Karriereleiter: „Storytelling“: Um reden in Bildern zu lernen, reicht dieser Text
Wenn Sie in guten Bildern sprechen, dann gelangen Sie mit Ihren Worten direkt zum Wohlfühlbereich in den Bäuchen Ihres Publikums. Und es ist so wichtig, dass wir uns immer wieder klarmachen: Genau da wollen wir hin, wenn wir überzeugen wollen – von dem, was uns derartig am Herzen liegt, dass wir es auf uns nehmen, uns vor anderen Menschen mit unserem Auftritt zu exponieren. Mit Herzklopfen. Und wenn es nur die berühmte erhobene Hand im großen Online-Meeting ist. Der Stress lohnt sich: Nichts überzeugt so treffsicher wie Menschen, die zu anderen Menschen sprechen. Da kann keine Broschüre, kein Fachbuch, keine E-Mail mithalten.
Die reine Vermittlung von kompliziertem Wissen hingegen gelingt nicht selten viel besser mit Büchern, Illustrationen, Erklärfilmen. Ich kann mich noch gut an mein Jura-Studium erinnern. Statt all der langatmigen Vorlesungen, bei denen ich wie irre mitgeschrieben habe, war ich besser beraten, die Lehrbücher am heimischen Schreibtisch zu lesen. Was ich leider erst in der zweiten Hälfte des Studiums begriffen hatte. Und die seltenen guten Vorlesungen waren die, in denen das abstrakte Wissen aus den Büchern in greifbaren Geschichten lebendig und somit erst richtig nachvollziehbar wurden.
Warum sind mitreißende und damit überzeugende Vorträge so selten? Antwort: Weil sich die Leute nicht trauen. Immer wieder höre ich: „Ich muss doch vor allem die Infos rüberbringen.“ Und dann sage ich: „Wenn es nur um die Ablieferung von Fakten geht, dann schreib eine Mail. Warum stellst du dich vor die Leute mit einer Präsentation?“ „Na, weil ich irgendwie auch das Zwischenmenschliche anbieten möchte. Die emotionale Ebene.“ Und das ist es: Das „irgendwie Zwischenmenschliche“, das „irgendwie Emotionale“ macht uns selber so überzeugungsstark.
Und das ist der beste Grund, dieses irgendwie Gefühlige für uns zu nutzen. Wir wollen nicht, dass unsere Zuhörer alles, was wir sagen, noch einmal im eigenen Kopf durchkauen. Wir wollen es ihnen einfach machen. Damit es ihnen leicht fällt, uns zu folgen und: uns zuzustimmen. Das ist Manipulation, ja. Aber Kommunikation will immer beim Empfänger eine Veränderung seines Denkens, Fühlens und/oder Handelns herbeiführen. Selbst ein schreiendes Baby hat dies zum Ziel. Es will gefüttert, gewickelt, gewärmt werden.
Entfalten Sie Ihre Überzeugungskraft
Wir alle wollen die Anderen in unserem Sinne manipulieren, sobald wir den Mund aufmachen. Solange Ihr Ziel redlich ist, ist es aller Ehren wert, volle Kraft darauf zu verwenden, die anderen zugunsten Ihres redlichen Ziels erfolgreich zu beeinflussen. Warum sollten Sie nur mit halber Überzeugungskraft für Ihre weihnachtliche Spendenkampagne zugunsten des Kinderheimes werben, wenn die maximale Manipulation größere Erfolge zugunsten der dort lebenden Kinder brächte? Mehr Geld, mehr Spielzeug, mehr bunt verpackte Geschenke für leuchtende Kinderaugen an Heiligabend rund um den Weihnachtsbaum.
Ein gutes Bild, das Sie persönlich in die Köpfe Ihrer Empfänger zaubern, entfaltet eine enorme Überzeugungskraft. Tun Sie’s.
Weil Sie damit sicher sind, dass auch wirklich ein Bild in den Köpfen der Leute entsteht.
Weil Sie damit sicher sind, dass das richtige Bild in den Köpfen entsteht.
Weil Bilder ganz konkret im Kopf erlebbar machen, was die Vorteile dessen sind, wovon Sie überzeugen wollen.
