Verhandlungen So präsentieren sich Alphatiere

Wer das Spiel mit dem Status durchschaut, hat einen Vorteil in Verhandlungen. Sigmar Gabriel und Angela Merkel haben das jüngst vorgeführt. Ein Gastbeitrag der Trainerin Marina Frieß.

Was Gesten über Sie verraten
Ein Mann verschränkt die Hände hinter dem Kopf Quelle: Fotolia.com
Vermutlich Angela Merkel mit verschränkten Händen Quelle: dpa
Eine Frau mit verschränkten Armen Quelle: Fotolia.com
Eine Frau fasst sich an den Hals Quelle: Fotolia.com
Eine Hand berührt den Ärmel am Anzug der anderen Hand Quelle: Fotolia.com
Eine Frau zeigt mit "zur Pistole" geformten Fingern auf den Betrachter Quelle: Fotolia.com
Eine Frau fasst sich an die Nase Quelle: Fotolia.com

Alphatiere sind die „ersten“ Tiere ihrer Gruppe. Die unmittelbar im Rang nachfolgenden nennen Biologen Betatiere, und die in der Hierarchie an letzter Stelle stehenden sind die Omegatiere.

Dieses Prinzip kann man auch auf menschliches Gruppenverhalten übertragen. In Verhandlungssituationen wird vor jeder Runde zunächst auf unbewusster Ebene entschieden, wer den höheren Status einnimmt. Anhand der Körpersprache und der Kommunikation, konkret in der Wortwahl, lässt sich sofort der Status der Teilnehmer ermitteln.

Das Status-Prinzip setzt da an, wo reine Kommunikation aufhört. Ein Politiker kann die schlagenden Argumente auf seiner Seite haben und die besten Kommunikationstechniken beherrschen, doch wenn er sich in den Verhandlungen zum Betatier abstufen lässt, wird er sein Gegenüber nicht von sich und seinen Vorschlägen überzeugen können.

Wenn man diese Begrifflichkeit auf die aktuelle Parteipolitik überträgt, sollte man davon ausgehen, dass in der Koalition das Alphatier die CDU-Vorsitzende und Kanzlerin Angela Merkel und das Betatier der SPD-Vorsitzende Sigmar Gabriel ist. Doch trifft das wirklich zu? Wie wichtig das Status-Prinzip ist, und wie man damit spielen kann, um politischen Erfolg zu haben, machten zuletzt die Koalitionsverhandlungen sehr deutlich.

Der Status ist unabhängig von der hierarchischen Position eines Menschen oder einer Partei und gerade deshalb so machtvoll. Angela Merkel kann zum Beispiel in der Kommunikation mit dem französischen Präsidenten François Hollande einen höheren Status haben, wenn sie jedoch Barack Obama trifft, ordnet sie ihren eigenen Status seinem unter. Dies erkennt man ganz deutlich daran, dass Obama sehr häufig seine Hand auf den Arm, die Schulter oder auf den Rücken von Merkel legt. Durch ihre Akzeptanz seiner Hochstatusgesten ordnet sich Frau Merkel ihm unter. Bei François Hollande verhält es sich genau umgekehrt. Hier übernimmt Angela Merkel mit ihrer Körpersprache die Führung, wie Barack Obama ihr gegenüber.

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