Hören wir Experten zu, schalten wir unser Gehirn ab. Zu diesem überraschenden Schluss kam Greg Berns von der Emory-Universität, nachdem er Studenten gefragt hatte, ob sie lieber Geld direkt bekommen würden oder würfeln, um ihre Gewinnchancen zu steigern. Die eine Hälfte entschied darüber alleine, der anderen stellte er einen Ökonomen als Berater zur Seite. Unabhängig davon, wie gut die Chancen auf einen höheren Gewinn standen, der Experte riet seiner Gruppe immer davon ab, zu würfeln. Trotzdem folgten sie seinem Rat. Und Professor Berns konnte fast keine Aktivität in den Arealen des Gehirns mehr feststellen, die bei schwierigen Entscheidungen normalerweise gut durchblutet werden.
Wollen wir Aufmerksamkeit von denen, die uns noch nicht kennen, ist es ratsam, sie entweder mit dem eigenen guten Ruf zu beeindrucken oder andere Experten zu zitieren – also deren Kompetenz für sich zu nutzen.
Geheimnisse haben
Die russische Psychologin Bljuma Seigarnik beschäftigte sich Anfang des vergangenen Jahrhunderts mit der Faszination von Geheimnissen. Sie fand heraus, dass wir uns an unvollendete Aufgaben besser erinnern als an jene, die wir erfolgreich abgeschlossen haben. Deshalb beschreibt der Seigarnik-Effekt unsere Fähigkeit, uns die Geschichte besser zu merken, deren Ende offen ist, weil wir unbedingt wissen möchten, wie sie ausgeht. Regisseure nutzen das gnadenlos: Je besser der Cliffhanger, desto eher wollen wir die nächste Folge sehen. Stellen Sie zu Beginn einer Präsentation eine Frage, die Sie erst am Ende beantworten. Oder überzeugen Sie die Kundin von einem Folgetermin mit einer Geschichte, die Sie erst beim zweiten Treffen beenden. Sie wird garantiert wissen wollen, wie sie ausgeht.
Fazit
Für langfristige Aufmerksamkeit ist laut Parr entscheidend, anderen Anerkennung entgegenzubringen. Ihnen auf ihren Facebook-Seiten zu folgen, ihre Beiträge zu kommentieren, persönliche E-Mails zu schreiben ist die eine Seite. Die andere ist, selbst Empathie auszulösen. Wie es die Hilfsorganisation Make-A-Wish schaffte, die todkranken Kindern ihren Herzenswunsch erfüllt. Der des leukämiekranken Miles Scott lautete nach drei Jahren Chemotherapie: „Ich möchte Batkid sein.“
Miles sollte ein paar Stunden sein Heldenkostüm tragen dürfen und in San Francisco das Verbrechen bekämpfen. Doch die Organisation hatte das Potenzial sozialer Netzwerke unterschätzt: Es kamen nicht 300, sondern 12.000 Freiwillige, um ihm zuzujubeln. Und Präsident Barack Obama gratulierte ihm dazu, die Stadt gerettet zu haben.
Für Parr ist Aufmerksamkeit wie ein Feuer. Zuerst müsse man kleine Funken erzeugen und anfachen, bis daraus Flammen entstehen. Danach müsse man Zeit und Arbeit investieren – damit sie nicht ausgehen.
