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Online-Kontakte „Netzwerken heißt, Hilfe anzubieten“

Xing, LinkedIn & Co: So netzwerken Sie richtig Quelle: imago images

Die Deutschen gelten im Ländervergleich häufig als verschlossen. Xing-Experte Joachim Rumohr erklärt im Interview, wie man richtig mit Online-Kontakten kommuniziert und warum man keine Gegenleistungen erwarten sollte.

WirtschaftsWoche: Herr Rumohr, können die Deutschen gut netzwerken?
Joachim Rumohr: In Deutschland wird folgendermaßen genetzwerkt: Die Leute verbinden sich viel, senden einander Kontaktanfragen über Xing und Co. Sie lassen aber keine klare Intention erkennen und schreiben keine Nachricht, um sich mit dem anderen bekanntzumachen.

Also ist so ein Onlinekontakt aus dem Nichts nutzlos?
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es keinem von beiden etwas bringt. Was auch? Netzwerken heißt ja auch, voneinander zu profitieren. Aber wer hat schon Lust, jemandem zu helfen, wenn derjenige nicht einmal Zeit dafür hatte, sich bei der Kontaktaufnahme kurz vorzustellen?

Nehmen Sie anonyme Kontaktanfragen an?
Ja, weil ich nie weiß, was dahinter steckt. Ich gehe davon aus, dass ein Mensch rund 200 Menschen kennt, mindestens einer davon könnte ja mal für mich interessant sein. Ich nehme aber niemanden an, bei dem man am Profil nicht erkennt, was er anbietet.

Sie klicken also auf Bestätigen - und dann?
Dann schreibe ich immer eine Nachricht zurück, bedanke mich für die Anfrage und frage, was ich für die Person tun kann beziehungsweise, was der Grund für die Anfrage war.

Bekommen Sie Antworten?
Meistens nicht. Aber man kann es ja wenigstens versuchen.

Warum sind die deutschen Netzwerker denn so passiv?
Viele verstehen nicht, wie wertvoll Kontakte sein können. Wenn Sie jemanden bei einer Veranstaltung kennenlernen, mit ihm ein gutes Gespräch führen und sich ernsthaft für diese Person interessieren, dann kann das ein Kontakt werden, der Ihnen später einmal weiterhelfen kann. Fügen Sie diese Person bei Xing hinzu, haben Sie indirekt auch automatisch Zugriff auf seinen gesamten Bekanntenkreis.

Raten Sie dazu, möglicherweise nützliche Kontakte zweiten Grades anzufunken?
Nein, fragen Sie Ihren direkten Kontakt, ob er eine Verbindung herstellen kann.

Was hat derjenige davon?
Entweder einfach bloß eine gute Tat getan oder er profitiert im besten Falle selbst. Mir hat mal eine Frau geschrieben, ob ich einen Kontakt zu einem Unternehmen in Hamburg habe, in dem sie gerne arbeiten möchte. Ich habe Xing geöffnet und gesehen, dass ein Bekannter von mir, mit dem ich Jahre nicht gesprochen hatte, den Gründer des Unternehmens kennt. Ich habe ihn also angerufen und so mein Netzwerk gepflegt. Mein Kontakt hat dann den Gründer angerufen und sich gefreut, dass die beiden so endlich mal wieder ins Gespräch kamen. Und am Ende hat sich auch die Frau gefreut, weil sie zufällig genau in eine Position passte.

Sie haben 13.000 Kontakte bei Xing. Die können Sie doch unmöglich alle kennen.
Ich kenne die meisten meiner Kontakte nicht, viele saßen mal in einem Vortrag von mir und haben mich dann bei Xing kontaktiert. Ich weiß nichts über diese Menschen, aber vielleicht kann ich mal auf sie zugehen und sagen: Sie saßen ja mal in meinem Vortrag, vielleicht können Sie mir helfen? Kontakte sind dann hilfsbereit, wenn sie etwas von der Person verbinden. Der Vortrag muss ihm ja gefallen haben, sonst hätte er mir keine Anfrage geschickt.

Welches Konzept steckt dahinter?
Dass man immer zuerst etwas in eine Beziehung hineingeben sollte.

Wie können Networking-Anfänger mit fremden Menschen ins Gespräch kommen?
Wenn Sie zu Veranstaltungen gehen, schauen Sie nach Personen, denen es genauso geht wie Ihnen. Es gibt immer Menschen, die ebenfalls alleine irgendwo stehen. Die freuen sich, wenn sie angesprochen werden. Man kann dann eigentlich immer folgende Fragen stellen: Warum sind Sie hier? Wie kamen Sie auf die Veranstaltung? Was machen Sie beruflich?

Was kann man Menschen geben, die man gerade erst bei einem Event kennengelernt hat?
Wer sich ernsthaft für sein Gegenüber interessiert, wird einen Weg finden, diesem zu helfen. Das kann ein Kontakt sein oder eine Idee.

Wirkt das nicht aufdringlich?
So, wie ich sage „Mensch, schönes Wetter heute“, sage ich auch „ich habe eine Idee für Sie“ oder „was kann ich für Sie tun?“. Die meisten meiner Gesprächspartner nehmen das eher dankend an als sich verwirrt abzuwenden.

Und wenn einem nichts einfällt, was man dem Gegenüber anbieten kann?
Wer bei einem neuen Kontakt nichts findet, was dieser für ihn tun kann, hat nicht genug nachgefragt. Wenn Sie echtes Interesse an der Person zeigen und Ihnen auch nach mehreren Minuten nichts einfällt, was Sie der Person mit an die Hand geben können, dann sagen Sie das.
Was genau?
Ich habe gerade keinen genauen Ansatz, aber lassen Sie uns mal in Verbindung bleiben, vielleicht passt es ja irgendwann.

Hilfe beim ersten Kontakt anzubieten klingt ungewöhnlich.
In Deutschland stehen die meisten Menschen auf ihrem Grundstück mit einem Zaun drumherum und helfen nur dann, wenn sie unmittelbar eine Gegenleistung dafür erhalten.

Sollte man beim Netzwerken an seine eigene Karriere denken?  
Nein, helfen kann alles sein. Wenn jemand zum Beispiel ein total verzerrtes Foto auf seiner neuen Website hat, dann kann ich die Person kurz darauf hinweisen. Das kostet mich zwei Minuten. Ich kriege dafür nichts. Aber die Person merkt, dass ich bereit war, ihm Zeit zu geben.

Könnte man die Kritik an einem Foto nicht falsch verstehen?
Halt, Sie dürfen kein Bild kritisieren, was ihm gefallen könnte und Ihnen nicht. Aber wenn es verzerrt ist, also so verzerrt, dass das keine Absicht sein kann, dann sollte man die Person darauf hinweisen. Ich bin dankbar für jeden, der mir freundlich schreibt, wenn auf meiner Website ein Fehler ist.

Glauben Sie, dass Hilfsbereitschaft die Karriere fördert?
Ja, es gibt immer Kollegen, die nie das Kopierpapier nachfüllen und immer nur dann etwas tun, wenn sie dafür eine Gegenleistung erhalten. Es gibt aber auch die Kollegen, die Hilfe anbieten, obwohl sie es nicht müssen. Letzterer kommt wahrscheinlich beruflich besser voran.

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