Lost in Translation Sind Sie fit für die Geschäftsverhandlung im Ausland?

Durch Unkenntnis fremder Mentalitäten kann die Geschäftsreise zum Abenteuer werden. Diese Fehler sollten Sie bei internationalen Verhandlungen vermeiden.

internationale-Geschäftsverhandlungen Quelle: fotolia

Saunagänge, Opernbesuche und endlose Teezeremonien – wer in Finnland, Italien und China Geschäfte machen will, muss sich darauf einstellen, dass vor der Verhandlung erst ein umfangreiches Kennenlernen steht.

Da heißt es Geduld haben. Die „feeling-out“-Phase, also die für Geschäftsbeziehungen notwendige Etablierung persönlicher Beziehungen, ist nun mal in den meisten Kulturen wesentlich länger als in Deutschland, der Schweiz oder den USA. Diese drei Länder zählt der amerikanische Kulturanthropologe Edward T. Hall zu den „low-context cultures“: Charakteristisch für das Geschäftsleben sind hier die Formalisierung von Beziehungen und ein Verhandlungsstil, der klar, eindeutig und linear geprägt ist. Alles muss genau festgehalten werden, da nichts durch einen gemeinsamen Kontext geregelt ist.

Ohne Vertrauen kein Geschäftsabschluss

Ganz anders in den „high-context cultures“, zum Beispiel in Südeuropa, Brasilien oder im arabischen Raum. Der von allen innerhalb dieser Kulturen geteilte Kontext sorgt dafür, dass Informationen, die bekannt sind, nicht noch einmal erwähnt oder gar verschriftlicht werden müssen. Nicht das „was“ ist hier wichtig, sondern das „wie“. Bei Geschäftspartnern aus unterschiedlichen Kontext-Kulturen muss ein derartiger Raum der Gemeinsamkeit und des Vertrauens erst hergestellt werden – daher die Opernbesuche und Teezeremonien.

Zur Person

Wenn der deutsche Manager dann nach all dem „Freizeitbeiwerk“ endlich mit seinem, nehmen wir mal an, arabischen Gegenüber im Verhandlungsraum sitzt und konzentriert zur Sache kommen will, wundert er sich bald über die Unterbrechungen und die Gespräche mit anderen Menschen, die sein Verhandlungspartner gleichsam nebenbei noch erledigt, um sich dann nach einer Weile wieder dem Verhandlungsgespräch zu widmen – genau an der Stelle, wo es unterbrochen wurde. Was unser Geschäftsreisender hier erlebt, ist neben dem Kontextverhalten eine zweite kulturelle Dimension der Wirtschaftskommunikation – die Dimension der Zeit.

Beziehungen gehen vor Zeitplänen

Mitteleuropäer zählen nach Hall ebenso wie Skandinavier oder US-Amerikaner zu den sogenannten „monochronen“ Kulturen, in denen Zeit als etwas Objektives gesehen und in verschiedene Abschnitte eingeteilt wird. Eins wird nach dem anderen erledigt, erst dann wendet man sich der nächsten Aufgabe zu. Zeitliche Abläufe werden vorab definiert, Fristen sind unbedingt einzuhalten, Pünktlichkeit ist wichtig.

Gesten, die im Ausland unbeliebt machen
A young France's fan with the face painted in national flag colors shows victory sign as he waits for the start of the Group D Euro 2012 soccer match against Sweden Quelle: REUTERS
Nicole (8) streckt am Dienstag (21.06.2005) in einem Freibad in Gelsenkirchen dem Fotografen die Zunge heraus. Quelle: dpa/dpaweb
Der deutsche Tennisspieler Tommy Haas zeigt am Sonntag (17.06.2012) bei den Gerry Weber Open in Halle (Westfalen) im Finale gegen den Schweizer Federer mit dem Zeigefinger zur Seite. Quelle: dpa
Mann mit der Hand am Hals Quelle: Fotolia
A newly commissioned second lieutenant gives a thumbs up at the Air Force Academy Quelle: REUTERS
A fan wearing a mask gives the thumbs up as he enters the venue of the concert of US singer Madonna Quelle: dpa
Köchin zeigt mit ihren Händen "okay" Quelle: Fotolia
Heavy metal fans cheer during the 3rd Sonisphere heavy metal music festival in Yverdon, Switzerland Quelle: dpa
eine Frau tippt sich mit dem Zeigefinger an die Stirn Quelle: Fotolia
Leas Hände

In „polychronen“ Kulturen hingegen, zu denen unter anderem auch Südamerika und der Mittelmeerraum gehören, sind menschliche Beziehungen wichtiger als abstrakte Zeitpläne, mehrere Aufgaben werden parallel bewältigt, Unterbrechungen sind häufig, Flexibilität ist wichtig.

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