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Supermaster 2020 – Die Finalisten #5 Wie lassen sich Käufer vom kontaktlosen Zahlen überzeugen?

Über die Zurückhaltung beim kontaktlosen Bezahlen hat Supermaster-Finalist Daniel Nieberle geforscht.  Quelle: imago images

Warum neue Bezahlformen in Deutschland seltener genutzt werden und wie sich das ändern ließe, hat Daniel Nieberle erforscht. Mit seiner Masterarbeit könnte er im Finale des Supermaster-Wettbewerbs 25.000 Euro gewinnen.

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Die Forschungsfrage von Daniel Nieberle entstand aus einer alltäglichen Beobachtung. Der Wirtschaftsstudent kam gerade zurück aus seinem Auslandssemester in Finnland. Dort zahlen junge wie alte Menschen gerne kontaktlos, egal ob sie mit einem Großeinkauf oder nur einem Kaugummi zur Kasse kommen. Praktisch, fand Nieberle. Als er wieder in Deutschland war, bemerkte er jedoch, dass „der Großteil aller Geschäfte diese Zahlungsmöglichkeit bereits anbot, sie allerdings von kaum einer Person verwendet wurde“.

In seiner Masterarbeit an der Universität Regensburg untersuchte er deshalb die Frage, warum die Deutschen innovative Zahlweisen so wenig nutzen und wie sich das beeinflussen lässt. Seine Arbeit hat es ins Finale des Supermaster-Wettbewerbs der WirtschaftsWoche geschafft. 

Für diesen Wettbewerb sucht die WirtschaftsWoche in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband Deutscher Volks- und Betriebswirte (bdvb) die beste Masterarbeit mit Wirtschaftsbezug. Aus den mehr als 200 Einreichungen hatte eine Vorjury die besten zehn ausgewählt. Nun werden die Finalisten ihre Ideen vor einer Jury präsentieren, die unter anderem mit der BASF-Vorständin Saori Dubourg und dem Investor Frank Thelen prominent besetzt ist. Die beste Arbeit gewinnt schließlich 25.000 Euro.

Warum innovative Bezahlformen in Deutschland seltener genutzt werden und wie sich das ändern ließe, hat Daniel Nieberle erforscht. Quelle: Privat

Reihenweise Absagen

Um der Frage auf den Grund zu gehen, warum hierzulande kaum jemand kontaktlos bezahlt, suchte Daniel Nieberle einen Ort, in dem er Kunden sozusagen in freier Wildbahn beobachten konnte. Er kontaktierte monatelang Cafés, stellte ihnen den Aufbau des Experiments vor und erntete erst einige Absagen, da vielen Betreibern der Aufwand zu groß erschien. „Die anfänglichen Absagen der Cafés haben mich natürlich hinterfragen lassen, ob meine Forschungsfrage in Deutschland bereits Relevanz hat, oder ob der Zeitpunkt noch zu früh ist“, erzählt Nieberle. Heute sei er froh, weitergemacht zu haben. Denn schließlich kamen zwei Zusagen – und das Bezahlexperiment konnte beginnen.

Dazu wies er die Verkäufer im Café an, die Kunden explizit darauf hinzuweisen, dass sie mit kontaktlosen Zahlungsmitteln wie Karten oder Smartphones bezahlen konnten. Danach befragte er die Kunden in einem Fragebogens, woher die Zurückhaltung rührte. „Ich fand es bemerkenswert, dass ein Großteil der Teilnehmer sehr ausführlich über ihre Erfahrungen und Sichtweisen hinsichtlich der Nutzung von Bargeld und kontaktlosen Zahlungsmitteln berichtete“, so Nieberle.

Die Ergebnisse entsprachen den Hypothesen, die Daniel Nieberle im Vorfeld aufgestellt hatte. Kunden, die kontaktlose Zahlungen als negativ bewerteten, sperrten sich regelrecht dagegen, nutzten sie auch weniger. Der Widerstand sei um so größer, je weniger die Teilnehmer über die Zahlungsmittel wussten. Für die weniger Abgeneigten reichte aber meist ein kleiner Schubs in die gewünschte Richtung: Der Hinweis der Servicekräfte der Cafés, dass kontaktloses Zahlen möglich sei, ließ besonders diejenigen eher bargeldlos bezahlen, die nur einen geringen Innovationswiderstand hegten. 
 

Sie wollen wissen, ob Daniel Nieberle sich gegen die anderen neun Finalisten durchsetzt – und den Supermaster-Wettbewerb 2020 gewinnt? Der entscheidende Pitch läuft am 27. Oktober ab 18 Uhr im Livestream auf wiwo.de. Hier geht’s zur Anmeldung.

Eine Übersicht aller Supermaster-Finalisten finden Sie hier.

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