Seine E-Bikes sind schnell und wendig – auf die Achterbahnfahrt der Gefühle in den vergangenen Wochen hätte David Horsch gern verzichtet. Ausgerechnet zum Auftakt der Fahrradsaison Ende März brach dem Coboc-Gründer von einem Tag auf den anderen das Geschäft weg: Mit dem Corona-Lockdown musste die Mehrzahl der Händler schließen, Bestellungen blieben aus. Schon vorher bangte das Start-up wegen der Pandemie um den Teilenachschub aus Asien. „Wir hatten wirklich Angst um unsere Existenz“, erinnert sich Horsch. „Es wusste ja niemand, wann und wie es weitergeht.“
Mittlerweile hat sich die Situation ins Gegenteil verkehrt: Statt Kurzarbeit stehen für viele der 25 Mitarbeiter nun Überstunden an. Wie bei anderen Herstellern auch sind viele Modelle ausverkauft. Eingesetzt hat das Nachfragehoch in der Branche unmittelbar nach Ende des Lockdowns, wie eine Umfrage des Zweirad-Industrie-Verbands (ZIV) aus dem Mai zeigt. Darin gab mehr als jeder zweite Händler an, das Geschäft habe sich wieder normalisiert. Viele rechneten sogar mit einem Umsatzplus gegenüber dem Vorjahr. Die Treiber: Seit der Pandemie entdecken Pendler das Rad als Alternative zu Bus und Bahn. Und Urlauber meiden lange Auslandsreisen – viele erkunden stattdessen nun vom Sattel aus die Umgebung. „Wir könnten ein Vielfaches verkaufen, wenn wir nur mehr Ware hätten“, sagt Horsch.
E-Bikes im Tarnmodus
Schlecht lief das Geschäft für Coboc schon vorher nicht. Mehrere tausend E-Bikes verkauft das Heidelberger Start-up im Jahr. Der Markt wächst stark. In Europa wurden nach ZIV-Schätzungen im vergangenen Jahr 3,6 Millionen E-Bikes verkauft – davon 1,36 Millionen in Deutschland. Im Vorjahr waren es hierzulande 980.000. Inzwischen sei jedes dritte verkaufte Fahrzeug mit Elektromotor ausgestattet, so der Verband. Und zunehmend sind die Käufer nicht nur ältere Menschen, die mit der Unterstützung mobil bleiben wollen, sondern auch jüngere, die das dynamische Fahrgefühl schätzen.
An dieser Entwicklung hat Coboc einen Anteil. Als eine der ersten haben Horsch und sein Mitgründer Pius Warken ein E-Bike entwickelt, das auf den ersten Blick nicht als solches zu erkennen ist – und so dem Rentner-Image entgegentritt: Der Akku ist im Unterrohr versteckt, der Motor steckt unauffällig in der Hinterradnabe und ein Bedien-Display sucht man vergeblich. Stattdessen bestimmt eine Elektronik automatisch den richtigen Grad an Unterstützung. „Slim E-Bike“ nennt Horsch die Kategorie.
Der Antrieb der Gründer: Nach ihrem Physik-Studium wollten die beiden Fahrrad-Enthusiasten lieber ihr eigenes Ding machen, statt bei einem Konzern anzuheuern. Zwei Jahre tüftelten sie in einem Hinterhof an einem eigenen Antriebsstrang und einem passenden Rahmen. Mit ihrem Prototyp räumten sie auf der Branchenmesse Eurobike 2013 den „Gold Award” in der Kategorie E-Bike ab. „Da war klar, dass wir entweder ein professionelles Business aufbauen oder die ganze Bastelei sein lassen”, sagt Horsch. Sie entschieden sich für ersteres.
