Das Bett malo in Muschel, die Kommode travo in Aubergine, das Regal studimo in Schneeweiß: Wer bei Interlübke Möbel für seine Wohnung sucht, kann zwischen etwa zwei Dutzend verschiedenen Lackierungen wählen. Ein Service, den der Mittelständler aus Rheda-Wiedenbrück seit Langem im Programm hat. „Wir sind Lackprofis“, sagt Geschäftsführer Leo Lübke. „Unsere Materialien und Verfahren verleihen unseren Möbeln eine einzigartige Aura.“
Das Problem: Was bei Interlübke selbstverständlich war, war weder Händlern noch Kunden bewusst. Eine schmerzliche, aber notwendige Erkenntnis – die Lübke jedoch nicht selbst hatte. Sondern Heribert Meffert verdankte. Der 74-Jährige, der an der Uni Münster Generationen von Studenten in die Geheimnisse des Marketings eingeweiht hatte, galt nicht nur jahrzehntelang als Deutschlands Marketingpapst. Seit neun Jahren sitzt er auch im Beirat von Interlübke. Und berät den Geschäftsführer, der 2006 nach dem Tod seines Vaters über Nacht an die Spitze des Markenmöbelherstellers rückte, in Fragen rund um die Marketingstrategie des Unternehmens.
Mit dem richtigen Marketing zum Erfolg
In einer Studie hatte Meffert herausgefunden, dass die Kunden die hohe Qualität der Interlübke-Möbel zwar schätzten. Dass sie aber nicht erkannten, dass gerade deren hochwertigen Lacke die Möbel vom Gros der Konkurrenten unterschieden, die ihre Entwürfe mit wesentlich einfacheren – und preiswerteren – Legierungen oder gar Folien beschichten.
Mefferts Empfehlung: Statt wie die Konkurrenz auf billigere Lösungen auszuweichen, sollte Interlübke sein Lackverfahren zur Königsklasse der Möbelbranche deklarieren. In Fachmagazinen lancierte Pressemitteilungen verschafften Interlübke erste Aufmerksamkeit, eine Kundenbroschüre schärfte auch bei Handelspartnern den Blick für dieses Alleinstellungsmerkmal. Schließlich vermittelte Meffert Lübke einen Doktoranden seines Lehrstuhls, der dem Unternehmen auch beim Vertrieb der hochwertigen Lacklösungen auf die Sprünge helfen soll.
„Ohne die Unterstützung des Beirats“, sagt Lübke, „hätte das sicher nicht so schnell geklappt.“
Welche Qualifikationen ein Beirat mitbringen sollte
Beiräte sollten entweder als Unternehmer im eigenen Betrieb oder als angestellte Manager langjährige Erfahrung gesammelt haben. Nur wer die Fallstricke des täglichen Geschäfts kennt, kann die Situation anderer Unternehmen und die Leistung der Chefetage profund beurteilen und sinnvolle Empfehlungen ausprechen.
Beliebt sind Beiräte mit umfangreicher Branchenkenntnis. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, in kniffligen Situationen mit gezielten Ratschlägen und Kontakten helfen zu können.
Die reibungslose Zusammenarbeit zwischen externem Ratgeber und Unternehmenslenker ist unabdingbar. Wer sich als Beirat empfehlen will, sollte also nicht nur Fachkenntnisse mitbringen, sondern sich auch mit den sensiblen Zusammenspiel aus operativer Geschäftsführung und unternehmerischen Kontrollorganen auskennen.
Reich wird man als Beirat nicht - wer sich für einen solchen Posten interessiert, sollte finanzielle, aber auch geistige Unabhängigkeit mitbringen. Das macht es wesentlich leichter, in kritischen Situationen der Geschäftsführung zu widersprechen.
Dass Unternehmen Headhunter mit der Suche nach professionellen Beiräten beauftragen, nimmt zu, ist aber noch die Ausnahme. Beiratsposten werden interessierten Kandidaten meist über ihre Netzwerke angetragen. Kontakte entstehen in der Regel über die Empfehlungen anderer Unternehmer, der Hausbank, des Wirtschaftsprüfers oder des Steuerberaters.
Austausch mit Experten
Im eigenen Saft schmoren, Entscheidungen im stillen Kämmerlein treffen, nur auf den Rat der Familie hören? Oder sich mit externen Experten austauschen, Spezialisten anderer Branchen befragen, mit unabhängigen Fachleuten diskutieren und dann entscheiden?
Ob Fragen zur Finanzierung oder Internationalisierung, zu Marketing, Einkauf oder Vertrieb, dem Einsatz des richtigen IT-Systems oder dem Dauerbrenner, wer das Unternehmen in der nächsten Generation führen soll – auch für Mittelständler werden die Herausforderungen vielfältig, der Wettbewerb wird immer facettenreicher.
Auf der Suche nach Antworten verlassen sie sich nicht mehr allein auf ihr Bauchgefühl, den Rat des Firmengründers oder wälzen elementare Entscheidungen auf teure Unternehmensberater ab. Sondern suchen den offensiven Austausch mit einer überschaubaren Gruppe anerkannter Experten aller Fachrichtungen, die sie regelmäßig um sich scharen – und zwar freiwillig. Denn anders als börsennotierte Unternehmen sind sie nicht per Aktiengesetz dazu gezwungen.
