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Personalberatung Headhunter müssen sich neu erfinden

Personalberater kämpfen gegen das Internet und neue Technologien. Doch inzwischen sind die Headhunter wieder zuversichtlich. Vor allem Spezialisten sind gut im Geschäft.

10 goldene Regeln für den Umgang mit Headhuntern
1. Regel: Kontakte herstellenSuchen Sie bereits dann Kontakte zu einem Personalberater, wenn Sie seine Hilfe noch nicht dringend benötigen. So bringen Sie sich ins Gespräch und können im Bedarfsfall auf den Kontakt zurückgreifen. Quelle: dpa
2. Regel: Der AnrufWenn der Headhunter Sie auf der Arbeit anruft: Erschrecken Sie nicht! Es handelt sich meist um ein erstes Informationsgespräch. Nennen Sie Ihre Handy- oder Privatnummer für einen Anruf außerhalb der Arbeitszeit. Quelle: dpa
3. Regel: Der Grund des AnrufsFragen Sie nie, warum der Headhunter ausgerechnet Sie angerufen hat! Entweder der Berater ist durch Ihre Leistungen direkt auf Sie aufmerksam geworden, oder er sucht jemanden, der genau Ihre Qualifikationen hat. Der Angerufene sollte sich allerdings informieren, ob der Headhunter aufgrund eines konkreten Suchauftrages anruft oder lediglich seine Personalkartei ergänzen will. Quelle: dpa
4. Regel: Interesse zeigenZeigen Sie Interesse für das Angebot des Headhunters. Mit einer Antwort wie „Eigentlich bin ich ganz zufrieden in meiner jetzigen Position, aber ihr Angebot macht mich doch neugierig.“ halten Sie das Interesse der Gegenseite aufrecht, ohne sich festzulegen. Quelle: dapd
5. Regel: Die richtigen Fragen stellenDie Frage nach dem Auftraggeber sollten Sie sich verkneifen. Der Headhunter wird ihn zum gegebenen Zeitpunkt preisgeben. Allerdings sollten Sie mit Fragen zur Unternehmensgröße, Branche und dem Standort den Kreis der möglichen Unternehmen eingrenzen. Wichtig: Nähere Fragen zur Position und zum Aufgabenbereich werden sogar von Ihnen erwartet. Quelle: dpa
6. Regel: Einen Überblick bietenGeben Sie dem Headhunter einen kurzen Überblick über ihr konkretes Aufgabengebiet und Ihre Person. Nur so kann er einschätzen, ob er an der richtigen Adresse ist. Quelle: dpa
7. Regel: Das GehaltSeien Sie darauf vorbereitet, dass das Gehalt relativ schnell zur Sprache kommt. Der Personalberater muss wissen, ab welcher Größenordnung ein Wechsel für Sie in Frage kommt. Üblich sind Gehaltsverbesserungen von 15 bis 30 Prozent. Größere Sprünge können spätestens dann zu peinlichen Fragen führen, wenn der neue Arbeitgeber die Steuerkarte erhält. Quelle: dpa

Zwei Jahre lang dümpelte das Wachstum der Personalberaterbranche vor sich hin. 2013 –  wie schon zuvor 2012 – mussten sich die knapp 2000 Personalberatungen in Deutschland mit einem bescheidenen Plus von drei Prozent auf zuletzt 1,6 Milliarden Euro Umsatz zufrieden geben. Doch jetzt fasst die Branche laut einer aktuellen Umfrage des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) wieder Zuversicht.

Rund drei Viertel der Personalberater rechnen 2014 mit einem kräftigen Auftragsschub. „Bereits seit Ende letzten Jahres zieht der Stellenmarkt wieder an und folgt dem positiven Konjunkturverlauf in der deutschen Wirtschaft, Industrie und Verwaltung“, sagt Michael Heidelberger, Vorsitzender des BDU-Fachverbandes Personalberatung. „Wir rechnen 2014 insgesamt mit einem Umsatzplus von knapp acht Prozent.“

Besonders optimistisch schätzen die Personalberater die Geschäftsentwicklung im Gesundheitswesen, in der Telekommunikations-, IT- und Medienindustrie sowie im Fahrzeugbau ein. Auch die Banken und Versicherungen, Chemie- und Pharmakonzerne, Konsumgüterhersteller und Maschinenbauer stellen vermehrt ein. „Die Digitalisierung der Wirtschaft beflügelt unser Geschäft“, sagt auch Markus Böhler, Geschäftsführer der Personalberatung Schickler. „In der Medienbranche sind derzeit Führungskräfte mit digitalen Kompetenzen, etwa im Online-Marketing oder der Produktentwicklung stark gefragt. Medienunternehmen suchen auch Manager für Startups, in die sie investieren, um deren Wachstum voranzutreiben. Andersherum beginnen Großunternehmen eigene Corporate Media-Abteilungen inklusive Newsrooms aufzubauen und suchen gute Redakteure sowie Social Media-Manager.“

