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Startups Mit dem Brockhaus ins Ausland

Für viele Gründer ist die Expansion ins Ausland eines der wichtigsten Ziele, sogar Vater Staat unterstützt sie neuerdings dabei. Doch längst nicht jedem gelingt der Schritt über die Grenzen. Worauf Unternehmer dabei achten müssen.

Expansion eingetütet: Marvin Amberg von Caseable hat mit individualisierbaren Notebook-Taschen auf dem US-Markt Erfolg. Quelle: Dirk Eusterbrock für WirtschaftsWoche

Wenn Klaus Wegener die Geschichte seines jungen Unternehmens Caseable erzählt, fragt man sich, ob er verrückt geworden ist. Zusammen mit seinem Studienfreund Marvin Amberg kam er im Jahr 2010 auf die Idee, Notebooke-Taschen und iPad-Hüllen zum Selbstgestalten zu verkaufen. Allerdings nicht von Deutschland aus, sondern gleich aus Brooklyn, New York.

Hals über Kopf stürzten sich die Gründer in das Abenteuer Ausland. Und in einen bürokratischen Dschungel: Um für ihr neu gegründetes US-Unternehmen ein Firmen-Visum zu erhalten, legten die Gründer der Botschaft Businessplan, Verträge und Empfehlungsschreiben vor – „ein Brockhaus von 300 Seiten“, erzählt Wegener. Außerdem investierte jeder 50 000 Dollar in die neue amerikanische Firma – Geld, das die Gründer sich zur Hälfte von ihren Eltern leihen mussten.

Berühmte deutsche Gründer
Andreas von Bechtolsheim Quelle: Presse
Ibrahim Evsan Quelle: dpa
Stephan Uhrenbacher Quelle: Arne Weychardt für WirtschaftsWoche
Lukasz Gadowski Quelle: Presse
Lars Hinrichs Quelle: Presse
Gerrit Schumann Quelle: Frank Beer für WirtschaftsWoche
Oliver, Marc und Alexander SamwerDie drei Brüder (im Bild: Oliver Samwer) gelten als Bad Boys der Gründerszene. Dabei halten sie sich nur an eine simple Erfolgsregel, die viele Serienunternehmer zu ihrem Motto erklärt haben: Lieber gut kopiert als schlecht selbst gemacht. Der Erfolg gibt ihnen Recht. So gründeten sie die deutsche Kopie des US-Auktionshauses Ebay, riefen danach den Klingeltonriesen Jamba ins Leben und hatten auch beim Facebook-Klon StudiVZ ihre Finger mit im Spiel. Quelle: Armin Brosch für WirtschaftsWoche

Sog ins Silicon Valley

Über die Grenzen expandieren und den Durchbruch im Ausland schaffen: Das nimmt sich etwa jeder zweite Unternehmer in seinen ersten fünf Gründerjahren vor, wie eine Umfrage des Bundeswirtschaftsministeriums unter rund 100 IT-Unternehmen nahelegt. Für Internet-Startups übt dabei das kalifornische Silicon Valley einen fast magischen Sog aus: Die Heimat von ausgewachsenen Technologiefirmen wie Google, Apple und Facebook ist zugleich Brutstätte für Hunderte Startups.

Dieser Sog hat auch Christian Springub erfasst: Der Jungunternehmer baut in Kalifornien ein Tochterunternehmen des deutschen Startups Jimdo auf. Auf der gleichnamigen Internet-Plattform können Nutzer mit ein paar Klicks Web-Seiten erstellen – über vier Millionen haben das bereits getan. In Deutschland zählen Springub und seine beiden Mitgründer 75 Mitarbeiter. Genug, um den Sprung über den Atlantik zu wagen. „Dieser Schritt stand von Anfang an auf der Agenda“, sagt Springub, „aber wir wollten ihn nicht überstürzt, sondern überlegt angehen.“

Also nahm Springub sich ein Jahr Zeit, um den Umzug zu planen, flog mehrfach in die USA, schaute sich Gemeinschaftsbüros an, zog im Februar nach Kalifornien und stellte Mitarbeiter ein. Knapp 50 000 Euro hat das Vorhaben gekostet. Gut angelegtes Geld, da ist Springub sicher: Der Kundenstamm wächst schneller, und es lassen sich einfacher Partner finden, als wenn Jimdo versucht hätte, den US-Markt von Deutschland aus zu erschließen.

