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Consulting Kunden prüfen Unternehmensberater kritischer

Der deutsche Beratungsmarkt ist im Umbruch: Noch laufen die Geschäfte gut, aber die Kunden sind kritischer geworden und wählen ihre Partner sorgfältiger aus.

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Consulting Quelle: Thomas Fuchs

Für die baden-württembergische Landesregierung bastelt Roland Berger ein neues Konzept für den landeseigenen Stromerzeuger EnBW. Den Schlecker-Insolvenzverwalter beraten Bergers Mannen bei seinen Versuchen, die sieche Drogeriekette zu verkaufen, die Stadt Kaufbeuren bei ihrer Klinikstrategie und die Stadt Essen dabei, attraktiver zu werden. Quasi nebenher veröffentlicht Berger Gutachten über China als Produktionsstandort, Cloud Computing oder die Ölpreisentwicklung, entwirft das Modell für eine europäische Ratingagentur und gründet mit der Uni Münster ein Forschungsinstitut zum Thema Social Media.

Bergers Mitbewerber sind nicht minder fleißig: Wie es sich schlanker produzieren lässt, hat Boston Consulting analysiert, wie internationale Pharmaunternehmen vom wachsenden Wohlstand der Mittelschicht in Brasilien partizipieren können, haben McKinseys Experten untersucht. Bain kümmert sich um globale Wachstumstrends bis 2020, Booz hilft neuen Vorstandschefs, ihr erstes Jahr heil zu überstehen, und A.T. Kearney hat Rohstoffstrategien für Stahlhersteller entwickelt.

Die Top-Beratungsmarken der Manager
Unternehmensberatung Quelle: Fotolia.com
Platz 15: Cap Gemini - der Pionier in der Kombination von IT und Change Management
Platz 14: Oliver Wyman, aus Mercer wurde 2007 Oliver Wyman – doch das hat nicht jeder Manager auch mitbekommen. Quelle: PR
Platz 13: A.D. Little ist wieder im Aufwind Quelle: Reuters
Platz 12: Deloitte ist die Beratungssparte eines globalen Wirtschaftsprüfungsgiganten Quelle: dapd
Platz 11: KPMG schaffte es als Beratungsmarke aus dem Stand heraus auf Platz 11 Quelle: AP
Platz 10: Accenture - führende Beratungsmarke für IT in Deutschland Quelle: Screenshot

Egal, ob einzelne Unternehmen, eine Branche, Großstädte oder gleich die ganze Welt gerettet werden müssen: Egal, ob Megathema oder Nischenproblem – aus ihrer Warte haben Berater auf alle Fragestellungen das richtige Rezept in der Schublade. Optisch griffig aufbereitet in einer mit Anglizismen gespickten PowerPoint-Präsentation, vorgetragenen von einer rhetorisch geschliffenen Truppe smarter Berater im anthrazitfarbenen Zwirn.

Pech für die Zunft der gewerbsmäßigen Besserwisser, dass die althergebrachten Erfolgsrezepte inzwischen nicht mehr so recht fruchten.

„Der Markt ist in einer Umbruchphase“, bestätigt auch Eva Manger-Wiemann, Mitinhaberin der Metaberatung Cardea in Zürich, die Unternehmen in Deutschland und der Schweiz bei der Auswahl der passenden Berater unterstützt. „Die Kunden sind besser informiert, haben mehr internes Know-how und stellen höhere Ansprüche an die Berater.“

Hinzu kommt: Vor allem in den großen Konzernen sitzen immer häufiger die zentralen Einkaufsabteilungen mit am Tisch, wenn neue Beratungsaufträge vergeben werden. Die Kosten der Beratung spielen darum eine viel größere Rolle als früher. „Viele Unternehmen haben Listen mit bevorzugten Lieferanten“, sagt Manger-Wiemann, „Beratung wird zu einer ganz normalen Serviceleistung.“

Kritisches Jahr 2012

Der Unternehmens- und Politikberater Roland Berger. Die Branche der Unternehmensberater steht möglicherweise vor einem grundlegenden Umbau. Quelle: dpa

Die Folge: Wo lukrative Beratungsaufträge früher im Rahmen lang gepflegter Netzwerke ehemaliger und inzwischen in die Vorstandsetagen aufgestiegener Beratungskollegen auf dem kurzen Dienstweg vergeben wurden und quasi von allein ins Haus kamen, ist heute knallharte Akquise angesagt. Und da kann, so Manger-Wiemann, „nur überzeugen, wer sich gegenüber seinen Mitbewerbern mit einem bestätigten Image klar differenziert, wer Leistung und Erfahrung nachweist und für seine Kunden echten Mehrwert schafft“.

