Kürzlich wurde ein Werbebanner von Schüttflix geklaut – ein Glücksfall für das Start-up. Denn nur wenige Stunden später stand ein Kamerateam eines Privatsenders vor der Tür des jungen Unternehmens. Auf dem verschwundenen Banner war Model Sophia Thomalla abgebildet, die den Dieb wohl in Verlockung gebracht hatte. Thomalla ist auch an dem jungen Unternehmen beteiligt. Via WhatsApp hatten sich die Influencerin und Gründer Christian Hülsewig rasch abgestimmt. So wurde aus dem Diebstahl eine Marketingstunt, der rasch ein paar Minuten Aufmerksamkeit im Vorabendprogramm generierte.
Dabei liegt das Kerngeschäft des 2018 gegründeten Start-ups weit weg von der glitzernden Medienwelt. Schüttflix baut einen Marktplatz für Schüttgut auf: Bauunternehmer können via App Kies, Sand und Schotter bestellen, die Digitalfirma kümmert sich zudem um einen Spediteur und liefert das Material an. Das Gütersloher Unternehmen vermittelt zwischen den Erzeugern, häufig kleinere Sand- oder Kiesgruben, und deren Kunden: Projektentwickler, Bauunternehmer oder Poliere. Und es ärgert so einige Schüttgutgroßhändler oder Baustoffhändler, die bislang an diesem Geschäft verdienen. „Ich bin sicher, dass wir den Handel sehr viel effizienter betreiben können“, sagt der 33-jährige Hülsewig selbstbewusst.
Das Geschäft mit dem Schüttgut läuft heute noch überwiegend analog ab. „Die kleine Sandgrube, die finden Sie nicht im Internet oder im Telefonbuch“, sagt Hülsewig. Regional haben Bauunternehmen die Telefonnummern der lokalen Erzeuger gespeichert, bundesweit müssen sie jedes Mal neu mühsam suchen: Wer hat gerade genug Material da? Welcher Preis wird aufgerufen? Und welche Spedition hat einen Lastwagen frei, um morgen anliefern zu können? „Das ist eine unglaublich komplexe Aufgabe“, sagt Hülsewig. Vor Schüttflix war er in leitender Funktion in der Logistik bei Microsoft in den USA tätig, seine Karriere gestartet hat er einst bei der Bertelsmann-Tochter Arvato.Der Markt, den er nun angreift, ist groß: 150.000 Schüttgut-Lkws fahren nach Angaben des Gründers auf den deutschen Straßen, im Schnitt mache jeder Lastwagen fünf Transaktionen je 300 Euro Umsatz pro Tag. „Damit ist der tägliche Umsatz sieben Mal so groß wie der Taximarkt“, rechnet Hülsewig vor. Die Herausforderung: Die meisten Logistiker haben nur wenige Lastwagen im Einsatz, die Koordination und Routenplanung ist damit aufwendig.
Eine stark fragmentierte Produktion und Logistik - und dann auch noch intransparente Preise: Damit bietet der Schüttgutmarkt lehrbuchartige Bedingungen, um einen digitalen Marktplatz aufzubauen. Auch in anderen industriell und handwerklich geprägten Branchen entstehen solche Plattformen gerade – bei dem Einkauf von Blech- oder Werkzeugteilen gibt es bereits die ersten Zusammenschlüsse.
Schüttgut mit mehr Show aufladen
Doch einfach ist nicht, sich als neuer Anbieter in dieser traditionellen Branche zu etablieren: Auch Schüttflix selbst muss die analog ausgerichteten Erzeuger erst einmal erreichen und überzeugen. In der Regel geschieht das im persönlichen Gespräch. Hülsewig hat dafür unter anderem mehrere ehemalige Außendienstler von Vorwerk angestellt: „Die machen da draußen richtig Meter.“ Das ehrgeizige Ziel: Das Start-up will eine Lieferung binnen vier Stunden nach Bestellung zusichern. In Nordrhein-Westfalen klappe das mittlerweile schon, versichert Hülsewig. Bundesweit sei das Netz von derzeit 600 Lieferanten und Spediteure noch nicht dicht genug.