Das Beispiel mit der Spendenaktion zugunsten der Kinder in der Weihnachtszeit ist bereits ein solches Bild. Ich hätte mich auch darauf beschränken können zu schreiben: „Manipulation ist gut, wenn das Ziel redlich ist, von dem Sie überzeugen wollen. Sie kennen das ja.“ Doch dann hätte ich darauf vertrauen müssen, dass Ihnen als Leser oder Leserin in Windeseile selber ein gutes Beispiel einfällt. Und hätte riskiert, dass Ihnen – wenn überhaupt – ein Beispiel einfällt, von dem Sie selber am Ende denken: „Aber in diesem Beispiel finde ich eine Manipulation nicht so richtig redlich.“ Aber wahrscheinlich hätten Sie gar nicht erst darüber nachgedacht. Sie hätten weitergelesen. Und in einem Vortrag weiter zugehört. Das ist mir zu heikel. Also übernehme ich den Job für Sie.
Und bei dem Beispiel mit den fröhlichen Kindern an Heiligabend bin ich mir ziemlich sicher, dass dieses Gedankenspiel über 95 Prozent von Ihnen als meinen Lesern angenehm, sympathisch und damit überzeugend vorkommt. Das Gute an Bildern ist: Niemand kann sich Ihnen entziehen, selbst die nicht, die es unbedingt möchten. Wenn Sie mir jetzt den Gefallen tun wollten, nicht an ein knallrosa Kaninchen zu denken – Sie würden mir diesen Gefallen nicht tun können. Und jetzt stellen Sie sich bitte nicht vor, wie das rosafarbene Kaninchen auf einem Einrad sitzend einem grünen Elefanten an den Fuß fährt. Tja… Bilder sind unschlagbar.
Deshalb lohnt es sich, in Ruhe über gute Geschichten nachzudenken, die in Ihrem Sinne überzeugen. Räumen Sie Ihren fantasievollen Gedankenausflügen in Ihrem Vortrag durchaus einiges an Zeit ein. Haben Sie den Mut, Zahlen und Fakten wegzulassen, um Raum für die guten Bilder zu schaffen, die Sie in den Köpfen der anderen erzeugen wollen. Schicken Sie die kleinteiligen Zahlen im Zweifel per Mail hinterher. Und punkten Sie als Rednerin oder Redner. Im Vortrag kann Ihnen in allen winzigen Details eh niemand folgen.
Welche Geschichten sind gut?
Hier ist ein wenig Menschenkenntnis gefragt. Ich sage bewusst „ein wenig“, denn Sie können sehr oft von sich selber auf andere schließen. Außerdem können Sie sich überlegen: Wie tickt Ihr Publikum? In aller Kürze (denn das ist ein Thema für sich): Ist es eher damit zu überzeugen, dass hier etwa
Macht, Ruhm und Status
Disziplin, Gerechtigkeit und Kontrolle
Sicherheit, Geborgenheit und Balance
Genuss, Sinnlichkeit und Vertrauen
Spaß, Abwechslung, Kreativität
Abenteuer, Spontanität, Intuition
von Ihnen in Aussicht gestellt werden? Die einen überzeugen Sie eher mit Geschichten, in denen sie Dankbarkeit und Ruhm erfahren, andere eher damit, dass ihr Leben abwechslungsreicher oder genussreicher wird. In jedem Fall gilt: Trauen Sie sich, die ganz grundlegenden Bedürfnisse Ihrer Zuhörenden anzusprechen.
Stellen Sie sich vor, Sie haben einen grandiosen Impfstoff gegen Krebs entwickelt und wollen Mediziner auf einem Ärztekongress von der Anwendung Ihrer Erfindung in der Krebstherapie überzeugen. Scheuen Sie nicht davor zurück, nach der Erläuterung der überwältigenden Erfolgsraten in den Studien zu sagen: „Stellen Sie sich vor, wie die Menschen Sie vergöttern werden, wenn Sie denen künftig dank der neuen Therapiemöglichkeiten einem nach der anderen das Leben retten. Das ist doch das, was uns die Kraft für unseren Job gibt. Die Dankbarkeit unserer Patienten. Und die wird Ihnen sicher sein.“ Selbst diejenigen unter uns, die wie ich keine Ärzte sind, werden nachvollziehen können: Die Geschichte motiviert, sich auf den weiteren Vortrag einzulassen, und sie überzeugt vom Nutzen Ihrer Erfindung. Denn wir alle wollen gemocht werden.
