Vortragstechnik So überzeugt man seine Zuhörer

Wer seine Zuhörer von etwas überzeugen will, darf nicht abschweifen. Ein rhetorischer Leitfaden für gute Präsentationen.

So gelingt Ihre nächste Präsentation
Der rote FadenEin wichtiges Merkmal für eine gelungene Rede ist der rote Faden. Erst wenn eine Ansprache logisch nachvollziehbar ist, werden die Zuhörer Ihrer Argumentation auch folgen – und sich überzeugen lassen. Die richtige Reihenfolge der Argumente im Kopf zu behalten, ist aber gar nicht so einfach. Die Loci-Methode hilft dabei, sich die Rede-Struktur einzuprägen. Dabei entsteht im Kopf eine vertraute, imaginäre Route, etwa von der eigenen Haustür bis zum nächsten Supermarkt, bei der an markanten Stellen Begriffe „abgelegt“ werden können. Bei der Präsentation oder der freien Rede können diese Schlagworte dann wieder – in der richtigen Reihenfolge – eingesammelt werden. Quelle: dpa
Gründe zeigenDer Autor Simon Sinek hat untersucht, wie es Ikonen wie Martin Luther King oder dem Apple-Gründer Steve Jobs gelang, Massen von Menschen von ihren Ideen zu überzeugen. In seinem Buch „ Start with Why“ kommt Sinek zu dem Schluss, dass sie ähnlich dachten - und sprachen. In großen Reden ging es ihnen vor allem um das "Warum", nicht das übliche "Was?". Der Grund: Menschen lassen sich viel eher auf einer emotionalen Ebene mitreißen - etwa dann, wenn sie das Ziel und den Grund eines Projekts kennen. Quelle: dpa
Beispiele nutzenBrillante Rhetorik, geschliffene Sätze: Niemandem nutzt die beste Rede, wenn sich kein Zuhörer den Inhalt merken kann. Aber auch dafür gibt es die richtigen Mittel: Beispiele. Lebhafte Beispiele sind häufig nicht schwer zu finden, insbesondere alltägliche Phänomene bieten sich an. Auch die beiden Wissenschaftler und Autoren Chip und Dan Heath sehen darin einen Schlüssel für eine gelungene Präsentation. In ihrem Buch „Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die“ beschäftigen sie sich mit der Kommunikation von Ideen. Ein Ergebnis: Erst mit anschaulichen, bildlichen Beispielen lassen sich Menschen überzeugen. Eine Studie ergab: Nur fünf Prozent einer Studentengruppe konnte sich an den Inhalt eines Vortrags erinnern - aber knapp zwei Drittel der Studenten konnten die Beispiele wiedergeben.
Gesten sparsam einsetzenBeim Gestikulieren gilt es, einen gesunden Mittelweg zu finden. Eine Studie der Psychologin Susan Wagner Cook von der Universität von Iowa ergab, dass gestikulierende Studenten Matheaufgaben effektiver erklären und sich zeitgleich auch eine Buchstabenfolge besser merken konnten als nicht-gestikulierende Kommilitonen. Die Psychologin vermutet, dass die Studenten durch das Gestikulieren mehr „Speicherplatz“ zur Verfügung hatten, mit dem sie sich – neben dem Erklären – noch auf eine andere Aufgabe konzentrieren konnten. Gerade bei Vorträgen ist das ein doppelter Vorteil, denn eine gute Präsentation erfordert wahre Multitasking-Fähigkeiten: Zum einen sollen die Informationen sicher vermittelt werden, andererseits muss der Redner auch die Bildschirmpräsentation bedienen oder auf Stimmungen im Publikum eingehen. Aber Vorsicht: Wer zu viel mit den Armen fuchtelt, der verliert seine Glaubwürdigkeit.