Die andere, noch größere Herausforderung: Auch bislang kamen Sand, Schotter und Kies auf der Baustelle an, wenn auch vielleicht mit mehr Mühe. Bauleiter kennen ihre lokalen Lieferanten oder vertrauen dem Bauchgefühl bei der Bestellung. Nun will sich Schüttflix dazwischendrängen. „Wie komme ich in die Köpfe der Jungs vom Bau“, fasst Hülsewig seine aktuelle Aufgabe zusammen. Einige mit Werbung bedruckte Schüttgut-Laster fahren durchs Land, das Start-up hat Bandenwerbung bei Schalke 04 gebucht und unterstützt auch den Eishockeyverein Kölner Haie.
Mit einem Kalender in die Köpfe
Helfen soll aber vor allem Sophia Thomalla. Über eine persönliche Verbindung des Mitgründers und Bauunternehmers Thomas Hagedorn kam die Idee zustande. „Eigentlich wollten wir Sophia nur als Werbegesicht gewinnen“, berichtet Hülsewig. Die Überlegung: Mit ihrer medialen Präsenz – regelmäßige Auftritte in TV-Shows, mehr als 300.000 Follower bei Facebook, 1,1 Millionen Fans bei Instagram – kann sie dem Thema Schüttgut etwas mehr Glamour einhauchen.
Doch beim ersten Gespräch in einem Café in Berlin, so erinnert sich Hülsewig, blickte Thomalla immer wieder an dem Gründer vorbei auf die Straße – und zählte vorbeifahrende Schüttgut-Lkws. „Sie hat sofort das Potential erkannt und gesagt, dass sie mitmachen will“, erinnert sich Hülsewig. Die rasche Kalkulation überzeugte die 30-Jährige. Seit November ist sie jetzt auch als Gesellschafterin an dem Start-up beteiligt. „Ich bin das Gesicht, Christian ist das Gehirn“, beschreibt sie heute die Aufgabenverteilung.
Die ersten Monate sorgten bereits für Schwung: Neben diversen Fernsehbeiträgen produzierten Thomalla und Schüttflix zum Jahresstart einen „Schüttstorm“-Kalender, in dem sich die Influencerin auch mal kaum bekleidet in Bausand räkelt. Das Versprechen: Mit den Fotos werde „jeder Tag so sexy wie das Bestellen mit der App“. Hülsewig grinst. „Mal gucken, was uns noch so einfällt.“
Aktuell stimmen auch die eigentlichen Geschäftszahlen: Im ersten Jahr vermittelte die Plattform Schüttgut in einem siebenstelligen Wert, mit monatlichen Wachstumsraten von 50 Prozent. Für 2020 sei ein achtstelliger Außenumsatz „sehr sicher“, so Hülsewig. Zudem testen nach Angaben des Start-ups bereits erste größere Bauunternehmen die App – die tun sich häufig schwer, große Flotten an Schüttgut-Lastern zum passenden Zeitpunkt zusammenzukaufen. Schüttflix nutzt die Einkaufspreise der Lieferanten, sucht selbst Fahrer zum Festpreis und bietet dem Einkäufer dann einen Fixpreis pro Tonne oder Kubikmeter an. Die eigene Marge ist da bereits einkalkuliert. „Der Netzwerkeffekt kommt dann, wenn wir überall liefern können“, sagt Hülsewig, „So ein Profi bestellt ja bis zu fünf Mal die Woche.“
In diesen Wochen, wenn die Branche aus dem Winterschlaf erwacht, hofft Hülsewig auf einen starken Anstieg des Geschäfts: „Die Herausforderung bleibt, dass die im richtigen Moment an uns denken.“ Um noch mehr Gas geben zu können, könnte demnächst auch noch eine Finanzierungsrunde folgen – interessant sind für das Start-up im Moment vor allem Risikokapitalgeber, die beim Skalieren helfen können. Neu-Gesellschafterin Thomalla ist nach den ersten Monaten zufrieden: „Das geht durch die Decke“, sagt sie, „das zeigt mir, dass ich den richtigen Riecher hatte.“
