Vortragstechnik: So überzeugt man seine Zuhörer

Wer seine Zuhörer von etwas überzeugen will, darf nicht abschweifen. Ein rhetorischer Leitfaden für gute Präsentationen.

So gelingt Ihre nächste Präsentation

Der rote Faden

Ein wichtiges Merkmal für eine gelungene Rede ist der rote Faden. Erst wenn eine Ansprache logisch nachvollziehbar ist, werden die Zuhörer Ihrer Argumentation auch folgen – und sich überzeugen lassen. Die richtige Reihenfolge der Argumente im Kopf zu behalten, ist aber gar nicht so einfach. Die Loci-Methode hilft dabei, sich die Rede-Struktur einzuprägen. Dabei entsteht im Kopf eine vertraute, imaginäre Route, etwa von der eigenen Haustür bis zum nächsten Supermarkt, bei der an markanten Stellen Begriffe „abgelegt“ werden können. Bei der Präsentation oder der freien Rede können diese Schlagworte dann wieder – in der richtigen Reihenfolge – eingesammelt werden.

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Gründe zeigen

Der Autor Simon Sinek hat untersucht, wie es Ikonen wie Martin Luther King oder dem Apple-Gründer Steve Jobs gelang, Massen von Menschen von ihren Ideen zu überzeugen. In seinem Buch „Start with Why“ kommt Sinek zu dem Schluss, dass sie ähnlich dachten - und sprachen. In großen Reden ging es ihnen vor allem um das "Warum", nicht das übliche "Was?". Der Grund: Menschen lassen sich viel eher auf einer emotionalen Ebene mitreißen - etwa dann, wenn sie das Ziel und den Grund eines Projekts kennen.

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Beispiele nutzen

Brillante Rhetorik, geschliffene Sätze: Niemandem nutzt die beste Rede, wenn sich kein Zuhörer den Inhalt merken kann. Aber auch dafür gibt es die richtigen Mittel: Beispiele. Lebhafte Beispiele sind häufig nicht schwer zu finden, insbesondere alltägliche Phänomene bieten sich an. Auch die beiden Wissenschaftler und Autoren Chip und Dan Heath sehen darin einen Schlüssel für eine gelungene Präsentation. In ihrem Buch „Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die“ beschäftigen sie sich mit der Kommunikation von Ideen. Ein Ergebnis: Erst mit anschaulichen, bildlichen Beispielen lassen sich Menschen überzeugen. Eine Studie ergab: Nur fünf Prozent einer Studentengruppe konnte sich an den Inhalt eines Vortrags erinnern - aber knapp zwei Drittel der Studenten konnten die Beispiele wiedergeben.

Gesten sparsam einsetzen

Beim Gestikulieren gilt es, einen gesunden Mittelweg zu finden. Eine Studie der Psychologin Susan Wagner Cook von der Universität von Iowa ergab, dass gestikulierende Studenten Matheaufgaben effektiver erklären und sich zeitgleich auch eine Buchstabenfolge besser merken konnten als nicht-gestikulierende Kommilitonen. Die Psychologin vermutet, dass die Studenten durch das Gestikulieren mehr „Speicherplatz“ zur Verfügung hatten, mit dem sie sich – neben dem Erklären – noch auf eine andere Aufgabe konzentrieren konnten. Gerade bei Vorträgen ist das ein doppelter Vorteil, denn eine gute Präsentation erfordert wahre Multitasking-Fähigkeiten: Zum einen sollen die Informationen sicher vermittelt werden, andererseits muss der Redner auch die Bildschirmpräsentation bedienen oder auf Stimmungen im Publikum eingehen. Aber Vorsicht: Wer zu viel mit den Armen fuchtelt, der verliert seine Glaubwürdigkeit.

Zielgruppe beachten

Nicht nur Inhalt und Wortwahl beeinflussen den Erfolg der Rede, sondern auch das Verhältnis zwischen Redner und Zuhörern. Der Rhetoriktrainer und Autor Ingo Vogel („So reden Sie sich an die Spitze“) rät, jede Rede und jeden Vortrag genau auf das Publikum abzustimmen. Denn ob die Familie, ob Kollegen oder sogar die Chefetage im Publikum sitzt, macht einen gewaltigen Unterschied. In allen Fällen gilt aber: Verbindungen aufbauen und von Gemeinsamkeiten ausgehen. In Familienkreisen können das längst vergangene Erfahrungen sein, in formaleren Situationen aber auch geteilte Sorgen oder Unternehmenserfolge.

Kurz fassen

60 Sekunden - dann schweifen die Zuhörer ab. Laut Darlene Price, Autorin des Buches "Well Said! Presentations and Conversations That get Results", bleibt in der Regel nicht mehr Zeit, um das Interesse der Zuhörer zu wecken. Umso wichtiger ist es, einen interessanten und lebhaften Einstieg in das Thema zu schaffen. Price warnt davor, die Zeit mit halbherzigen Witzen, Danksagungen oder verwirrenden Details zu verschwenden. Besser: eine kurze, packende Geschichte zum Einstieg, die den Zuhörern die Relevanz und die Kernaussage der Rede deutlich macht.

Klar ausdrücken

Im Mittelpunkt der Rede muss die Information stehen, nicht der Sprecher. In dem Artikel “The New Articulate Executive : Look, Act and Sound Like a Leader“ verrät der Berater Granville Toogood Tricks für gelungene Präsentationen. Ein Tipp: Immer verständlich reden - so wie in einem Dialog. Eine Studie konnte zeigen, dass Redner sich gerne mit Fremdwörtern und Fachbegriffen schmücken um intelligent zu wirken – aber bei ihrem Publikum genau das Gegenteil erreichen.

