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Verhandlungen So präsentieren sich Alphatiere

Wer das Spiel mit dem Status durchschaut, hat einen Vorteil in Verhandlungen. Sigmar Gabriel und Angela Merkel haben das jüngst vorgeführt. Ein Gastbeitrag der Trainerin Marina Frieß.

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Was Gesten über Sie verraten
Ein Mann verschränkt die Hände hinter dem Kopf Quelle: Fotolia.com
Vermutlich Angela Merkel mit verschränkten Händen Quelle: dpa
Eine Frau mit verschränkten Armen Quelle: Fotolia.com
Eine Frau fasst sich an den Hals Quelle: Fotolia.com
Eine Hand berührt den Ärmel am Anzug der anderen Hand Quelle: Fotolia.com
Eine Frau zeigt mit "zur Pistole" geformten Fingern auf den Betrachter Quelle: Fotolia.com
Eine Frau fasst sich an die Nase Quelle: Fotolia.com

Alphatiere sind die „ersten“ Tiere ihrer Gruppe. Die unmittelbar im Rang nachfolgenden nennen Biologen Betatiere, und die in der Hierarchie an letzter Stelle stehenden sind die Omegatiere.

Dieses Prinzip kann man auch auf menschliches Gruppenverhalten übertragen. In Verhandlungssituationen wird vor jeder Runde zunächst auf unbewusster Ebene entschieden, wer den höheren Status einnimmt. Anhand der Körpersprache und der Kommunikation, konkret in der Wortwahl, lässt sich sofort der Status der Teilnehmer ermitteln.

Das Status-Prinzip setzt da an, wo reine Kommunikation aufhört. Ein Politiker kann die schlagenden Argumente auf seiner Seite haben und die besten Kommunikationstechniken beherrschen, doch wenn er sich in den Verhandlungen zum Betatier abstufen lässt, wird er sein Gegenüber nicht von sich und seinen Vorschlägen überzeugen können.

Wenn man diese Begrifflichkeit auf die aktuelle Parteipolitik überträgt, sollte man davon ausgehen, dass in der Koalition das Alphatier die CDU-Vorsitzende und Kanzlerin Angela Merkel und das Betatier der SPD-Vorsitzende Sigmar Gabriel ist. Doch trifft das wirklich zu? Wie wichtig das Status-Prinzip ist, und wie man damit spielen kann, um politischen Erfolg zu haben, machten zuletzt die Koalitionsverhandlungen sehr deutlich.

Der Status ist unabhängig von der hierarchischen Position eines Menschen oder einer Partei und gerade deshalb so machtvoll. Angela Merkel kann zum Beispiel in der Kommunikation mit dem französischen Präsidenten François Hollande einen höheren Status haben, wenn sie jedoch Barack Obama trifft, ordnet sie ihren eigenen Status seinem unter. Dies erkennt man ganz deutlich daran, dass Obama sehr häufig seine Hand auf den Arm, die Schulter oder auf den Rücken von Merkel legt. Durch ihre Akzeptanz seiner Hochstatusgesten ordnet sich Frau Merkel ihm unter. Bei François Hollande verhält es sich genau umgekehrt. Hier übernimmt Angela Merkel mit ihrer Körpersprache die Führung, wie Barack Obama ihr gegenüber.

Geschickter Schachzug

Auch in der andauernden Diskussion über die Koalitionsverhandlungen ist dies erkennbar. Die Partei mit der überlegenen Position, nimmt automatisch den Hochstatus ein und kann somit ihre Kernforderungen besser durchsetzen. In diesem Fall hat Sigmar Gabriel einen geschickten Schachzug gemacht. Er hat sofort und ganz eindeutig kommuniziert, dass es nur zu einer Einigung kommt, wenn wesentliche Kernforderungen der SPD durchgesetzt werden. Da eine andere Koalition als Schwarz-Rot für Angela Merkel kaum in Frage kam, musste die Union in den Verhandlungen weitreichende Zugeständnisse für die SPD machen. So wird ein „Alphatier“ zu einem „Betatier“. Unter dem Strich hat Herr Gabriel den „Statuskampf“ für sich entschieden und der Vertrag trägt nun eine sichtbar rote Handschrift.

Sigmar Gabriel und Angela Merkel sind beide sehr geschickte Statusspieler. Sie wissen ganz genau, was sie wollen und verfolgen ihre Ziele strategisch und klug. Allerdings hatte Herr Gabriel in den Koalitionsverhandlungen eindeutig die charismatischere Vorgehensweise und den höheren Status:  Der Grund hierfür ist das Einbeziehen der Basis durch einen Entscheid. Dies hat zwar einerseits zu einigen Diskussionen geführt, da es eine ungewöhnliche Entscheidung war, andererseits hat ihm dies wieder Pluspunkte in der Öffentlichkeit gebracht.

Er hat zunächst freiwillig eine niedere Position eingenommen, um seine Ziele und die seiner Partei zu erreichen. Der nach außen tiefe Status kann also auch ein geschickter Schachzug sein, um das Spiel nach seinen eigenen Regeln zu spielen. Dazu gehört auch, dass Gabriel in den entscheidenden Momenten in der Lage war, das Vertrauen seiner Parteimitglieder zu wecken, damit seine Parteimitglieder ihre Stimme abgeben und für den Koalitionsvertrag entscheiden.