Zielgruppe beachtenNicht nur Inhalt und Wortwahl beeinflussen den Erfolg der Rede, sondern auch das Verhältnis zwischen Redner und Zuhörern. Der Rhetoriktrainer und Autor Ingo Vogel („So reden Sie sich an die Spitze“) rät, jede Rede und jeden Vortrag genau auf das Publikum abzustimmen. Denn ob die Familie, ob Kollegen oder sogar die Chefetage im Publikum sitzt, macht einen gewaltigen Unterschied. In allen Fällen gilt aber: Verbindungen aufbauen und von Gemeinsamkeiten ausgehen. In Familienkreisen können das längst vergangene Erfahrungen sein, in formaleren Situationen aber auch geteilte Sorgen oder Unternehmenserfolge.
Kurz fassen60 Sekunden - dann schweifen die Zuhörer ab. Laut Darlene Price, Autorin des Buches "Well Said! Presentations and Conversations That get Results", bleibt in der Regel nicht mehr Zeit, um das Interesse der Zuhörer zu wecken. Umso wichtiger ist es, einen interessanten und lebhaften Einstieg in das Thema zu schaffen. Price warnt davor, die Zeit mit halbherzigen Witzen, Danksagungen oder verwirrenden Details zu verschwenden. Besser: eine kurze, packende Geschichte zum Einstieg, die den Zuhörern die Relevanz und die Kernaussage der Rede deutlich macht.
Klar ausdrückenIm Mittelpunkt der Rede muss die Information stehen, nicht der Sprecher. In dem Artikel “ The New Articulate Executive : Look, Act and Sound Like a Leader“ verrät der Berater Granville Toogood Tricks für gelungene Präsentationen. Ein Tipp: Immer verständlich reden - so wie in einem Dialog. Eine Studie konnte zeigen, dass Redner sich gerne mit Fremdwörtern und Fachbegriffen schmücken um intelligent zu wirken – aber bei ihrem Publikum genau das Gegenteil erreichen.
Struktur wählenWählen Sie die Struktur Ihrer Rede je nach Anlass und Absicht. Ein Beispiel ist die „Drei-Zeiten-Methode“, bei der eine Rede von der Vergangenheit („Wie war es früher?“), über die Gegenwart („Wo sind wir jetzt?) bis in die Zukunft („Was ist unser Ziel?“) führt.
PowerPoint ignorierenVisuelle Unterstützungen sind aus den meisten Präsentationen nicht mehr wegzudenken. Was früher das Flip-Chart war, heißt heute PowerPoint oder Prezi – und überfordert die Zuhörer. In einer Studie der australischen Universität New South Wales bewiesen Forscher um den Professor John Sweller den negativen Einfluss von zusätzlichen Präsentationsanreizen. Professor Sweller ging sogar so weit, die Nutzung von PowerPoint als „Desaster“ zu bezeichnen und lautstark ein „Verbot“ des Programms zu fordern. Ein Problem von PowerPoint sehen Wissenschaftler vor allem dann, wenn sich Vortrag und Bildschirm-Präsentation nicht ergänzen - sondern den gleichen Inhalt doppelt transportieren.
Aussagen wiederholenMitdenken ist als Zuhörer gar nicht so einfach. Die sogenannte Radio-Methode hilft, dass Kollegen, Freunde und Zuhörer nicht mit den Gedanken abschweifen. Vor allem Werbeagenturen arbeiten mit diesem Trick, um die Konsumenten zu erreichen. Typisch für diese Strategie ist das häufige Wiederholen von prägnanten Sätzen und Phrasen. Es geht aber auch origineller als „Geiz ist geil“: Wenn der Redner die zentralen Gedanken des Vortrags regelmäßig wiederholt, werden die Zuhörer es ihm danken – mit Aufmerksamkeit. Quelle: dpa/dpaweb