"Wenn du es dort schaffst, schaffst du es überall"

Wer im Silicon Valley mit seinem jungen Unternehmen Fuß fassen möchte, hat dort die besten Chancen, sagt Gerschäftsmann Seymour Duncker. Quelle: dapd

Zumal die Bedingungen für junge Unternehmen im Silicon Valley hervorragend sind. Das hat zumindest Seymour Duncker beobachtet. „Das Umfeld ist zwar kompetitiver als in Deutschland, aber auch Startup-freundlicher“, sagt Duncker, „wenn du es dort schaffst, schaffst du es überall.“

Duncker ist auf dem besten Weg, es zu schaffen. Im Jahr 2008 gründete er in München ICharts. Auf der gleichnamigen Plattform können Nutzer schnell und einfach Diagramme entwerfen. Kaum gegründet, zog Duncker nach Kalifornien, wo er Mitarbeiter und Geldgeber fand. In München hat er nur noch ein Vertriebsbüro, im indischen Pune beschäftigt er Programmierer. Ein multinationales Unternehmen aufzubauen war noch nie so leicht wie heute.

Im Silicon Valley hat Duncker sich im „Plug and Play Tech Center“ eingenistet – Tür an Tür mit über 300 anderen Startups und auf dem Präsentierteller für 170 Investoren. Bald könnten in demselben Inkubator noch mehr Unternehmen mit deutschen Wurzeln heranwachsen – das hofft jedenfalls das Bundeswirtschaftsministerium. Mit einem Millionenbetrag finanziert es den German Silicon Valley Accelerator.

Expansion ist Ausland birgt ein hohes Risiko

Eine mutige Initiative: Mehr als 40 deutsche Startups will der Accelerator in den nächsten drei Jahren nach Kalifornien katapultieren, sagt Andy Goldstein, einer der Initiatoren. Wer ausgewählt wird, den bringt die Initiative für drei bis sechs Monate im Inkubator unter und lässt ihn intensiv coachen. „Die Gründer können sich nicht an den Strand legen“, sagt Goldstein, „sondern müssen hart arbeiten.“

Denn die Expansion ins Ausland kostet Kraft – und die Gefahr, zu scheitern, ist hoch. Wie eine Studie des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung belegt, verpuffen die Expansionsbemühungen in den meisten Fällen: Knapp 60 Prozent der jungen High-Tech-Unternehmen, die im Ausland aktiv werden, gelingt es nicht, dort nennenswerte Umsätze zu generieren.

Die meisten versuchen es gar nicht erst, weil sie die Zeit nicht aufbringen wollen, der Schritt zu riskant erscheint oder Kapital fehlt. „Geld allein ist zwar nicht entscheidend“, sagt Ingo Franz, „aber mit einem Budget von 50 000 Euro sollte man den Schritt womöglich gar nicht erst wagen.“

Franz ist Partner beim Risikokapitalgeber Creathor Venture, der die Expansion junger Technologieunternehmen finanziert. Franz macht den Erfolg von einem weiteren Punkt abhängig: „Mindestens einer der Gründer sollte selbst eine Zeit lang vor Ort den Markt aufbauen.“

Wer sich nicht ausreichend Geld und Zeit nimmt, dem misslingt der Sprung über die Grenze womöglich, wie das Beispiel MyParfuem zeigt: Das Startup aus Berlin wollte seine Parfüms vor zwei Jahren auch in Großbritannien auf den Markt bringen. Zwei Mitarbeiter sollten den „gesamten englischen Markt managen“. Das Vorhaben schlug fehl.

Daraus hat Gründer Matti Niebelschütz gelernt: Jetzt will er einen neuen Versuch wagen und mit einem größeren Team und einem sechsstelligen Betrag ein Tochterunternehmen in den USA starten. „Eine Internationalisierung ist genauso stressig wie eine Neugründung“, sagt er, „man darf sie deswegen nicht zu halbherzig angehen.“

Zumal sich die Regeln des deutschen Marktes nicht auf das Ausland überragen lassen. Das gilt für die rechtlichen Bedingungen, Konkurrenzsituation und Kundengewohnheiten.

