Karriereleiter : So verwenden Sie rhetorische Fragen wirksam und fair

„Das war eine rhetorische Frage“. Wer das dazusagen muss, hat was falsch gemacht. Gute rhetorische Fragen sind schlagkräftige Werkzeuge in der überzeugenden Rede – wenn Sie die richtigen Fragen stellen. So geht’s.

Rhetorische Fragen sind ein machtvolles Stilmittel – wenn man weiß, wie man sie einsetzt

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Die rhetorische Frage. Ganz trennscharf definiert ist sie nicht. Mitunter werden all die Fragen als rhetorisch bezeichnet, auf deren ausdrückliche Beantwortung es nicht ankommt. Daher hat sie bei vielen auch keinen besonders guten Ruf, weil sie mit Fragen gleichgesetzt werden, deren Antwort ja wohl sonnenklar ist, was die Frage langweilig macht: „Ist das nicht ein herrliches Wetter heute?“
Doch in einer solchen Frage, deren Antwort den Fragestellenden klar ist, steckt mehr rhetorische Raffinesse, als man vielleicht auf den ersten Blick vermuten würde. Nämlich der jeweilige Hintergedanke. Auf den kommt es an und der macht die rhetorische Frage zum hilfreichen Stilmittel - und zu einem unfairen, wenn Sie es in der Sache überziehen.

Fangen wir mit dem Hintergedanken an. Bringt der Kellner einen ungewöhnlich kleinen Salat und der Gast fragt: „Ist das alles?“, dann kommt es hier im Wesentlichen auf die in der Frage steckende Aussage an: Ich bin enttäuscht von der Größe dieser Mahlzeit.

Zu rhetorischen Fragen, die Unmut vermitteln, ohne ihn direkt auf den Tisch zu knallen, gehören Fragen wie:

„Schämen Sie sich nicht?“
„Soll das witzig sein?“
„Muss das sein?“
„Das hältst du für eine gute Idee?“

Gleiches gilt für den Ausdruck von Freude wie: „Leute, geht es uns nicht gut?“, Fragen, die saftige Kritik verschleiern, wie „Finden Sie Ihre Garderobe wirklich dem Anlass angemessen?“ oder „Habe ich es nicht gleich gesagt?“ als verdeckter Hinweis, man hätte den Hinweis des Absenders schon zu einem früheren Zeitpunkt Beachtung schenken sollen. In keinem der genannten Fälle kommt es auf eine sachliche Antwort auf die Frage an.

Wie Introvertierte knifflige Situationen meistern

Bewerbungsgespräche

„Warum sollten wir Sie einstellen?“ Diese Frage macht alle Introvertierten nervös. Wem Eigenwerbung zuwider ist, der sollte schnell auf die Sachebene zurückkehren.Die beste Antwort lautet deshalb: „Ich kann Ihre Probleme lösen.“ Dieser Satz ermöglicht es dem Bewerber, die Herausforderungen zu erläutern und seine Lösungen zu präsentieren, ohne „Ich bin sehr toll“-Floskeln. Damit zeigt er Expertise und eine strukturierte Herangehensweise. Eine ausgiebige Vorbereitung ist besonders wichtig, weil Introvertierte ihre Argumentation vor allem auf Fakten stützen – und sich durch überraschende Fragen verunsichern lassen.

Netzwerken

Während Extrovertierte Meister des Small Talks sind und auf Veranstaltungen leicht neue Menschen kennenlernen, müssen Introvertierte andere Strategien entwickeln. Aber das muss kein Nachteil sein. Kontakte, die im ausführlichen Dialog entstehen, sind meist wertvoller als reihenweise Small-Talk-Bekanntschaften.Tipp: Verabreden Sie schon vor solchen Terminen Gespräche via E-Mail. Zurückhaltenden fällt es leichter, schriftlich Interesse zu bekunden, als spontan auf jemanden zuzugehen. Lassen Sie sich außerdem von gemeinsamen Bekannten vorstellen, das reduziert die Hemmschwelle.

Verhandlungen

Schlagfertigkeit und spontane Einfälle zählen nicht zu den Stärken introvertierter Menschen. Deshalb ist es für sie besonders wichtig, sich vom Gesprächspartner nicht überrumpeln zu lassen. Macht dieser zum Beispiel einen konkreten Vorschlag, sollten zurückhaltende Menschen versuchen, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen.Das gelingt am besten, indem sie einige sachliche Nachfragen stellen. Dadurch nehmen Introvertierte nicht nur das Tempo aus dem Gespräch. Gleichzeitig strahlen sie Souveränität aus, weil sie sich von ihrem Gegenüber nicht treiben lassen. Frei nach dem Motto: Wer fragt, der führt.

