Wer umher irrt, ist verloren. Zumindest wenn es darum geht überzeugend zu kommunizieren. Sehr oft versanden Vorträge ohne Ergebnis, weil sie vom Weg abkommen. Jeder Vortrag braucht einen Weg, der zu einer eindeutigen Aufforderung zum Handeln führt. Um das sicher zu stellen, sind fünf Dinge zu beachten:
1. Wissen, was man will
Bevor man über den konkreten Inhalt einer Rede nachdenkt, muss man unbedingt wissen, was dabei herauskommen soll. Der Anfang kann dabei sein, aufzuschreiben: „Wenn ich mit dem Sprechen fertig bin, werden meine Zuhörer…“ Diesen Satz sollten Sie mit einem bestimmten Handlungswunsch beenden. Unbestimmtheit ist der Feind! Darum scheidet ein dämliches Satzende wie „… mehr über mein Projekt wissen” aus. Machen Sie die gewünschte Handlung greifbar und zwingend. Und dann bauen sie den Inhalt der Rede auf dem auf, was die Zuhörer von Ihnen wissen, fühlen und glauben müssen, um in Ihrem Sinne zu handeln.
Zum Autor
Conor Neill bringt in guter irischer Tradition Top-Managern an der internationalen IESE Business School (München/Barcelona) bei, wie sie ihre Führungsaufgaben mithilfe guter Kommunikation effizient umsetzen. Überdies ist Neill Serial Entrepreneur: unter anderem revolutionierte er das Jet-Reisen mit seinem Unternehmen taxijet.com.
2. Die Zuhörer gewinnen
Immer daran denken: Das Ziel ist nicht, die Zuhörer zu unterwerfen. Sondern sie zum Handeln zu bringen.
- Gehen Sie immer davon aus, dass die Zuhörer wohlwollende, mitdenkende Leute sind, die nicht so gut über das Thema Bescheid wissen wie Sie selbst.
- Zeigen Sie Verständnis für beide Seiten einer Kontroverse. Falls notwendig, erklären Sie ruhig die Risiken und Widerstände Ihres Anliegens, aber auch, wie diese beherrscht und überwunden werden können.
- Überzeugen Sie die Zuhörer sowohl mit logischen Argumenten, als auch mit moralischen und emotionalen. Untermauern Sie diese mit verschiedenen Belegen. Das können zum Beispiel Expertenzitate sein, Statistiken, Beispiele aus dem Geschäftsleben oder auch persönliche Erfahrungen.
Tipps für die perfekte Rede
Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Denn die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.
Reden Sie nie ohne Plan. Auch wenn Sie sich im Thema blind auskennen – überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie Ihren Zuhörern die Informationen vermitteln wollen.
Machen Sie sich Stichwörter auf Moderationskarten. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zum monotonen Ablesen.
Verzichten Sie auf lange Handouts oder eine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation – Folien oder Charts sollen den Vortrag unterstützen und ihn nicht überflüssig machen.
Was wollen Sie erreichen? Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Publikum auf und verzichten Sie auf Belehrungen von oben herab. Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.
Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.
„Meiner Meinung nach“, „Am Ende des Tages“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.
Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie deren Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, falls eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.
Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.
3. Nutzen und Widerstände
Welchen strategischen, persönlichen oder geschäftlichen Nutzen können die Zuhörer haben, wenn sie in Ihrem Sinne handeln? Welche Hindernisse könnten sie davon abhalten? Spielen Sie im Voraus mögliche Antworten auf diese Fragen durch. Das hilft dabei, die Zuhörer zu gewinnen. Wählen sie die drei wichtigsten Themen aus, die mit gut belegten Argumenten bearbeitet werden müssen.
4. Aufbau der Argumentation
Erfolgreiche Rhetorik orientiert sich an einer bewährten Struktur:
- Packender Einstieg: Packen Sie am Anfang die Aufmerksamkeit der Zuhörer mit einer Anekdote, einer Frage, einer verblüffenden Statistik oder einem geistreichen Zitat.
- Die Botschaft: Darauf folgt die zentrale Botschaft in einem unmissverständlichen Satz. Dieser macht den Zuhörern deutlich, worum es im Vortrag geht.
- Wegweiser: Zeigen Sie den Zuhörern in wenigen Worten auf, wie sie argumentieren werden: Zum Beispiel so: "Es gibt drei Gründe dafür, mich zu wählen: Wissen, Fähigkeit und Leidenschaft.“
- Nutzen 1-3: Konzentrieren Sie sich eher auf den Nutzen der Zuhörer statt auf Beschreibungen. Mindestens drei Viertel des Vortrags sollten den oben genannten drei Hauptpunkten gewidmet sein. Und wie gesagt, sie sollten jeweils mit Zahlen, Beispielen oder persönlichen Erfahrungen belegt sein
- Schluss: Beschließen Sie ihre drei Hauptthemen mit einem einzigen, zusammenfassenden Satz und rufen Sie dann zur Tat. Das kann eine direkte Aufforderung sein - „Besuchen Sie unsere Website!“ – oder auch eine indirekte, die den Zuhörern deutlich macht, welcher Verlust ihnen blüht, wenn sie nichts tun. Wirklich kraftvolle Reden kommen am Schluss nochmals auf den packenden Einstieg zurück. Damit erübrigt sich auch der eher peinliche Hinweis, dass die Rede nun zu Ende ist. Den Einstieg sollte man also so auswählen, dass man darauf am Ende gut zurückkommen kann.
5. Vortragen wie ein Profi
Usain Bolt ist nicht nur der schnellste Läufer der Welt. Er ist es auch, wenn 80 000 Zuschauer im Stdion und Millionen am Fernseher zuschauen. Öffentliches Sprechen ist eine Leistung. Wie Bolt müssen Sie in der Lage sein, Leistung unter Druck abzurufen und nicht nur unter Trainingsbedingungen. Diese mentale Last kann man sich durch eine klare Strukturierung des Vortrags und durch häufige Praxis etwas erleichtern.
Einige Tipps für den Vortrag:
- Statt die gesamte Rede auswendig zu lernen, rekonstruieren Sie sie besser frei aus fünf Elementen: Die ersten 10 Wörter, die Botschaft, die drei Nutzen, der Schluss, die letzten 10 Wörter.
- Üben Sie Gesten und Ausdrucksweise mit Hilfe einer Videokamera.
- Gestikulieren Sie nur zur Stärkung der Argumente.
- Blicken Sie das Publikum immer wieder direkt an.
- Unterstreichen Sie den Ausdruck von Gefühlen durch den Gesichtsausdruck.
- Sprechen Sie deutlich und variieren sie die Sprechgeschwindigkeit.
- Sprechen Sie nicht zu schnell: Ein Vortrag ist kein Rennen.
- Ziehen Sie sich passend an.
Zuletzt: Wenn Sie während des Vortrags merken, dass die Zeit davon läuft, kürzen Sie ab - aber niemals ohne den entscheidenden Aufruf zum Handeln zu verkünden.