Wann sind Geschichten angebracht?
In einem Vortrag, der mitreißen soll. Also in jedem. Etwa immer dann, wenn Sie von abstrakten Umständen überzeugen wollen und davon ausgehen müssen, dass Ihr Publikum keine glasklaren Bilder vor Augen hat. Beispiel: Sie wollen den Blick von den Risiken von künstlicher Intelligenz auf die Vorteile lenken. „Stellt euch vor: Wir werden uns künftig mit jedem Menschen auf der Welt unterhalten können. Mit einem kleinen Knopf im Ohr, der uns die Sprache unseres Gegenübers direkt übersetzt. Und dabei auch noch dessen Stimme imitiert. Wir werden merken, wie ähnlich wir einander doch sind. Wir werden uns deshalb sehr viel mehr anlächeln. Auf der ganzen Welt.“ Diese Fantasien sind immer dort gut platziert, wo Sie die Aufmerksamkeit erhöhen wollen (etwa zum Einstieg) und/oder direkte Zustimmung zu einzelnen Thesen erzeugen wollen.
Wie entwickele ich ein gutes Bild?
Gute Geschichten und Bilder sind die, die Ihr Publikum ohne langes Nachdenken sofort nachvollziehen kann. Die Leute sollen sagen können: „Ja, stimmt, sehe ich auch so, kenne ich.“ Vermeiden Sie Bilder, die ein nennenswerter Teil der Adressaten nicht nachvollziehbar findet. Wenn Sie etwa vor einer Gruppe von Studierenden sagen: „Wenn Sie rechtzeitig in Aktien investieren, dann können Sie sich schon mit 40 eine luxuriöse Kreuzfahrt in der Karibik leisten“, dann unterstelle ich: Nicht alle Ihrer Zuhörer würden Ihre Zukunftsfantasie als erstrebenswertes Ziel ansehen. Wer da die Nase rümpft, zieht gedanklich nicht mehr mit. Auch Schreckensfantasien können wirksam sein: „Wenn wir nicht handeln, wird sauberes Trinkwasser für unsere Kinder bald nicht mehr ausreichend zur Verfügung stehen. Dann werden sie den Wasserhahn öffnen und es kommt nichts raus. Stellen Sie sich vor, wie sich Ihr Kind dann fühlt. Wollen Sie das? Natürlich nicht. Also…“
Was, wenn ich das Publikum nicht kenne?
Wenn Sie es mit einem sehr gemischten oder völlig unbekannten Publikum zu tun haben, fokussieren Sie sich auf Bilder, die wirklich jeder Mensch nachvollziehen kann (z. B. glückliche Momente mit Freunden und Familie) oder bitten Sie das Publikum ausnahmsweise ganz konkret, sich etwas ganz Individuelles selbst vorzustellen. „Denken Sie jetzt mal bitte an etwas, was Sie total gerne essen. Malen Sie es sich aus. Wie es Ihnen appetitlich serviert wird. An Ihrem Lieblingsort“ (statt: „Denken Sie jetzt mal an eine riesige Sahnetorte in einem Café an einem Flussufer“, was viele vielleicht nicht sonderlich anspricht).
Sie bleiben unter Ihren Möglichkeiten, wenn Sie irgendwie artig vollständige Infos abladen. Fangen Sie also an, die Überzeugungskraft Ihrer Vorträge und Präsentationen mit guten Geschichten zu erhöhen.
Dann werden Sie von der Bühne gehen, in sich hinein fühlen, warme Zufriedenheit spüren und denken: Das hat gesessen. Und die Leute werden Ihnen anschließend anerkennend auf die Schulter klopfen. Ist das nicht eine schöne Fantasie? Es muss keine bleiben. Viel Erfolg.
Den Autor erreichen Sie über LinkedIn.
Lesen Sie auch: So bleiben Sie souverän trotz Wut im Bauch