Besprechungen

Introvertierte Menschen bereiten sich auf Sitzungen meist gut vor – und kommen währenddessen häufig trotzdem nicht zu Wort. Je größer die Runde, desto unsichtbarer werden Zurückhaltende.Zwei Methoden können helfen: Zum einen sollte sich der Introvertierte vorab überlegen, welche Aspekte ihm am wichtigsten sind, und sich fest vornehmen, dazu etwas zu sagen. Zum anderen kann er schon vor dem Treffen Allianzen schmieden. Wer könnte an der Idee interessiert sein? Wer kann die Argumentation stützen? Besonders hilfreich ist es, aus dem Kollegenkreis einen guten Verkäufer zu identifizieren – und ihn vorher auf die eigene Seite ziehen.

Wir könnten viele weitere Beispiele zu vielen weiteren Kategorien aufdröseln, aber wozu? (rhetorische Frage). Lassen Sie uns lieber darüber sprechen, wie Sie die rhetorischen Fragen in Ihrem Sinne maximal effektiv einsetzen. Wir wollen mir unserer Rhetorik unser Publikum ja immer von unserem Anliegen überzeugen. Und immerhin kann das Bemühen selbst mit einfachsten rhetorischen Fragen misslingen, wenn Sie nicht aufpassen:

Achtung, Fallstrick! Die ernste Antwort auf die ironische rhetorische Frage.

Empfänger von simpelsten rhetorischen Fragen können die Absender zum Beispiel denkbar einfach abtropfen lassen. Indem sie die Frage sachlich richtig beantworten.

„Sag mal, hältst du mich für bescheuert?“
„Nein.“
Und schon sitzt der Fragesteller in der Sackgasse und muss zurück auf los: „Ja, aber dann frage ich mich, warum du…“

Also, wie geht das mit diesen wundersamen rhetorischen Fragen?

Eine gute rhetorische Frage liefert immer die von Ihnen gewünschte Antwort.

Auf jede Frage passt eine Antwort. Auf jede. Selbst die berühmte Ja-Nein-Frage „Schlagen Sie Ihre Frau immer noch?“ lässt sich beantworten, selbst wenn sie unwahre Umstände unterstellt. Dann eben nicht mit ja oder nein. Nämlich so: „Ich habe meine Frau noch nie geschlagen.“

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Also fragen Sie sich: Welche Antwort hätten Sie gerne? Und dann fragen Sie entsprechend. Dabei kommt es für die Überzeugungskraft der rhetorischen Frage nicht in jedem Fall darauf an, ob die Antwort laut ausgesprochen wird.

1. Zustimmung ernten

Wenn es Ihnen gelingt, dass Ihnen das Publikum mehrmals zustimmt, dann fällt es ihm umso schwerer, mit einem Mal zu sagen oder zu denken: „Na, das sehe ich aber jetzt wirklich ganz anders.“
Weil es einen Bruch mit der bislang verfolgten Linie bedeutet. Ein Nein nach mehreren Jas erfordert eine Kurskorrektur und die bedeutet einen Energieaufwand, den alle gerne vermeiden.

Die Zustimmungs-Methode ist daher, die Leute im Saal oder vor der Laptop-Kamera mit Fragen zu beschäftigen, deren Antwort auf der Hand liegt:
„Ist das nicht schön, dass wir uns nach der Pandemie alle mal wieder persönlich treffen können?“ – Hier werden die meisten denken: ja. Aussprechen müssen sie es nicht. Es geht nur darum, dass sie den Eindruck entwickeln, sie und der oder die auf der Bühne haben dieselbe Wellenlänge.

Zum Wissen über die Wirkung gehört auch: Wenn Sie eine Frage stellen, die zumindest von einem nicht unerheblichen Teil der Zuhörenden anders als von Ihnen gewünscht beantwortet wird, geht der Schuss nach hinten los:
„Wochenlang über 30 Grad und kein Regen. Ist das nicht ein herrlicher Sommer?“

Gegen diese rhetorische Umarmung werden sich in Zeiten des Klimawandels wohl nicht wenige innerlich zur Wehr setzen. Denen wird es leicht fallen, Ihnen auch künftig gedanklich zu widersprechen.

Auf der Hand liegen Zustimmungs-Fragen wie:
„Wäre das nicht toll, wenn es eine Lösung gäbe, die unsere Arbeitsplätze allesamt ins nächste Jahrzehnt rettet?“ - um nach dem kollektiven Nicken zu sagen: „Und diese Lösung gibt es.“

Aber unterschätzen Sie nicht Ihr Publikum. Wir sind alle mittlerweile vieles gewohnt und erkennen allzu plumpe Abfragen wie: „Wollen Sie erfolgreich und steinreich werden?“ – Jaja, blabla, komm zur Sache.