Wer umher irrt, ist verloren. Zumindest wenn es darum geht überzeugend zu kommunizieren. Sehr oft versanden Vorträge ohne Ergebnis, weil sie vom Weg abkommen. Jeder Vortrag braucht einen Weg, der zu einer eindeutigen Aufforderung zum Handeln führt. Um das sicher zu stellen, sind fünf Dinge zu beachten:

1. Wissen, was man will

Bevor man über den konkreten Inhalt einer Rede nachdenkt, muss man unbedingt wissen, was dabei herauskommen soll. Der Anfang kann dabei sein, aufzuschreiben: „Wenn ich mit dem Sprechen fertig bin, werden meine Zuhörer…“ Diesen Satz sollten Sie mit einem bestimmten Handlungswunsch beenden. Unbestimmtheit ist der Feind! Darum scheidet ein dämliches Satzende wie „… mehr über mein Projekt wissen” aus.  Machen Sie die gewünschte Handlung greifbar und zwingend. Und dann bauen sie den Inhalt der Rede auf dem auf, was die Zuhörer von Ihnen wissen, fühlen und glauben müssen, um  in Ihrem Sinne zu handeln.

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2. Die Zuhörer gewinnen

Immer daran denken: Das Ziel ist nicht, die Zuhörer zu unterwerfen. Sondern sie zum Handeln zu bringen.

  • Gehen Sie immer davon aus, dass die Zuhörer wohlwollende, mitdenkende Leute sind, die nicht so gut über das Thema Bescheid wissen wie Sie selbst.
  • Zeigen Sie Verständnis für beide Seiten einer Kontroverse. Falls notwendig, erklären Sie ruhig die Risiken und Widerstände Ihres Anliegens, aber auch, wie diese beherrscht und überwunden werden können.
  • Überzeugen Sie die Zuhörer sowohl mit logischen Argumenten, als auch mit moralischen und emotionalen. Untermauern Sie diese mit verschiedenen Belegen.   Das können zum Beispiel Expertenzitate sein, Statistiken, Beispiele aus dem Geschäftsleben oder auch persönliche Erfahrungen.

5 Tipps für die perfekte Rede

3. Nutzen und Widerstände

Welchen strategischen, persönlichen oder geschäftlichen Nutzen können die Zuhörer haben, wenn sie in Ihrem Sinne handeln? Welche Hindernisse könnten sie davon abhalten? Spielen Sie im Voraus mögliche Antworten auf diese Fragen durch. Das hilft dabei, die Zuhörer zu gewinnen. Wählen sie die drei wichtigsten Themen aus, die mit gut belegten Argumenten bearbeitet werden müssen.

4. Aufbau der Argumentation

Erfolgreiche Rhetorik orientiert sich an einer bewährten Struktur:

  • Packender Einstieg: Packen Sie am Anfang die Aufmerksamkeit der Zuhörer mit einer Anekdote, einer Frage, einer verblüffenden Statistik oder einem geistreichen Zitat.
  • Die Botschaft: Darauf folgt die zentrale Botschaft in einem unmissverständlichen Satz. Dieser macht den Zuhörern deutlich, worum es im Vortrag geht.
  • Wegweiser: Zeigen Sie den Zuhörern in wenigen Worten auf, wie sie argumentieren werden: Zum Beispiel so: "Es gibt drei Gründe dafür, mich zu wählen: Wissen, Fähigkeit und Leidenschaft.“
  • Nutzen 1-3: Konzentrieren Sie sich eher auf den Nutzen der Zuhörer statt auf Beschreibungen. Mindestens drei Viertel des Vortrags sollten den oben genannten drei Hauptpunkten gewidmet sein. Und wie gesagt, sie sollten jeweils mit Zahlen, Beispielen oder persönlichen Erfahrungen belegt sein
  • Schluss: Beschließen Sie ihre drei Hauptthemen mit einem einzigen, zusammenfassenden  Satz und rufen Sie dann zur Tat.  Das kann eine direkte Aufforderung sein -  „Besuchen Sie unsere Website!“ – oder auch eine indirekte, die den Zuhörern deutlich macht, welcher Verlust ihnen blüht, wenn sie nichts tun. Wirklich kraftvolle Reden kommen am Schluss nochmals auf den packenden Einstieg zurück. Damit erübrigt sich auch der eher peinliche Hinweis, dass die Rede nun zu Ende ist. Den Einstieg sollte man also so auswählen, dass man darauf am Ende gut zurückkommen kann.
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