Inzwischen gibt es auf dem Markt Dutzende Konkurrenten – allen voran Vanmoof aus Amsterdam und Cowboy aus Brüssel. Mit Kampfpreisen und Fernsehwerbung lenken sie die Aufmerksamkeit auf sich. Auffällig ist: Etablierte Fahrradmarken haben noch immer vergleichsweise wenig vorzuweisen, wenn es um schlanke und sportliche E-Bikes geht. Stattdessen geben das Entwicklungs-Tempo Start-ups vor, die meist von Branchenfremden gegründet wurden. „Traditionelle Hersteller kaufen alle Teile bei denselben Zulieferern ein“, sagt Horsch. „Es ist kein Wunder, dass da alles gleich aussieht.“
Das Smartphone wird zum Bordcomputer
Außer auf innovative Designs setzen die Newcomer auf eine digitale Vernetzung: Eine Smartphone-App dient zugleich als Tacho, Navigationsgerät und Schlüssel. Zudem ist etwa bei Vanmoof und Cowboy ein GPS-Modul im Rahmen versteckt, um ein gestohlenes E-Bike orten zu können. „Es war ein Vorteil, vorurteilsfrei und ein bisschen naiv an die Sache heranzugehen“, sagt Cowboy-Chef Adrien Roose.
Vor drei Jahren haben er und zwei Mitstreiter das E-Bike-Start-up in der belgischen Hauptstadt gegründet. Technisches Know-how hatten sie nicht – dafür aber Erfahrung als Unternehmer. Alle drei waren vorher Teil des von Roose mitgegründeten Lieferdienstes Take Eat Easy, der im Juni 2016 aufgeben musste. Eine wichtige Erkenntnis aus der Zeit: „Wir haben bei unserer eigenen Logistik gesehen, dass Fahrräder im urbanen Raum deutlich schneller vorankommen als Autos.“ Im wachsenden E-Bike-Segment sahen die Gründer ihre Chance auf ein neues Business.
Die mangelnden Kontakte in die Fahrradbranche hat das Trio kompensiert: Ein Jahr lang seien sie in Asien unterwegs gewesen, berichtet sich Roose. „Wir haben uns so viel Input von Herstellern und Experten geholt, wie es irgendwie ging.” Erst dann begannen die Arbeiten am Prototyp. Geld und Know-how für die Produktion steuerte Hardware Club bei. Der in San Francisco, Tokyo und Paris ansässige Wagniskapitalgeber unterstützt Start-ups mit Summen zwischen 250.000 und 1,5 Millionen Euro.
Kapitalgeber verlassen Komfortzone
Den Pitch-erprobten Gründern gelang es dann, auch zwei Großinvestoren zu überzeugen, die 13,2 Millionen Euro in Cowboy steckten – darunter Index Ventures. Fremd sind der renommierten Venture-Capital-Firma Mobilitätsthemen dank früher Beteiligungen an Drivy (privates Carsharing) und Blablacar (Mitfahrzentrale) zwar nicht. Doch anders als die Plattform-Start-ups baut Cowboy physische Produkte – ein Vorhaben, an dem unzählige Jungunternehmen scheitern.
„Die VCs haben angedeutet, dass sie sich mit uns außerhalb ihrer Komfortzone bewegen”, sagt Roose. Der zuständige Partner bei Index Ventures habe die Gründer ermuntert, Ende vergangenen Jahres zusätzlich noch eine Crowdfunding-Kampagne zu starten. Das enorme Interesse der Kleinanleger dürfte den professionellen Wagniskapitalgeber bestätigt haben: Mehr als 3.000 Investoren aus 70 Ländern unterstützten Cowboy mit zusammen 4,7 Millionen Euro.
Üppig mit Kapital ausgestattet ist auch Konkurrent Vanmoof, der in Presseartikeln gern als „Tesla der Fahrradbranche” bezeichnet wird: 12,5 Millionen Euro sammelte das 2009 von zwei Brüdern gegründete Unternehmen kürzlich ein. Geldgeber ist neben dem Montagepartner Sinbon Electronics mit Balderton Capital ebenfalls eine renommierte VC-Firma. Mit dem Anschub wolle man nun die Marke von 100 Millionen Euro beim Jahresumsatz knacken, teilte das bereits 2009 gegründete Unternehmen mit.
