excel-Tabelle?
    Klar, das kann man auf jeden Fall machen. Eine Kundin von mir, die bei einem Automobilzulieferer arbeitet, hat beispielsweise gemerkt, dass ihr Chef nicht so bürokratisch ist. Also hat sie sich beim Betriebsrat erkundigt, wie viele Stufen sie durch ihre Leistung aufsteigen könnte, hat alle Unterlagen besorgt, ausgefüllt und ist mit diesen und einer Präsentation zu ihrem Chef. Dieser musste dann nur noch unterschreiben. Damit ist sie gleich zwei Stufen höher rausgekommen.

    Gilt das auch für Branchen, die unter der Krise gelitten haben?
    Grundsätzlich: Wer nicht fragt, kann nicht gewinnen. Man sollte auf jeden Fall das Gespräch suchen und auch offen sagen, dass man die Situation erkennt, dass das Unternehmen zum Beispiel gerade Mitarbeiter in Kurzarbeit schickt, aber trotzdem aufzeigen, was man während der Krise geleistet hat. Hier sollten Mitarbeiter dann die individuellen Erfolge hervorheben. Wenn dann vermeintliche Totschlagargumente kommen, sollte man deutlich machen, dass es in diesem Gespräch gerade um die eigene Leistung und den eigenen Beitrag geht, gerade in dieser schwierigen Situation.

    Gibt es Alternativen, wenn der Chef nicht mehr zahlen will oder kann?
    Man kann immer etwas rausholen. Angefangen bei Urlaubstagen oder Reduzierung der Arbeitszeit bei gleichbleibendem Gehalt. Dann können auch Weiterbildungen während der Arbeitszeit, Homeoffice-Tage oder andere Aufgaben verhandelt werden. Auch kann der Mitarbeiter Unterstützung durch beispielsweise Praktikanten ansprechen oder einen Dienstwagen bzw. ein Dienstfahrrad. Gerade in Zeiten von Corona habe ich von meinen Kundinnen oft gehört, dass sie Fortbildungen, weitere Urlaubstage oder Homeoffice ausgehandelt haben.

    Was mache ich, wenn mein Chef ablehnt?
    Nicht sofort klein beigeben. Ein „Nein“ ist die häufigste Antwort, das sagen mir auch meine Kundinnen häufig. Das Schlimmste, was sie dann machen können, ist sofort zuzustimmen. Da gibt es viele Wege, die der Arbeitnehmer einschlagen kann: Rückfragen stellen oder sich klar positionieren und sagen, dass man das anders sieht und nochmals auf den Wert der eigenen Leistung hinweisen. Das Wichtigste ist aber, einen gemeinsamen Weg zu finden. Da hilft es beispielsweise auch zu fragen, wie man selber unterstützen kann, wenn es beispielsweise darum geht, eine Budgetanpassung durchzusetzen.
    Ich selber wurde in meinem ersten Job drei Mal vertröstet, bis ich meine Gehaltserhöhung bekommen habe. Das Wichtigste ist, dass man da am Ball bleibt und immer wieder nachhakt. Aber eben auch einen Plan B zu haben.

    Wie hartnäckig sollte ich sein, wenn ich dieses Mal nicht durchdringe?
    Das fängt auch schon bei der Planung an: Bevor Sie in das Gespräch gehen, sollten Sie sich Grenzen setzen. Als Beispiel: Ich bin bereit, ein weiteres Jahr im Unternehmen zu bleiben, wenn ich das Gehalt nicht in der ersten Verhandlung bekomme. Danach sollten weitere Termine angesetzt werden und man selbst hartnäckig bleiben. Wenn es aber nach diesem Jahr nicht zu einer Anpassung kommt, sollte ich mich am Markt nach anderen Angeboten umhören. Liegt dann ein neues Angebot vor, kann man nochmals das Gespräch suchen und offen sagen, dass man ein neues Angebot hat, sich im Unternehmen aber wohlfühlt und nachfragen, ob der Vorgesetzte einem entgegenkommen kann.

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    Was dabei nie vergessen werden darf: Bei einer Gehaltsverhandlung verlangt man eine angemessene Bezahlung für seine Leistung. Denn Arbeitszeit ist auch Lebenszeit. Wenn solche Sätze fallen wie „Es warten schon 200 andere, die deinen Job machen wollen und da ist die Tür“, dann sollte man sich fragen, ob es der richtige Arbeitgeber ist. Das eine Thema ist eine angemessene Bezahlung und das andere ist eine angemessene Behandlung. Ein Verhandlungsgespräch sollte immer auf Augenhöhe sein.

    Mehr zum Thema: Eine exklusive Auswertung von 220.000 Datensätzen aus 500 Unternehmen zeigt, wie Beschäftigte und Führungskräfte bezahlt werden – und wo ein höherer Lohn für Sie drin ist.

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