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Verhandlungsstrategie So bekommen Sie mehr Gehalt – selbst in Brandenburg

Wo soll es hingehen? Das Gehalt variiert auch je nach Bundesland. Quelle: imago images

Wie viel jemand verdient, hängt auch vom Wohnort ab: Zwischen den Bundesländern betragen die Lohnunterschiede bis zu 30 Prozent. Wer gut verhandelt, kann überall mehr für sich herausholen.

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Gespräche über das Gehalt sind in Deutschland tabu. Denn der Lohn ist mehr als nur der Lebensunterhalt: Er gilt als Indikator für die persönliche Qualifikation, die soziale Stellung oder auch für die Wertschätzung des Chefs. Wie viel zum Schluss auf dem Lohnzettel steht, hängt allerdings auch vom Wohnort ab. Das zeigt eine Studie der Online-Jobplattform StepStone.

Hessen sind Spitzenverdiener

Laut dem Bericht verdienen Hessens Bürger mit durchschnittlich 64.300 Euro am meisten, gefolgt von Bayern mit 62.200 Euro. In Baden-Württemberg sind es 61.700 Euro. So hoch die Brutto-Jahresgehälter im Südwesten und Süden, so niedrig sind sie im Osten der Republik: In Brandenburg gibt es im Durchschnitt nur 46.600 Euro Jahresgehalt, Mecklenburg-Vorpommern ist mit 45.100 Euro die Region mit den niedrigsten Löhnen. Der Unterschied zwischen einem Lohnzettel in Hessen und Mecklenburg-Vorpommern liegt somit bei rund 30 Prozent.

Ein Blick auf die Mietpreise der Landeshauptstädte im Jahr 2019 zeigt, dass es nicht nur die höheren Lebenshaltungskosten sind, mit denen die Deutschen hohe Gehälter beim Chef durchbringen. So gibt es in Frankfurt mit etwa 71.000 Euro die höchsten Jahresgehälter, im zweitplatzierten München rund 67.500 Euro. Allerdings kostet eine Wohnung mit 100 Quadratmetern in München im Durchschnitt 1700 Euro monatlich – das sind rund 410 Euro mehr als in der Banken- und Finanzmetropole.

Woher kommt also das Gehaltsgefälle? Tobias Zimmermann, Arbeitsmarktexperte bei StepStone, sieht den ausschlaggebenden Unterschied in der regionalen Konzentration bestimmter Branchen: „In den bestplatzierten Bundesländern Bayern und Hessen gibt es eine Ballung von großen und einflussreichen Unternehmen. Die zahlen besser als kleine und mittelständische Betriebe. Außerdem sind dort die Top-Branchen vertreten, etwa die Auto- und Pharma-Industrie und die großen Banken“. Zudem konkurrierten viele dieser Unternehmen um dieselben Fachkräfte, was laut Zimmermann zu höheren Löhnen in diesen Geschäftsfeldern führe und letztendlich auch die Durchschnittsgehälter im jeweiligen Bundesland beeinflusse. Um etwas mehr zu verdienen, ist allerdings weder eine Umschulung nötig – noch der Umzug.

Mit dem Chef nach Kompromissen suchen

Adrian Brandis ist Verhandlungsexperte und hilft Kunden aus Politik und Wirtschaft in schwierigen Gesprächen, zu besseren Deals und schnelleren Ergebnissen zu kommen. Er ist sich sicher: Jeder kann mehr Gehalt für sich herausholen, die Größe des Arbeitgebers spiele dabei keine große Rolle. Ein gutes Verhandlungsgespräch beginnt schon bei der Wahl des Zeitpunkts: „Viele Firmen bieten Jahresgespräche an, das kann eine Gelegenheit sein, eine bessere Bezahlung zu fordern. Wenn man aber zum Beispiel ein Projekt erfolgreich absolviert hat, ist auch das ein guter Anknüpfpunkt.“, sagt der Verhandlungsexperte.

Wenn das Gespräch dann ansteht, gilt es, sich gut vorzubereiten. „Man muss sich konkrete Ziele setzen, acht bis zehn Forderungen vorbereiten und sie im Konjunktiv vorbringen, um mit dem Verhandlungspartner gemeinsam nach einer Lösung zu suchen. Es ist ein großer Fehler, wenn ich nur mit einer oder wenigen Forderungen in eine Verhandlung gehe. Fordere ich nur mehr Gehalt und mein Chef sagt nein, dann bin ich sehr schnell unflexibel und das Gespräch ist vorbei. Dabei ist vielleicht doch mehr drin, zum Beispiel ein Bonus, eine Weiterbildung oder mehr Urlaub“, sagt Brandis.

Auch die Begründung der Forderungen sei entscheidend: „Das stärkste Argument sollte für die eigene Forderung stehen, aber im idealen Fall auch einen klaren Nutzen für das Unternehmen oder den Vorgesetzten haben“. Wer beispielsweise 300 Euro mehr im Monat haben möchte, sollte mit Fakten überzeugen: „Eine gutes Argument ist zum Beispiel, wenn ich zwei Projekte mehr als alle anderen Kollegen abgeschlossen habe und aktuell schon wieder an mehr Projekten arbeite“, sagt der Verhandlungsexperte. Essenziell sei, sich nicht nur auf vergangene Leistungen zu berufen, sondern den vor allem den zukünftigen Nutzen der eigenen Arbeit für das Unternehmen hervorzuheben.

Wenn etwa wegen regionaler Lohnniveaus keine Gehaltserhöhung drin ist, sei es laut Brandis wichtig, nicht beleidigt zu sein. Stattdessen sollte man dem Vorgesetzten Verständnis entgegenbringen, um gemeinsam zu überlegen, welche Ziele erreicht werden müssten, um bei der nächsten Runde dann doch mehr Geld zu bekommen: „Wenn man dabei auf konkrete Punkte kommt, sollte man die anschließend schriftlich smart zusammenfassen und dem Vorgesetzten zusenden. Werden die Zielbereiche dann erfüllt, holt man die Zusammenfassung von dem gemeinsam Besprochenen und der Vereinbarung wieder raus und kann auf dieser Grundlage erneut verhandeln und sich einigen“, empfiehlt Brandis.

Die beliebtesten Benefits

Ein typischer Fehler sei auch, sich unter Wert zu verkaufen: „Man sollte niemals das erste Angebot annehmen, es gibt fast immer ein zweites und deutlich besseres. Selbst, wenn man innerlich jubelt, weil man statt der erhofften drei direkt sechs Prozent mehr bekommen kann, sollte man cool bleiben und sich nicht zu früh festlegen. Es ist besser zu warten, was noch auf den Tisch kommt. Erst zum Ende der Verhandlung hin sollte man sich final festlegen und Zustimmung signalisieren. Sonst beraubt man sich guter weiterer Möglichkeiten“, sagt der Verhandlungsexperte. Letztendlich sollten Berufstätige in jedem Fall den Mut haben, Gehaltsgespräche zu suchen: „Wer die Verhandlung als Gelegenheit sieht, aller darstellbaren Möglichkeiten für eine langfristige Vereinbarung auszuloten, wird immer mehr bekommen, als jemand, der das nicht macht. Denn wer nichts für sich fordert, der fordert auch nichts für die Firma.“ Das gilt in Hessen ebenso wie in Mecklenburg-Vorpommern.

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