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Best of Consulting 2017 Das sind Deutschlands beste Unternehmensberatungen

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Die Sieger der Kategorie Restrukturierung

Platz 1: Ebner Stolz Management Consultants
Platz 2: PwC
Platz 3: Detecon

Wieder gesund

Das Kuratorium für Dialyse und Nierentransplantation (KfH) befand sich in einer existenziellen Krise. Dank Ebner Stolz laufen die Geschäfte wieder gut.

Medizinisch betrachtet lag der Patient auf der Intensivstation. Bereits seit 1969 will das Kuratorium für Dialyse und Nierentransplantation (KfH) in Deutschland eine flächendeckende Dialysebehandlung ermöglichen. Der Gründer des gemeinnützigen Vereins wollte damals einen nierenkranken Freund unterstützen, daraus entstand ein bundesweites Netzwerk mit mehr als 200 Nierenzentren. Dort können sich Patienten vor Dialysen von Ärzten beraten, während des Blutaustausches behandeln oder nach Transplantationen betreuen lassen. Die Rechnungen begleichen die Krankenkassen. Doch weil die gesetzlich festgelegten Sätze im Jahr 2013 reduziert wurden, stand das KfH ein Jahr später vor einer existenziellen Krise. Die Erlöse waren eingebrochen, ein interner Konflikte zwischen Mitarbeitervertretern und Geschäftsführung aufgebrochen. Gleichzeitig ließen sich die Preise nicht beliebig erhöhen, weil sie von einem öffentlich-rechtlichen Ausschuss festgelegt werden. Die Vereinsmitglieder der KfH sind zudem größtenteils genau jene Mediziner, die die Standorte betreiben.

Best of Consulting 2017

Deshalb fand Jens Petersen „eine bunte Mischung an Interessen vor“, wie er heute sagt. Als Partner im Kölner Büro der Beratung Ebner Stolz nahm er sich des schwierigen Patienten im Frühjahr 2014 an. Zuerst gelang es den Restrukturierungsspezialisten, einige Einkaufsleistungen zu bündeln. „Das war noch ein Klassiker“, sagt Petersen. Dann analysierten die Berater an allen Standorten die Geschäftszahlen, um das bundesweite Netzwerk miteinander vergleichen zu können.

Der Weg zur Wende

Die neue Transparenz sollte helfen, die besten Standorte zu erkennen – und von ihnen zu lernen. Mit Erfolg. „Sowohl auf der Personal- als auch auf der Sachkostenseite wurden erhebliche Optimierungspotenziale gefunden“, sagt KfH-Chef Dieter Bach in schönstem Beratersprech. So gelang es etwa, einige Kooperationsverträge mit Kliniken neu zu verhandeln – in guten Zeiten hatten die von den jahrzehntealten Dokumenten profitiert, ohne dass irgendjemand über die Konditionen nachdachte. Doch auf dem Weg zur Wende lauerte noch ein anderes Problem. Nicht jeder Standortverantwortliche erkannte den Ernst der Lage. Wie wollte man sie von der Notwendigkeit der Veränderungen überzeugen?

Berater und Vorstand sprachen viel mit den Medizinern, erklärten die Ursachen der akuten Krise und schworen das Team auf die gemeinsamen Anstrengungen ein. Auch die Berater mussten sensibel vorgehen: „Solch ein Unterfangen kann nur gelingen, wenn wir als temporärer Partner der Organisation akzeptiert werden“, sagt Petersen. Eine Zeit lang war er als externer Generalbevollmächtigter sogar Mitglied der KfH-Geschäftsführung.

Schritt für Schritt gelang die Gesundung gemeinsam, die Sanierungsphase konnte sogar ein ganzes Jahr vor dem Zeitplan abgeschlossen werden. Über einen Zeitraum von drei Jahren sparten die Nierenspezialisten einen mittleren zweistelligen Millionenbetrag. Und das, obwohl auch Standorte mit eher durchschnittlichen Zahlen erhalten blieben. Aber die flächendeckende Versorgung ist dem KfH eben wichtiger als hoher Profit.

Die Berater sind allerdings weiterhin mit dabei. Das KfH will den neuen Schwung nun dazu nutzen, um den Marktanteil und die Umsätze zu steigern – um der nächsten Krise aktiv vorzubeugen.

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