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Lost in Translation Sind Sie fit für die Geschäftsverhandlung im Ausland?

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„This is an interesting point“

Kontext- und Zeitverhalten als zwei zentrale Aspekte der interkulturellen Wirtschaftskommunikation können natürlich um viele weitere Bereiche ergänzt werden, beispielsweise nonverbale Kommunikation, Raumverhalten, Tabuthemen sowie Direkt- oder Indirektheit beim Äußern von Kritik und Dissenz. Die Bandbreite für letzteres reicht dabei vom deutschen „das ist falsch“ über das englische „this is an interesting point“ bis zum japanischen Schweigen.

Geschäfts- und Verkaufsverhandlungen innerhalb der eigenen Kultur sind das, was die Sozialpsychologie als eine „gut definierte Situation“ bezeichnet. Man kennt Regeln, Verhaltensweisen und den ungefähren Ablauf. Die Annahme global gültiger Prinzipien führt bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus anderen Kulturen dann häufig zu Missverständnissen und Misserfolgen – man glaubt die Situation zu kennen und ist überrascht, wenn Verhandlungen in eine Richtung gehen, die aufgrund der eigenen Erfahrungen nicht erwartet wurde.

Hüten sollte man sich allerdings vor einer Gleichsetzung von Kultur und Nationalität. Letztere ist nur ein Aspekt kultureller Formung, und selbst dabei mögen regionale Spezifika gewichtiger sein als nationale. Geschäftsverhandlungen in New York City laufen anders ab als in Des Moines, Iowa. Oder, um in der Nähe zu bleiben: Selbst ein relativ kleines Land wie die Schweiz besteht aus einer Vielzahl von Regionalkulturen, was gerade in der Schweiz sich auch auf die Sprache bezieht. Denn häufig verwendete Begriffe bei Verhandlungen haben durchaus unterschiedliche Bedeutungen und Nuancen, je nachdem ob sie in einem deutschen, französischen oder italienischen Kontext genannt werden.

Gesten, die im Ausland unbeliebt machen
A young France's fan with the face painted in national flag colors shows victory sign as he waits for the start of the Group D Euro 2012 soccer match against Sweden Quelle: REUTERS
Nicole (8) streckt am Dienstag (21.06.2005) in einem Freibad in Gelsenkirchen dem Fotografen die Zunge heraus. Quelle: dpa/dpaweb
Der deutsche Tennisspieler Tommy Haas zeigt am Sonntag (17.06.2012) bei den Gerry Weber Open in Halle (Westfalen) im Finale gegen den Schweizer Federer mit dem Zeigefinger zur Seite. Quelle: dpa
Mann mit der Hand am Hals Quelle: Fotolia
A newly commissioned second lieutenant gives a thumbs up at the Air Force Academy Quelle: REUTERS
A fan wearing a mask gives the thumbs up as he enters the venue of the concert of US singer Madonna Quelle: dpa
Köchin zeigt mit ihren Händen "okay" Quelle: Fotolia

Verhandlungen scheitern nicht am Preis, sondern an kulturellen Differenzen

Das Verständnis kulturell bedingter Verhaltensweisen ist heute eine Grundvoraussetzung für jedes Unternehmen, das in einem internationalen Rahmen tätig sein will. Dies betrifft die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen ebenso wie die Zusammenarbeit in internationalen Teams. Und häufig sind nicht unterschiedliche Meinungen bezüglich Preis oder Produkt der Grund für scheiternde Verhandlungen, sondern tiefer liegende kulturelle Differenzen.

Denn Internationalisierung und Globalisierung haben nicht nur zu verstärkten Kontakten zwischen den Kulturen geführt, sondern auch zu dem Bestreben, kulturelle Identität zu erhalten und gegebenenfalls zu verteidigen. Diese „wall of culture“ und die Tatsache, dass der Gebrauch des Englischen als lingua franca der internationalen Wirtschaft unterschiedliche Normen, Werte und Kulturstandards eher verdeckt als offenlegt, machen eine Beschäftigung mit den Forschungsergebnissen der interkulturellen Wirtschaftskommunikation notwendiger denn je.

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