Unser Kolumnist Marcus Werner ist Fernsehmoderator und Buchautor und arbeitet als Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung.
Es ist so simpel wie faszinierend: Ich kann Sie fernsteuern. Sie werden gleich tun, was ich Ihnen sage. Es gibt nicht den geringsten Zweifel daran. Es geht los:
Denken Sie bitte an einen rosafarbenen Hasen.
Sie werden mir recht geben: Nicht ein einziger Leser wird sich meiner Bitte widersetzen können. Und auch Sie haben jetzt so einen albernen pinken Hoppelhasen im Kopf.
Dieser rosa Hase setzt sich jetzt eine Kochmütze auf, ergreift einen Hammer und zerschlägt damit die Frontscheibe eines randvollen Aquariums.
So einen Unsinn wollen Sie nicht denken? Sorry, dass ich Ihr Gehirn für einen Moment gekapert habe. Das Gute ist: Das kann jeder. Und wir machen es auch ständig: „Also, bei uns regnet‘s“. Und schon denkt der Gesprächspartner an schlechtes Wetter.
Letztendlich funktioniert auf diese Weise jeder gut geschriebene Roman. Aber nur geschulte und talentierte Rhetoriker feilen so geschickt an ihren Formulierungen, dass sie von den Bildern im Kopf der anderen profitieren, um sie auf diese Weise leichter vom eigenen Anliegen zu überzeugen.
Wenn dann am Ende des Vortrags die Hörer begeistert den Raum verlassen und breit grinsend den anderen vorschwärmen: „Himmel, der Vortrag war echt mitreißend“, dann sind die Leute letztendlich angetan von den faszinierenden Bildern im eigenen Kopf. Und Sie stellen sich gerade in dieser Sekunde natürlich die begeisterten Leute vor. Genau das möchte ich. Denn ich will, dass Sie davon träumen, wie diese Leute von einem Ihrer Vorträge schwärmen.
Viele Leute halten sich jedoch damit zurück, bei den Zuhörern die Phantasie wach zu kitzeln. Das liegt im Wesentlichen daran, dass
- die meisten froh sind, wenn sie ihren eigenen Vortrag hinter sich haben. Da fehlt es ihnen gerade noch, auf der emotionalen Ebene aufzudrehen. Die anderen könnten einen ja für einen Traumtänzer halten.
- Viele meinen, dass Fakten seriöser sind als Phantasien. Denn die Zuhörer sind ja schließlich nicht blöd und können sich ihren Reim auf die nackten Zahlen und Daten schon selbst machen.
Tipps für die perfekte Rede
Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Denn die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.
Reden Sie nie ohne Plan. Auch wenn Sie sich im Thema blind auskennen – überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie Ihren Zuhörern die Informationen vermitteln wollen.
Machen Sie sich Stichwörter auf Moderationskarten. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zum monotonen Ablesen.
Verzichten Sie auf lange Handouts oder eine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation – Folien oder Charts sollen den Vortrag unterstützen und ihn nicht überflüssig machen.
Was wollen Sie erreichen? Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Publikum auf und verzichten Sie auf Belehrungen von oben herab. Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.
Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.
„Meiner Meinung nach“, „Am Ende des Tages“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.
Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie deren Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, falls eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.
Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.
Kurioses Resultat: In Powerpoint-Präsentationen, in Broschüren, auf Messeständen und in Demo-Filmchen stürzen einem dennoch die bunten Bilder nur so entgegen. Weil die Macher dafür aus vorgefertigten Hochglanz-Bildarchiven und Marketing-Schmuckgrafiken auswählen können. Um das Ganze aufzupeppen. Aufpeppen ist aber zu wenig.
Was dadurch nämlich flöten geht: die Chance, die Adressaten bei der Entwicklung von fantasievollen Wunschvorstellungen beim Mitdenken einzuspannen.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Geschäftsführer oder Geschäftsführerin eines privaten Kinderfernsehsenders und verkünden auf der Weihnachtsfeier kurz vor Eröffnung des Büffets:
„Dieses Jahr haben wir unseren Marktanteil in der Zielgruppe zwischen 6 Uhr und 20 Uhr 15 wieder um anderthalb Prozentpunkte steigern können. Dieser Erfolg ist unser aller Erfolg. Prost und fröhliche Weihnachten.“ Dazu werfen Sie eine Powerpointfolie an die Wand, die ein Balkendiagramm zeigt und daneben ein Foto von einer Gruppe von einer Agentur gecasteter Kinder-Models, wie sie auf dem Sofa sitzen und fröhlich auf den Fernseher blicken.
Und jetzt vergleichen Sie sie das mit folgendem Vortrag:
„Stellt euch mal vor: 1,5 Prozent. Das sind tausende von Kindern in ganz Deutschland mehr. Tausende Kinder, denen es in den Fingern kribbelt, nach den Hausaufgaben endlich die Fernbedienung schnappen zu dürfen und ihr Lieblingsprogramm einzuschalten. Uns! Die gucken unser Programm. Und sind glücklich. Weil unser Programm ihren Tag schöner macht. Sie nehmen sich was zu trinken ans Sofa, wickeln sich in eine Decke, lassen heimlich den Hund auf die Couch und genießen ihre freie Zeit mit uns. Ist das nicht toll? Und das in zigtausenden Familien in diesem Land zur gleichen Zeit. Das ist unser gemeinsamer Erfolg.“
Die lebendige Vorstellung von glücklichen, dankbaren Kunden ist stärker als jedes Diagramm. Die guten Zahlen lesen sich wunderbar. Aber daran zu denken, was hinter den Zahlen steckt, ist ein unschlagbares Denkerlebnis.
Probieren Sie es aus. Trauen Sie sich, bunte Bilder in den Köpfen der anderen zu malen.
Wenn Sie etwa moderne Schließsysteme für Haustüren verkaufen: Sie könnten nur die neue Statistik zu Wohnungseinbrüchen vorlesen und dabei ein in blauem Licht gehaltenes Foto eines vermummten Mannes zu zeigen, der gerade mit dem Stemmeisen am Rollladen ansetzt. Aber schildern Sie besser das Geräusch, wenn das Fenster aufspringt, und wie bedrückend es sich für Einbruchsopfer anfühlt, wenn jemand Fremdes tief ins Innerste ihres Privatlebens vorgedrungen ist.
