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Supermaster 2020 – Die Finalisten Das sind die 10 besten Masterarbeiten Deutschlands

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Wie lassen sich Käufer vom kontaktlosen Zahlen überzeugen?

Die Forschungsfrage von Daniel Nieberle entstand aus einer alltäglichen Beobachtung. Der Wirtschaftsstudent kam gerade zurück aus seinem Auslandssemester in Finnland. Dort zahlen junge wie alte Menschen gerne kontaktlos, egal ob sie mit einem Großeinkauf oder nur einem Kaugummi zur Kasse kommen. Praktisch, fand Nieberle. Als er wieder in Deutschland war, bemerkte er jedoch, dass „der Großteil aller Geschäfte diese Zahlungsmöglichkeit bereits anbot, sie allerdings von kaum einer Person verwendet wurde“.

In seiner Masterarbeit an der Universität Regensburg untersuchte er deshalb die Frage, warum die Deutschen innovative Zahlweisen so wenig nutzen und wie sich das beeinflussen lässt. Seine Arbeit hat es ins Finale des Supermaster-Wettbewerbs der WirtschaftsWoche geschafft. 

Warum innovative Bezahlformen in Deutschland seltener genutzt werden und wie sich das ändern ließe, hat Daniel Nieberle erforscht. Quelle: Privat

Reihenweise Absagen

Um der Frage auf den Grund zu gehen, warum hierzulande kaum jemand kontaktlos bezahlt, suchte Daniel Nieberle einen Ort, in dem er Kunden sozusagen in freier Wildbahn beobachten konnte. Er kontaktierte monatelang Cafés, stellte ihnen den Aufbau des Experiments vor und erntete erst einige Absagen, da vielen Betreibern der Aufwand zu groß erschien. „Die anfänglichen Absagen der Cafés haben mich natürlich hinterfragen lassen, ob meine Forschungsfrage in Deutschland bereits Relevanz hat, oder ob der Zeitpunkt noch zu früh ist“, erzählt Nieberle. Heute sei er froh, weitergemacht zu haben. Denn schließlich kamen zwei Zusagen – und das Bezahlexperiment konnte beginnen.

Dazu wies er die Verkäufer im Café an, die Kunden explizit darauf hinzuweisen, dass sie mit kontaktlosen Zahlungsmitteln wie Karten oder Smartphones bezahlen konnten. Danach befragte er die Kunden in einem Fragebogens, woher die Zurückhaltung rührte. „Ich fand es bemerkenswert, dass ein Großteil der Teilnehmer sehr ausführlich über ihre Erfahrungen und Sichtweisen hinsichtlich der Nutzung von Bargeld und kontaktlosen Zahlungsmitteln berichtete“, so Nieberle.

Die Ergebnisse entsprachen den Hypothesen, die Daniel Nieberle im Vorfeld aufgestellt hatte. Kunden, die kontaktlose Zahlungen als negativ bewerteten, sperrten sich regelrecht dagegen, nutzten sie auch weniger. Der Widerstand sei um so größer, je weniger die Teilnehmer über die Zahlungsmittel wussten. Für die weniger Abgeneigten reichte aber meist ein kleiner Schubs in die gewünschte Richtung: Der Hinweis der Servicekräfte der Cafés, dass kontaktloses Zahlen möglich sei, ließ besonders diejenigen eher bargeldlos bezahlen, die nur einen geringen Innovationswiderstand hegten. 

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