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Beziehungsmanagement Wie aus Kontakten Kunden werden

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Setzen Sie sich emotionale Ziele!

Wie man Debatten gewinnt
Zwei Personen sitzen an einem Rednerpult Quelle: Fotolia
Ein Schild weist auf einen Kreisverkehr hin Quelle: Fotolia
Eine Frau und ein Mann im Gespräch Quelle: Fotolia
Ein wütender Mann ballt die Fäuste Quelle: Fotolia
Zwei Männer betrachten ein Flip-Chart Quelle: Fotolia
Ein Mann hält den Daumen nach oben Quelle: Fotolia
Ein Mann hält die Hand als Stop-Symbol nach oben Quelle: Fotolia

4.  Für eine angenehme Atmosphäre sorgen. Verkäufer setzen sich für ihre Kundengespräche meist nur rationale Ziele: „Ich will wissen, welches Umsatzpotenzial der Kunde hat“. Oder: „Ich möchte einen Erstauftrag erhalten.“ Entsprechend sachlich nüchtern verlaufen die Gespräche.

Spitzen-Verkäufer machen es anders: Sie setzen sich auch emotionale Ziele. Zum Beispiel: „Ich will mit dem Kunden mindestens einmal laut lachen“ – weil Lachen verbindet und Vertrauen schafft. Oder: „Ich möchte in dem Gespräch etwas Persönliches über Herrn Mayer erfahren“ – um einen Aufhänger für künftige Gespräche zu haben. Oder: „Ich will den Kunden mindestens einmal positiv überraschen“ – zum Beispiel, indem ich ihm klar sage, dass wir für die Leistung x nicht der beste Anbieter sind, und ihm einen Mitbewerber empfehle. 

5.  Großzügig sein. Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet niemand gern zusammen. Versuchen Sie sich deshalb als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen, und indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Wünsche erfordert. Denn dann schrillen beim Geschäftspartner die Alarmglocken: Wie kompliziert wird dieser Anbieter erst in der alltäglichen Zusammenarbeit sein!

Bieten Sie Sie vielmehr gerne und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber weiter.

6.  Verbindlich und zuverlässig sein. Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben unzählige Kontakte. Entsprechend schnell geraten Einzelne in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung rufen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat.  Aber erst nach zwei oder drei Tagen, sonst wirken Sie aufdringlich.

Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie das Versprechen selbstverständlich einhalten.

Beschränken Sie sich zum Beispiel beim Zusenden einer Broschüre aber nicht darauf. Formulieren Sie im Begleitschreiben noch ein, zwei persönliche Sätze wie „Über Ihre Aussage ‚…‘  dachte ich noch lange nach, weil …“ Oder: „Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Marathon.“ Das Ziel soll sein, eine persönliche Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen.  

7.  Geduldig und gelassen sein. In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – zum Beispiel, weil daran mehrere Personen beteiligt sind. Oder weil erst die Budgets freigegeben werden müssen. Oder weil die Organisation noch anderweitig gebunden ist.

In Arbeit
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Erfahrene, gute Verkäufer wissen das. Sie reagieren gelassen, wenn ein potenzieller Kunde nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch, dass man am Ball bleiben muss, damit der Kontakt nicht erkaltet. Also bringen sie sich regelmäßig in Erinnerung – aber nicht mit nervenden Anrufen alle zwei Tage: „Wie sieht es mit der Entscheidung aus?“ Das erzeugt Druck beim Gegenüber und lässt ihn emotional auf Distanz gehen. Nein, sie bringen sich positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein – oder auch die Besprechung einer neuen Oper.

Indem Sie als Verkäufer Ihrem Gegenüber das Gefühl vermitteln, dass da jemand ist, der an ihn denkt und ihn schätzt, erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen.  

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