Entscheiden unter Druck "Der Bauch hat quasi ein Vetorecht"

Erst die eigene Firma verkauft, dann später binnen vier Wochen zurückgekauft: Was hat der Unternehmer Helmut Ebbert aus seinem Husarenritt gelernt?

Unternehmer Helmut Ebbert. (zum Vergrößern bitte anklicken) Quelle: Dominik Asbach für WirtschaftsWoche

Käufersuche: Welche Kriterien sind langfristig entscheidend?
Helmut Ebbert: Das Unternehmen muss auch in Zukunft unter den neuen Eigentümerverhältnissen Perspektiven haben und die Arbeitsplätze sichern. Dann hat man es in der Regel auch mit einem vertrauensvollen Verhandlungspartner zu tun. Wenn er der potentielle Käufer auffällig eilig hat, ist Vorsicht geboten. Auch wenn er zu Beginn seine Vermögensverhältnisse oder eine anstehende Finanzierung nicht transparent offenlegt, erübrigen sich weitere Gespräche.

Gibt es die Gewissheit, den richtigen Käufer gefunden zu haben?
Nach einer Reihe von offenen Gesprächen, die geführt wurden, dürfte man sich mehr oder weniger Gewissheit verschafft haben. Aber man kann Menschen eben nur vor den Kopf schauen und nie 100-prozentig Gewissheit erlangen. Das muss man akzeptieren, auch wenn sich die Dinge später anders darstellen.

Zeitnot: Worauf muss ein Käufer auch dann unbedingt achten?
Wichtig war, dass auch bei einem "Share-Deal" sichergestellt ist, dass tatsächlich alle Unternehmenswerte erworben werden. In unserem Fall kam die Komplikation hinzu, dass zeitgleich eine Distributions- und Lizenzvereinbarung getroffen werden musste. Da galt sicherzustellen, dass wir in unseren Handlungen für Produktneuentwicklungen nicht unangemessen eingeschränkt wurden.

Gesellschaftersuche: Was ist wichtig?
Vertrauen und die passende Chemie sind die Basis einer konstruktiven und sachlichen Zusammenarbeit. Synergien und damit gegenseitige Befruchtung sind langfristig ebenfalls maßgebend. Dies verschafft eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit.

Hausbanken: Wie viele sind sinnvoll?
Für unsere Größenordnung gilt: maximal zwei Banken reichen aus. So wird der Aufwand gering gehalten und gleichzeitig verfügt man über Alternativen für Finanzierungen und Dienstleistungen.

Wann halten Banken auch unter Zeitdruck zu ihrem Kunden?
Es muss zuvor eine langjährige, vertrauensvolle Zusammenarbeit gelebt worden sein, die von Offenheit und zeitnahem Reporting geprägt ist. In unserem Fall war es tatsächlich so, dass eine detaillierte Präsentation gereicht hat, um die Mittelbereitstellung zu erhalten.

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Schlechtere Konditionen: Was müssen Unternehmer unter Druck akzeptieren?
Wird eine langfristige Zusammenarbeit von beiden Seiten, Kreditnehmer und Kreditgeber, angestrebt, wird die Bank kaum übermäßig hohe Zinsraten verlangen.

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