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Verhandlungstaktik So setzen Sie höhere Preise durch

Obwohl Verhandeln zum beruflichen Alltag gehört, fällt es den Meisten nicht leicht. Sei es beim Gehalt oder beim Durchsetzen von Preisen beim Kunden. Wer sich vorher diese Frage stellt, verhandelt erfolgreicher.

Preisfrage: In wie vielen Fällen schließen Sie in Verhandlungen zu Ihrem Erst-Angebotspreis ab? "Eigentlich nie…" ist die Antwort von fast allen Selbständigen, Unternehmern und Angestellten im Vertrieb. Dabei haben sich in über 75 Prozent der Fälle die B2B-Kunden bereits vor der Preisverhandlung für einen Anbieter entschieden. Nur bei sieben Prozent aller Kaufentscheidungen ist der Preis wirklich das entscheidende Kriterium. Wer sich also jedes Mal runterhandeln lässt, verschenkt unnötig oft Marge.

Stellen Sie sich vor, Sie selbst sind Kunde und möchten ein hochwertiges, gebrauchtes Auto kaufen. Im Internet haben Sie bereits das passende Modell gefunden. Der Preis passt mit 15.000 Euro ebenfalls, denn Sie hatten 16.000 Euro eingeplant. Während der Probefahrt denken Sie: "Super Auto, das kauf ich!" Sie steigen aus und sagen…ja, was sagen Sie?

Der Mensch handelt - immer

Etwa: "Ihr Auto ist top, 16.000 Euro hatte ich eingeplant, da sind Ihre 15.000 Euro ein top Preis, danke!"? Sicher nicht! Viel eher würden Sie wohl etwas in dieser Art sagen: "Ja, das Auto ist schon schön…aber 15.000 Euro…das ist natürlich viel Geld. Was können Sie am Preis noch machen?"

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Was lernen Sie aus dem Beispiel? Wenn es um viel geht – und vor allem, wenn man kaufbereit ist – versuchen Kunden, den Preis zu drücken. Das gilt für alle Kunden. Gerade mit dem Anbieter, bei dem sie kaufen möchten, werden sie besonders hart, vielleicht auch über mehrere Runden den Preis zu drücken versuchen.

Um das zu vermeiden geben viele aus „vorauseilendem Gehorsam“ einen Rabatt. Oder sie geben in der Verhandlung nach, weil sie fürchten, den Kunden zu verlieren. Was selbst professionellen Anbietern meist nicht bewusst ist: Sie sind dem Preis-Mythos aufgesessen und denken "Der Preis entscheidet". Doch die Tatsache, dass der Kunde eine Preisreduktion fordert, heißt nicht, dass Sie den Auftrag nicht erhalten würden, falls Sie nicht nachgeben. Bevor Sie Rabatt gewähren, fragen Sie sich lieber: Würde meine Preisreduktion etwas ändern?

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Wenn die Antwort „Ja“ ist, dann gilt es herauszufinden: Wo ist der Preispunkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? – ohne aber zusätzlich, unnötig Marge zu verschenken bzw. ohne darüber hinaus Preisgeschenke zu machen.

Wenn die Antwort auf die Frage „Nein“ ist, dann geben Sie keinen Rabatt. Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei Ihnen zu Ihrem Angebotspreis kaufbereit ist – oder er sich ohnehin für einen Wettbewerber entschieden hat. Was haben Sie damit an der Hand?

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