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2. Widerstand im Publikum brechen

Gerade in heiklen rhetorischen Missionen kommt es darauf an, die Stimmung im Publikum zu erspüren und bei Bedarf darauf zu reagieren.

Eine Geschäftsführerin, die verkündet, zwanzig Prozent der Belegschaft abbauen zu wollen, kann nicht mit wohlwollendem Nicken aus dem Kreis der Mitarbeiterschaft rechnen. Aber es gibt Konstellationen, bei denen sich eine gegen Sie gerichtete Dynamik im Saal Bahn bricht, die Sie wieder einfangen können.

Noch ein Beispiel: Der Chef der Produktentwicklung stellt der Belegschaft die neue Eiscremesorte für die Saison 2023 vor: Cola-Vanille. Einer Reihe von Zuhörenden im Publikum kommt diese Sorte offenbar unappetitlich vor, denn es geht ein Tuscheln und Kichern durch den Saal. Was tun?

Ihr Ziel: Sie wollen Widerspruch vermeiden. Also fragen Sie: „Hält jemand die Einführung der Sorte Cola-Vanille für einen Fehler?“

Das zu fragen, um Widerspruch zu vermeiden, klingt geradezu widersprüchlich. Ich weiß. Dennoch: Genau das sollten Sie fragen. Obwohl es Ihnen als Produktentwickler gerade noch fehlen dürfte, dass in dieser Runde Ihre Errungenschaft von einigen Wenigen in der Luft zerrissen wird, was die Stimmung komplett kippen lassen würde.
Würden Sie aber fragen: „Wer findet Cola-Vanille lecker?“, um Zustimmung zu erheischen, liefen Sie Gefahr, dass das Publikum passiv bliebe. Wozu den Aufmüpfigen in den Rücken fallen?, könnten viele denken. Andere würden sich zu aktiver Unterstützung womöglich einfach nicht aufraffen können, weil sie doch zum passiven Zuhören gekommen waren.

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Und diese Passivität, den Wunsch in der Masse unterzugehen, können Sie zu Ihren Gunsten nutzen, indem Sie nach abweichenden Ansichten fragen: „Hält jemand die Einführung der Sorte Cola-Vanille für einen Fehler?“
Geben Sie dem Publikum zwei, drei Sekunden. Die allermeisten Teilnehmenden werden sich hüten, mit dem oder der auf der Bühne in den offenen Konflikt zu treten. Und wenn sich tatsächlich einige melden, sagen Sie: „Okay, ich sehe, 10 bis 20 Prozent sind noch skeptisch. Die überwiegende Mehrheit sieht es positiv. Das freut mich.“

Die Frage „Wer sieht es anders?“ ist in diesem Fall eine rein rhetorische, weil Sie sie allein deshalb stellen, um die „Widerspenstigen“ mit dem unvorhergesehenen Aufruf zum offenen Widerspruch zur Ruhe zu bringen. Deshalb fragen Sie auch nicht: „Was magst du denn an Cola-Vanille nicht?“ Es sei denn, Sie wollen den offenen Austausch. Das wäre eine legitime spontane neue Zielsetzung Ihres Auftritts.

3. Sind rhetorische Fragen unfaire Manipulation?

Ist das alles Manipulation und deshalb unfair? Ich finde, es kommt vor allem auf das angestrebte Ziel an. Solange diese redlich ist (eine neue Eissorte präsentieren, die Geschmacksache ist), ist es doch auch legitim, ihr Publikum rhetorisch im Sinne der Sache zu steuern und mitzureißen. Einen Atomkrieg vom Zaun zu brechen, wäre hingegen mit oder ohne rhetorische Finesse unerträglich und inakzeptabel.

Unfair wird es, wenn es nur darum geht, den Anderen im Konflikt in die Enge zu treiben, um ihm gegen seine Überzeugung klein beigeben zu lassen, ohne ihn noch im Sinne der redlichen Sache überzeugen zu wollen.

Letztendlich ist jede Art von Kommunikation auch Manipulation. Ein „Guten Morgen, schön, dass Sie da sind!“ löst etwas bei Ihrem Gegenüber in Ihrem Sinne aus und ist damit Manipulation. Selbst das vor Hunger schreiende Baby manipuliert seine Eltern, die dann mitten in der Nacht ein Fläschchen anrühren.

Wir sollten uns der Wirkung der Rhetorik bestmöglich bewusst sein. Auch dann, wenn wir im Publikum sitzen und Zielperson der Rhetorik werden.

Übrigens: Cola mit einer Kugel Vanilleeis ist wirklich lecker. Wollen Sie das nicht einmal ausprobieren?

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