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Verhandlungen So präsentieren sich Alphatiere

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Bewusstsein über das Status-Prinzip bringt Vorteile

Den Tiefstatustypen erkennen Sie an einer eher gebückten Körperhaltung mit hängenden Schultern. Seine Beine sind oft leicht geknickt und ihm fehlt die Grundspannung im Körper. Bei Diskussionen weicht sein Blick nach kurzem Kontakt wieder aus. Auch seine Wortwahl unterscheidet sich stark, durch die Verwendung vieler Weichmacher, wie „könnte“, „wollte“, „möglicherweise“, „vielleicht“. Dies ist nicht zu verwechseln mit der Kommunikation von Politikern, die bei Konfliktthemen bewusst keine klare Position erkennbar werden lassen wollen. Das unterlegene „Betatier“ verhält nutzt die sprachlichen Abschwächungen nicht taktisch, sondern unbewusst in Stresssituationen oder generell im Gespräch mit einer dominanten Persönlichkeit.

Diese Merkmale kann man bei jeder Diskussion beobachten und fast immer zeigen sie von Anfang an, wer diese für sich entscheiden wird.

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Wer sich über das Status-Prinzip bewusst ist, hat in dem Statuskampf, der vor jeder Verhandlung stattfindet einen Vorteil. Für Verkäufer zum Beispiel beginnt das oft bereits bei der Terminabsprache am Telefon. Es ist ein Unterschied, ob man selbstsicher fragt: „Wann setzen wir uns zusammen?" oder mit Weichmacherworten - „Wann darf ich bei Ihnen vorbei kommen?“ Bei der zweiten Variante überlässt der Verkäufer dem Kunden automatisch den Hochstatus. Beim Termin kann es für den Verkäufer schwerer werden.

Das Beispiel von Gabriels Erfolg in den Koalitionsverhandlungen zeigt aber, dass es Situationen gibt, in denen es sinnvoll sein kann, den eigenen Status aus taktischem Kalkül herabzustufen. Das gilt für die Politik genauso wie fürs Geschäftsleben: Ein Verkäufer zum Beispiel, der im Kundengespräch zu sehr im Alphastatus ist, wird seinen Kunden möglicherweise einschüchtern und trotz bester Argumente ebenso wenig überzeugen, wie derjenige, der sich sofort zum Betatier machen lässt.

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