Wer umher irrt, ist verloren. Zumindest wenn es darum geht überzeugend zu kommunizieren. Sehr oft versanden Vorträge ohne Ergebnis, weil sie vom Weg abkommen. Jeder Vortrag braucht einen Weg, der zu einer eindeutigen Aufforderung zum Handeln führt. Um das sicher zu stellen, sind fünf Dinge zu beachten:

1. Wissen, was man will

Bevor man über den konkreten Inhalt einer Rede nachdenkt, muss man unbedingt wissen, was dabei herauskommen soll. Der Anfang kann dabei sein, aufzuschreiben: „Wenn ich mit dem Sprechen fertig bin, werden meine Zuhörer…“ Diesen Satz sollten Sie mit einem bestimmten Handlungswunsch beenden. Unbestimmtheit ist der Feind! Darum scheidet ein dämliches Satzende wie „… mehr über mein Projekt wissen” aus.  Machen Sie die gewünschte Handlung greifbar und zwingend. Und dann bauen sie den Inhalt der Rede auf dem auf, was die Zuhörer von Ihnen wissen, fühlen und glauben müssen, um  in Ihrem Sinne zu handeln.

Zum Autor

Conor Neill

Conor Neill bringt in guter irischer Tradition Top-Managern an der internationalen IESE Business School (München/Barcelona) bei, wie sie ihre Führungsaufgaben mithilfe guter Kommunikation effizient umsetzen. Überdies ist Neill Serial Entrepreneur: unter anderem revolutionierte er das Jet-Reisen mit seinem Unternehmen taxijet.com.

2. Die Zuhörer gewinnen

Immer daran denken: Das Ziel ist nicht, die Zuhörer zu unterwerfen. Sondern sie zum Handeln zu bringen.

• Gehen Sie immer davon aus, dass die Zuhörer wohlwollende, mitdenkende Leute sind, die nicht so gut über das Thema Bescheid wissen wie Sie selbst.
• Zeigen Sie Verständnis für beide Seiten einer Kontroverse. Falls notwendig, erklären Sie ruhig die Risiken und Widerstände Ihres Anliegens, aber auch, wie diese beherrscht und überwunden werden können.
• Überzeugen Sie die Zuhörer sowohl mit logischen Argumenten, als auch mit moralischen und emotionalen. Untermauern Sie diese mit verschiedenen Belegen.   Das können zum Beispiel Expertenzitate sein, Statistiken, Beispiele aus dem Geschäftsleben oder auch persönliche Erfahrungen.

Tipps für die perfekte Rede

Präsenz schaffen

Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Denn die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.

Nie ohne Plan

Reden Sie nie ohne Plan. Auch wenn Sie sich im Thema blind auskennen – überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie Ihren Zuhörern die Informationen vermitteln wollen.

Stichwörter

Machen Sie sich Stichwörter auf Moderationskarten. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zum monotonen Ablesen.

Keine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation

Verzichten Sie auf lange Handouts oder eine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation – Folien oder Charts sollen den Vortrag unterstützen und ihn nicht überflüssig machen.

Beziehung zum Publikum aufbauen

Was wollen Sie erreichen? Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Publikum auf und verzichten Sie auf Belehrungen von oben herab. Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.

Gesten nutzen

Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.

Floskeln vermeiden

„Meiner Meinung nach“, „Am Ende des Tages“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.

Wahrheit formulieren

Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie deren Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, falls eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.

Nervosität hinnehmen

Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.

3. Nutzen und Widerstände

Welchen strategischen, persönlichen oder geschäftlichen Nutzen können die Zuhörer haben, wenn sie in Ihrem Sinne handeln? Welche Hindernisse könnten sie davon abhalten? Spielen Sie im Voraus mögliche Antworten auf diese Fragen durch. Das hilft dabei, die Zuhörer zu gewinnen. Wählen sie die drei wichtigsten Themen aus, die mit gut belegten Argumenten bearbeitet werden müssen.

4. Aufbau der Argumentation

Erfolgreiche Rhetorik orientiert sich an einer bewährten Struktur:

• Packender Einstieg: Packen Sie am Anfang die Aufmerksamkeit der Zuhörer mit einer Anekdote, einer Frage, einer verblüffenden Statistik oder einem geistreichen Zitat.
• Die Botschaft: Darauf folgt die zentrale Botschaft in einem unmissverständlichen Satz. Dieser macht den Zuhörern deutlich, worum es im Vortrag geht.
• Wegweiser: Zeigen Sie den Zuhörern in wenigen Worten auf, wie sie argumentieren werden: Zum Beispiel so: "Es gibt drei Gründe dafür, mich zu wählen: Wissen, Fähigkeit und Leidenschaft.“
• Nutzen 1-3: Konzentrieren Sie sich eher auf den Nutzen der Zuhörer statt auf Beschreibungen. Mindestens drei Viertel des Vortrags sollten den oben genannten drei Hauptpunkten gewidmet sein. Und wie gesagt, sie sollten jeweils mit Zahlen, Beispielen oder persönlichen Erfahrungen belegt sein
• Schluss: Beschließen Sie ihre drei Hauptthemen mit einem einzigen, zusammenfassenden  Satz und rufen Sie dann zur Tat.  Das kann eine direkte Aufforderung sein -  „Besuchen Sie unsere Website!“ – oder auch eine indirekte, die den Zuhörern deutlich macht, welcher Verlust ihnen blüht, wenn sie nichts tun. Wirklich kraftvolle Reden kommen am Schluss nochmals auf den packenden Einstieg zurück. Damit erübrigt sich auch der eher peinliche Hinweis, dass die Rede nun zu Ende ist. Den Einstieg sollte man also so auswählen, dass man darauf am Ende gut zurückkommen kann.