Wie man vom Headhunter gefunden wird
Taten sprechen lassenEin Headhunter muss erkennen, dass eine Führungskraft ein akzentuiertes Profil zeigt. Dazu gehört einerseits ein zielorientierter Lebenslauf und auf der anderen Seite, dass man Spuren hinterlässt als Redner, Autor, Interviewpartner oder Sanierer. Quelle: Fotolia
Netzwerke pflegenEin Headhunter findet überwiegend über persönliche Netzwerke und Kontakte seine Kandidaten. Je größer die Schnittmenge zwischen deren Netzwerk und dem des Headhunters, desto größer die Chance, vom Richtigen angesprochen zu werden. Mit Netzwerken sind vor allem die im realen Leben gemeint. Soziale Netzwerke wie Linkedin, Xing oder Facebook spielen derzeit noch keine zentrale Rolle bei der Vermittlung von Topjobs. Quelle: Fotolia
Gradlinig arbeitenZwar sind Führungskräfte trainiert, alle Möglichkeiten auszuloten, aber nicht am Rande der Legalität. Ein cleverer Manager kann durch geschicktes Verhalten auch in der Grauzone überleben, das ist aber kein Suchkriterium für Headhunter. Im Gegenteil: Es gibt schwarze Listen. Und wer lange Zeit bei Unternehmen aus bestimmten Ländern, beispielsweise aus Russland oder Asien, gearbeitet hat, gilt als problematisch. Quelle: Fotolia
Teamgeist entwickelnKonzernerfolg hängt nie nur an einer Person, sondern an vielen Köpfen. Headhunter suchen also oft auch das Team oder den Teambuilder. Machen Sie diese Fähigkeit klar, bringen Sie Ihre Seilschaft mit. Quelle: Fotolia
Alleinstellungsmerkmale aufbauenKonsequenz und außergewöhnliche Vorgehensweisen sind entscheidend. Vorstand wird, wer die Politik des Unternehmens am besten versteht, nicht der schlaueste oder bissigste. Quelle: Fotolia
Narzissmus vermeidenEgomanen sind schlecht vermittelbar, selbst wenn sie eine noch so gute Erfolgs- und Erfahrungsgeschichte vorweisen. Durchsetzungskraft und Zielstrebigkeit kann durchaus sichtbar sein, sollte aber durch das nötige Quäntchen Kooperationsfähigkeit ergänzt werden. Quelle: Fotolia
Cool bleibenSobald sich jemand anbiedert, ist er für den Headhunter uninteressant. Wer glaubt, es “könne nicht schaden", einen Headhunter aktiv auf seine Dienste anzusprechen, tut genau dieses – er schadet sich. Ein guter Headhunter findet Mittel und Wege, selbst an die für ihn relevanten Informationen zu kommen: Er spricht mit Ihren Kollegen, der Sekretärin des benachbarten Vorstandsbüros, mit Managern aus anderen Unternehmen. Heißt im Klartext: Jede Vermittlungsanfrage ist ein no go. Kandidaten werden interessant, wenn sie Erfolge und Erfahrungen konsequent ausbauen. Quelle: Fotolia

Die neu entfachte Hoffnung auf bessere Geschäfte kann jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Recruitingbranche sich insgesamt in schwierigem Fahrwasser bewegt. Die Zeiten, in denen die Headhunter zweistellige Wachstumsraten verbuchten, scheinen vorerst vorbei zu sein. So musste selbst Egon Zehnder, Nummer eins der Headhunter-Branche in Europa, in diesem Frühjahr erstmals im Laufe seiner 50-jährigen Geschichte über ein weltweit rückläufiges Geschäft in 2013 berichten.

Zwar stieg insgesamt die Zahl der durch Headhunter vermittelten Fach- und Führungskräfte 2013 um knapp drei Prozent auf rund 52.500. Doch viele Personalberater – egal ob Topmarkenanbieter, bundesweit bekannte Edelboutique im Executive Search oder regional aufgestellte mittelständische Personalberatung – leiden unter dem enormen Preisdruck und dem Trend, dass vor allem große Klienten verstärkt auf eigene Faust Personal suchen. Mit Gemini Executive Search und Steinbach strichen gleich zwei bekannte Mittelklassespieler zuletzt die Segel.

So erkennen Sie gute Berater

Knapp die Hälfte der vom BDU befragten Personalberaterfirmen geht davon aus, dass die Zahl der Fusionen – ähnlich wie in der Managementberatung – auch im Headhuntersegment in den nächsten drei Jahren deutlich steigen wird. Selbst der Versuch, durch anderweitige Beratungsleistungen etwa rund um das Thema Employer Branding, Outplacement oder Coachings wegbleibende Umsätze im Stammgeschäft der Personalsuche aufzufangen, ist in vielen Häusern nur von bescheidenem Erfolg gekrönt.

„Vor allem kleinere Personalberatungen tun gut daran, sich nicht zu verzetteln und sich ganz auf das Stammgeschäft – die Personalsuche – zu fokussieren“, rät BDU-Mann Heidelberger. Gleichzeitig gelte aber auch, dass die Branche sich auf die Veränderungen einzustellen hat „Wer nur das macht, was er in den vergangenen zwanzig Jahren schon gemacht hat, wird nicht überleben können“, urteilt der Chef der Personalberatung Dr. Richter Heidelberger.

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