Eigene Tochterfirma

Diese Erfahrung haben Franz Duge und Michael Bruck gemacht, die in Berlin Chocri aufgebaut haben, das Schokotafeln nach Kundenwunsch vertreibt. Im Jahr 2009 eröffneten die Gründer ein Büro in New York und stellten eine Managerin ein.

„Der US-Markt hat viel Potenzial, und wir hatten Sorge, dass uns jemand zuvorkommt“, sagt Duge. Allerdings erreichten die Verkäufe nicht das gewünschte Niveau. Knapp 100 000 Euro Lehrgeld zahlten die Gründer, bevor sie ihr New Yorker Büro im Frühjahr dieses Jahres schlossen. Jetzt haben sie sich vorgenommen, in Deutschland weiter zu wachsen, und erweitern dafür ihre Produktpalette um Pralinen.

Viele Gründer sind vorsichtiger und bauen erst das Geschäft in der Heimat auf, bevor sie eine Niederlassung im Ausland eröffnen. So etwa Friedrich Schwandt, Gründer des Statistikportals Statista. Im Oktober 2010 erreichte es den Break-even – der Startschuss, um die Expansion über die Grenzen einzuleiten. Schwandt heuerte ein zwölfköpfiges Team an, das die englischsprachige Plattform aufbaute, und eröffnete im September ein Büro in New York. Kosten der Expansion: mehr als 500 000 Euro.

Einen Teil des Geldes verwendete Schwandt darauf, in den USA eine vollwertige Firma zu gründen: „So sind wir in Rechtsfragen auf der sicheren Seite“, sagt Schwandt, „außerdem erzeugt der Schritt Vertrauen bei amerikanischen Kunden.“

Mit klarer Strategie zum Erfolg

Trotzdem: Eine Tochterfirma ist nicht immer die beste Lösung – in manchen Fällen lassen sich Märkte im Ausland auch von Deutschland aus bedienen, etwa mithilfe von Partnern vor Ort. Die zu finden ist nicht leicht, wie das Beispiel E-Bility zeigt: Dessen Gründer suchen zurzeit nach Vertragshändlern, die ihre Elektroroller im Ausland verkaufen.

Worauf man bei der Partnersuche achten muss, weiß Timo Krüger ganz genau. Er wird womöglich nie eine Filiale im Ausland eröffnen – trotzdem erwirtschaftet er dort zwei Drittel seines Umsatzes.

Krüger hat Fiagon gegründet, das Navigationssysteme entwickelt, mit denen Chirurgen ihre Operationen planen und ihre Instrumente während einer Operation exakt steuern können. Antwerpen, Kayseri in der Türkei, Peking: In Krügers Berliner Büro hängt eine Weltkarte, die mit bunten Nadeln gespickt ist – jede zeigt an, wo Krüger bereits Geräte verkauft hat.

Dank einer klaren Strategie. Zunächst prüft Krüger, in welchen Ländern seine Produkte leicht eine Zulassung erhalten. Er kalkuliert die Zahl der möglichen Abnehmer und sucht dann vor Ort nach Vertragshändlern, die seine Systeme an Krankenhäuser und Praxen verkaufen.

„Solche Distributoren schmälern zwar die Marge“, sagt Krüger, „aber sie erschließen den Markt schneller, denn sie kennen Kunden, Multiplikatoren und Experten vor Ort.“ Das ist wichtig, denn Krüger hat sich vorgenommen, den Weltmarkt zu erobern, bevor es andere tun – bald auch die USA.

Dort sind Klaus Wegener und Marvin Amberg inzwischen angekommen. Fünf Monate vergingen, in denen sie immer wieder über den Atlantik pendelten, ehe sie dauerhaft bleiben durften. Sie fanden einen Business Angel vor Ort und nahmen die Produktion auf. „Der Aufwand hat sich gelohnt“, sagt Wegener, „wir waren die Ersten auf dem US- Markt.“

Mehr als 3000 Taschen haben die Gründer bereits verkauft und zählen in Brooklyn zehn Mitarbeiter. Jetzt sind sie wieder dabei, über Grenzen zu expandieren, dieses Mal in ihre Heimat: nach Berlin.

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