Einfach die Brust rausstrecken, den Kopf heben und sich groß machen, ist aber noch lange kein Patentrezept für schwierige Verhandlungen. Wer sich einem neuen Projekt nicht recht gewachsen fühlt, wer Angst vor kritischen Fragen hat, wird sich schwertun im Meeting die Körpersprache eines Siegers auszustrahlen. „Es gibt keine Erfolgsmoves, die man sich antrainieren kann“, sagt Cornelia Topf. Denn Körpersignale widerspiegelten die innere Gemütslage. „Wenn es innen ängstlich aussieht, transportiert man das auch nach außen.“
Wer überzeugend wirken will, muss deshalb auch üben, tatsächlich überzeugt zu sein. „Vor kniffligen Situationen hilft es, für sich selbst immer wieder zu wiederholen, dass alles gut wird“, sagt Topf. Je öfter man diese Schleife gedanklich abspiele, umso mehr verfestige sie sich im Denken – und wirke nach außen. „Wenn man im Kopf die Zweifel weglässt, zeigt das auch der Körper.“ Eine bewusste Körpersprache könne auch helfen den aufgeregten Geist zu beruhigen. „Wer sich mit einem entspannten Gesichtsausdruck, natürlichem Lächeln, ruhigen Gesten und offener Haltung bewegt, wird automatisch gelassener“, sagt Topf. Wer zu Hektik und Nervosität neige, solle sich ruhig die britische Königin vor Augen rufen, empfiehlt die Körpersprache-Expertin. „Haben Sie jemals die Queen rennen gesehen? Die Queen rennt nicht. Sie lässt rennen.“
Dass starke Gesten auch stark machen, lässt sich sogar physiologisch nachweisen. Amy Cuddy, Sozialpsychologin an der Harvard Business School, ließ in einem Experiment 42 Teilnehmer jeweils eine Minute lang entweder sogenannte Hoch- oder Tiefstatus-Posen einnehmen. Typische Gesten für den Hochstatus waren zum Beispiel die Arme im Nacken zu verschränken und die Füße vor sich auf den Tisch zu legen oder sich mit breit ausgestreckten Armen an der Tischkante abzustützen. Tiefstatus-Haltungen manifestierten sich etwa im Sitzen mit verschränkten Armen vor der Brust und über Kreuz gestellten Füßen. Vor und nach Einnahme der Gesten wurde den Probanden Blut abgenommen, wobei sich deutliche Veränderungen im Hormonspiegel zeigten: Bei der Hochstatus-Gruppe erhöhte sich der Gehalt des Sexualhormons Testosteron im Blut signifikant, der Anteil des Stresshormons Cortisol sank. Bei der Testgruppe, die Tiefstatus-Posen eingenommen hatte, erhöhte sich dagegen der Cortisol-Spiegel, während der Testosteron-Gehalt im Blut abnahm. Diese physiologischen Veränderungen spiegelten sich auch im Verhalten der Probanden wieder. In Interviews zeigte sich die Hochstatus-Gruppe etwa wesentlich risikofreudiger als die Tiefstatus-Teilnehmer. Das Fazit des Experiments: Vor einer wichtigen Situation für kurze Zeit eine Siegerhaltung einzunehmen, helfe den Körper in die richtige Stimmung zu bringen.
Wer andere überzeugen will, sollte aber auch verschiedene innere Haltungen situationsgerecht abrufen können – eine Eigenschaft, die vor allem von Führungskräften regelmäßig verlangt wird. Wie man das glaubwürdig schafft, trainiert Stefan Spies, ursprünglich Regisseur und Schauspiellehrer, heute Coach und Trainer, in seinem für jedermann offenen Programm Profil 360 Grad. „Es geht dabei allerdings nicht darum, wie im Theater eine fiktive Rolle zu spielen“, erläutert Spies seine Methode.