Ungebrochener Trend zum E-Antrieb
„Die Risikokapitalgeber bringen den Markt durcheinander”, sagt Coboc-Chef Horsch. „Der Wettbewerbsdruck nimmt für uns natürlich zu.” Anders als die Konkurrenten in Belgien und den Niederlanden haben sich die Heidelberger bisher weitgehend alleine durchgeschlagen. Eine Anschubfinanzierung kam von Horschs Familie, vor zweieinhalb Jahren sind zwei Business Angels eingestiegen. Die lokale Sparkasse finanziert Lieferungen vor. Einem finanzkräftigen Gesellschafter wäre das Start-up nicht abgeneigt, lässt der Gründer durchblicken.
Was Start-ups wie Coboc für potenzielle Investoren besonders interessant macht: Weil sie viele Komponenten selbst entwickeln, erzielen sie potenziell höhere Margen. Und weil die Räder digital vernetzt sind, könnten künftig kostenpflichtige Updates der Steuerungseinheit und der Software eine Erlösquelle werden. Cowboy bietet gegen eine monatliche Gebühr bereits Versicherungen an, Abonnenten erhalten zudem eine Warnung auf ihr Smartphone, wenn das E-Bike unbefugt bewegt wird.
Technisch fühlt sich Coboc den Konkurrenten überlegen – und kann eine größere Auswahl vorweisen. Neben dem schlanken „One“ produzieren die Heidelberger inzwischen auch Trekkingräder sowie geländetaugliche Gravelbikes. Zudem ist jedes Modell in unterschiedlichen Rahmengrößen erhältlich. Das günstigste Rad kostet 3000 Euro, das teuerste doppelt so viel. Zum Vergleich: Cowboy ruft für sein aktuelles Modell einen Preis von knapp 2300 Euro auf, Vanmoof 2000 Euro und das von TV-Moderator Joko Winterscheidt unterstützte Start-up Sushi Mobility aus München verlangt sogar nur 1000 Euro.
Ringen um die richtige Vertriebs-Strategie
Die Preisunterschiede erklären sich nicht alleine durch Ausstattung und Qualität. Auch das Vertriebsmodell ist ein wichtiger Faktor. Denn Coboc setzt vor allem auf Fachhändler – und die verdienen natürlich mit. „E-Bikes waren vor allem anfangs stark erklärungsbedürftig“, sagt Co-Geschäftsführerin und Vertriebschefin Annalena Horsch. In den ersten Jahren habe man mühsam Klinken putzen müssten. Viele Händler scheuten die Zusammenarbeit mit einem jungen Unternehmen. „Inzwischen hat sich das Blatt gewendet“, sagt die Nichte des Gründers. Rund 100 Händler in Deutschland verkaufen die Produkte aus Heidelberg aktuell. Seit der Corona-Krise können sich Kunden die Räder auch online bestellen und nach Hause liefern lassen.
Vanmoof und Cowboy haben die mühsame Händler-Akquise übersprungen – und setzen vor allem auf den Online-Direktverkauf. Cowboy-Gründer Roose weiß um die Nachteile: „Die meisten Interessenten wollen zuerst eine Probefahrt machen.“ Die Lösung: Das Start-up arbeitet mit Freiberuflern zusammen, die das Fahrrad beim Kunden vorbeibringen. Nach demselben Modell baut Cowboy gerade einen mobilen Reparaturdienst auf. Im Heimatland experimentiert Roose zudem mit eigenen Geschäften – vorerst nur temporär mit sogenannten Popup-Stores.
Vertreten ist Cowboy über sein Freiberufler-Netzwerk inzwischen in 70 europäischen Städten, Deutschland ist der wichtigste Markt: Vier von zehn Räder werden hier verkauft. Für dieses Jahr rechnet der Gründer – auch dank des Corona-Effekts – mit insgesamt 15.000 verkauften E-Bikes. Gegenüber 2019 wäre das eine Verdreifachung. Auch Coboc rechnet mit einem satten Plus, gerade wird ein Auslandsvertrieb aufgebaut. Das Rennen um die Vorherrschaft im Markt für sportliche E-Bikes nimmt so weiter an Fahrt auf – den aktuellen Rückenwind für die Branche wollen alle Start-ups gleichermaßen nutzen.