Was für politische Parteien gilt, gilt auch in Unternehmen. Wenn in einer großen Firma wichtige Änderungen anstehen, welche auch Auswirkungen auf alle Mitarbeiter haben, sollte dies vorab ebenfalls mit allen Beteiligten beziehungsweise mit dem Betriebsrat diskutiert werden. Bleibt dieses klärende Gespräch aus, gibt es Unstimmigkeiten oder sogar Proteste.

Merkel und Gabriel

Gabriel hat durch seine vorausschauende Entscheidung nicht nur solche Unstimmigkeiten in der SPD vermieden. Er hat dadurch auch zu jedem Verhandlungstag die Basis als unsichtbaren Mitentscheider in den Raum mitgebracht. Nach außen spielte er einen tieferen Status, um im Ergebnis einen umso höheren Status innerhalb der Partei zu gewinnen.  

Anders Angela Merkel, die die CDU-Mitglieder vermeintlich nicht miteinbezog. Sie hat in der CDU und bei den Wählern ihren Hochstatus selbstsicher unter Beweis gestellt. Sie ließ im Gegensatz zu Gabriel keinen Zweifel daran, dass sie das Alphatier ihrer Partei ist.

Merkel stellt in der Öffentlichkeit ihre Fähigkeiten als Statusspielerin stets effektvoll unter Beweis. Ein prägnantes Zeichen hierfür ist ihr Handschlag. Damit führt sie in den meisten Gesprächen, schon von Anfang an, ihr Gegenüber.

Dies erreicht sie zunächst indem sie links neben ihrem Gesprächspartner steht und ihm die rechte Hand gibt. Das hat den Vorteil, dass ihr Handrücken in Richtung Kamera zeigt, was Dominanz präsentiert. Wer bei einer Begrüßung den Handrücken oben hat, führt das Gespräch. Auf Bildern erkennt man das sehr deutlich. Zudem berührt sie mit der freien Hand oft den Arm ihres Gegenübers. Auf körpersprachlicher Ebene bedeutet das: sie drückt seinen Status nach unten und hat ihn in der Hand.

Dieser Werkzeuge bemächtigen sich sehr viele Politiker und einflussreiche Menschen, da sie über die Macht eines hohen Status wissen.

Man erkennt sehr gut an der Körperhaltung, in welchem Status sich ein Politiker gerade befindet. Hat er eine gerade, aufrechte Haltung mit festem Stand, Spannung im Körper und einen direkten Blickkontakt, dann ist er im Hochstatus. Auch haben die Hochstatustypen eine sehr direkte Kommunikation. Sie reden nicht außen herum, sondern bringen ihre Standpunkte und Forderungen auf den Punkt. Bei Gegenangriffen bleiben sie souverän und ruhig.

Bewusstsein über das Status-Prinzip bringt Vorteile

Den Tiefstatustypen erkennen Sie an einer eher gebückten Körperhaltung mit hängenden Schultern. Seine Beine sind oft leicht geknickt und ihm fehlt die Grundspannung im Körper. Bei Diskussionen weicht sein Blick nach kurzem Kontakt wieder aus. Auch seine Wortwahl unterscheidet sich stark, durch die Verwendung vieler Weichmacher, wie „könnte“, „wollte“, „möglicherweise“, „vielleicht“. Dies ist nicht zu verwechseln mit der Kommunikation von Politikern, die bei Konfliktthemen bewusst keine klare Position erkennbar werden lassen wollen. Das unterlegene „Betatier“ verhält nutzt die sprachlichen Abschwächungen nicht taktisch, sondern unbewusst in Stresssituationen oder generell im Gespräch mit einer dominanten Persönlichkeit.

Diese Merkmale kann man bei jeder Diskussion beobachten und fast immer zeigen sie von Anfang an, wer diese für sich entscheiden wird.

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Wer sich über das Status-Prinzip bewusst ist, hat in dem Statuskampf, der vor jeder Verhandlung stattfindet einen Vorteil. Für Verkäufer zum Beispiel beginnt das oft bereits bei der Terminabsprache am Telefon. Es ist ein Unterschied, ob man selbstsicher fragt: „Wann setzen wir uns zusammen?" oder mit Weichmacherworten - „Wann darf ich bei Ihnen vorbei kommen?“ Bei der zweiten Variante überlässt der Verkäufer dem Kunden automatisch den Hochstatus. Beim Termin kann es für den Verkäufer schwerer werden.

Das Beispiel von Gabriels Erfolg in den Koalitionsverhandlungen zeigt aber, dass es Situationen gibt, in denen es sinnvoll sein kann, den eigenen Status aus taktischem Kalkül herabzustufen. Das gilt für die Politik genauso wie fürs Geschäftsleben: Ein Verkäufer zum Beispiel, der im Kundengespräch zu sehr im Alphastatus ist, wird seinen Kunden möglicherweise einschüchtern und trotz bester Argumente ebenso wenig überzeugen, wie derjenige, der sich sofort zum Betatier machen lässt.

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