Weil das Geschäft mit den Großkunden schwieriger wird, müssen sich die Berater zudem um Kunden bemühen, die sie bisher kaum im Visier hatten: mittelständische und kleine Unternehmen. Kein einfaches Geschäft, denn diese Klientel gilt traditionell als eher beratungsskeptisch. Und wenn Mittelständler dann doch mal Berater ins Haus lassen, brauchen sie keine neuen Strategien, sondern handfeste Hilfestellung bei praktischen Umsetzungsproblemen.

„2012 wird ein extrem kritisches Jahr“, sagt Branchenbeobachter Höselbarth, der gemeinsam mit dem Berater und Theologen Rupert Lay mittels des sogenannten Höselbarth-Lay-Index die Markenstärke großer Beratungshäuser misst. „Zwar gibt es eine Vielzahl an Problemen und Fragestellungen, aber einen Mangel an Lösungen.“ Weil der Euro in der Krise steckt, die Verschuldung innerhalb der EU steigt, China als internationaler Wachstumsmotor ausfällt und die Wirtschaftsschwäche der USA anhält, würden sich die deutschen Unternehmen bei der Vergabe neuer Beratungsaufträge sehr zurückhalten, so Höselbarth.

Im Moment werden diese Risiken zwar noch von der insgesamt positiven Marktentwicklung überlagert. Nach Einschätzung des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) lag der Gesamtumsatz der Branche in Deutschland im vergangenen Jahr bei knapp 21 Milliarden Euro, für 2012 prognostiziert der Verband ein Wachstum von rund sieben Prozent auf 22 Milliarden. „Der Markt läuft insgesamt gut“, bestätigt auch Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg. „Aber im Gegensatz zu früher können nicht alle Beratungshäuser davon gleichermaßen partizipieren.“

Diagramm: Rat gefragt Quelle: BDU

Starke Verunsicherung

Gut zu tun haben derzeit vor allem solche Berater, die Expertise im Finanzsektor, in der Pharmaindustrie oder der Energiebranche vorweisen können. „Banken und Versicherungen müssen ihre Geschäftsmodelle und das Risikomanagement den strengeren Finanzmarktregeln anpassen, bei den Pharmaherstellern erodieren die Erträge, weil zahlreiche Patente auslaufen, und die Stromerzeuger müssen mit der von der Politik verordneten Energiewende fertig werden“, sagt Thomas Lünendonk, der den Beratungsmarkt seit Jahren genau beobachtet. Gefragt seien außerdem solche Berater, die den Unternehmen helfen, mit den Strukturänderungen durch das weitere Vordringen der Internet-Technologie fertig zu werden. Lünendonk: „Da gibt es bei den Kunden ein hohes Maß an Verunsicherung.“

Ebenfalls zu den Dauerbrennern zählen Projekte zum Lieferkettenmanagement, etwa zur Qualitätssicherung bei Zulieferern. In einer schwierigen Position sieht er dagegen viele kleinere Beratungshäuser. „Nischenplayer haben nur eine Chance, solange sie hinsichtlich Thema und Branche eine hohe Spezialisierung aufweisen“, sagt Beraterexperte Lünendonk. „Aber wenn die Nische erst mal ausgefüllt ist, wird es eng.“

In der Bredouille sieht Beratungsexperte Fink außerdem die Beratungsabteilungen der großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. „Keiner kann heute genau abschätzen, wie die neuen Vorgaben aus Brüssel aussehen werden, es kann durchaus sein, dass es künftig eine völlige Trennung zwischen Prüfungs- und Beratungsgeschäft geben wird.“

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Damit würde dann schnell wieder ein Branchenthema auf der Tagesordnung stehen, von dem derzeit niemand mehr spricht: die Übernahme eines Beratungshauses durch eine der großen Wirtschaftsprüfungs- gesellschaften. Dass die vor mehr als einem Jahr eigentlich schon perfekte Fusion der Unternehmensberatung Roland Berger durch die Wirtschaftsprüfer von Deloitte scheiterte, ist für Fink kein Gegenargument: „Der Gesprächsfaden zwischen den Beteiligten ist nie abgerissen. Früher oder später wird da etwas passieren.“

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