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Tipps vom Rhetoriktrainer Wie Sie richtig kontern

Ob Gehalt, Projektkosten oder unter Kollegen - im Job kann es leicht zu aggressiven Auseinandersetzungen kommen. Rhetoriktrainer Albert Thiele verrät, wie sie cool bleiben und das Gespräch in die richtige Richtung lenken.

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Rhetoriktrainer Albert Thiele im Interview mit der WirtschaftsWoche Quelle: Presse

WirtschaftsWoche: Herr Thiele, nehmen wir an, ich bin Chefeinkäufer eines Automobilkonzerns, Sie Vertriebsleiter eines mittelständischen Schraubenherstellers. Meine Ansage: „Machen Sie Ihre Schrauben zehn Prozent billiger, sonst gehen wir zur Konkurrenz.“ Ihre Antwort?

Albert Thiele: „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Preis so offen ansprechen. Lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir zu einer Regelung kommen, mit der Sie leben können und die für uns machbar ist. Aber bitte haben Sie Verständnis, dass wir kein Angebot unter Selbstkosten machen können.“

Ich sage: „Hören Sie auf mit dem Blabla! Senken Sie Ihre Kosten, wenn wir im Geschäft bleiben wollen.“ Wie reagieren Sie?

Mit einer Ich-Botschaft und einer weiteren deeskalierenden Rückfrage: „Ich bin sehr überrascht über die schroffe Reaktion. Was ist der Grund, dass Sie ultimativ diese zehn Prozent fordern?“ Blockt mein Gegenüber weiter, argumentiere ich mit Qualitätskriterien und einem Hinweis auf meine schon jetzt enge Preiskalkulation.

Vier Tipps, wie Sie Verbalangriffe erfolgreich kontern

„Knapp kalkulieren muss ich selbst...“

Sind die Fronten so verhärtet, hilft nur eine Denkpause, um meine Optionen zu prüfen: veränderte Abnahmemengen, neue Vertragslaufzeiten, Paketlösungen.

Kann man solche Situationen überhaupt vorausplanen?

Nur wer perfekt vorbereitet ist, kann in schwierigen Situationen wirkungsvoll kontern. In unserem Beispiel muss vorab mindestens Folgendes geklärt sein: Welche Vorzüge hat mein Unternehmen? Welche Interessen hat der Gesprächspartner? Neigt er zum Manipulieren oder Bluffen? Wo liegen Verhandlungsspielräume?

Die sieben Schritte zur Reputation

Auch unter Kollegen kracht es mal. Wie kontere ich eine Attacke des Vorgesetzten, ohne übers Ziel hinauszuschießen?

Die Art Ihrer Reaktion hängt vom Verhältnis zum Vorgesetzten ab. In der Regel sind Ich-Botschaften ein geeignetes Mittel, um Angriffe zu deeskalieren. Etwa so: „Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?“

Kontrollverlust verhindern

Diese Dax-Chefs sind die besten Redner
Frank Appel Quelle: dpa
Joe KaeserDie Experten entwickeln einen Verständlichkeitsindex auf einer Skala von 0 (formal unverständlich) bis 20 (formal sehr verständlich). Seit Januar haben sie 14 Reden unter die Lupe genommen. Am 30.6.2016 schließt Pro7Sat1 Media SE die Reihe der Dax-30-Unternehmen ab. Dann werden die Kommunikationswissenschaftler alle Reden auf den diesjährigen Jahreshauptversammlungen analysiert haben und das diesjährige Ranking vorlegen. Mal sehen, wie Siemens-Chef Joe Kaeser dann abschneidet. Vergangenes Jahr erreichte er einen Wert von 12,2 und packte durchschnittlich 14,56 Worte in einen Satz. Schönes Beispiel von der HV 2015: "Wir sind bei der Installation der HGÜ-Plattformen in der Nordsee deutlich vorangekommen und konnten die gemachten Erfahrungen dazu nutzen, Neuaufträge mit deutlich verbesserten Rahmenbedingungen zu landen, beispielsweise bei Borwin 3 mit einem Auftragsvolumen von fast 1 Milliarde Euro für das Konsortium, an dem Siemens beteiligt ist." Quelle: dpa
Dieter Zetsche Quelle: REUTERS
Marijn Dekkers Quelle: dpa
Peter Terium Quelle: dpa

Gilt das auch für den Verbalangriff eines gleichrangigen Kollegen?

Bei statusgleichen Kollegen kann man stärker kontern, speziell wenn es sich um potenzielle Konkurrenten handelt. Bei persönlichen Angriffen einfach mal fragen: „Warum sagen Sie das?“

Wird der Ton insgesamt rauer?

Wenn brisante Themen diskutiert werden und wenn die eigene Existenz gefährdet ist, durchaus. In Zeiten von Kostensenkungsprogrammen oder Umstrukturierungen können Beteiligte schon mal emotional werden und die Kontrolle verlieren. Und Kontrollverlust ist das Schlimmste, was passieren kann – egal, ob vor einem Millionenpublikum in einer Talkshow oder in anderen Gesprächssituationen.

Wie gehen Sie mit Stress und Ärger um?

Wie kann ich Kontrollverlust verhindern?

Indem ich schwierige Situationen vorher gedanklich oder in einer realen Übung durchgespielt habe und mich im verbalen Schlagabtausch konsequent am Sachziel und am Regelwerk des Fairplay orientiere. Unabdingbar sind wirkungsvolle Konterstrategien. Darüber hinaus hilft es, die eigenen Kernbotschaften verfügbar zu haben und die persönlichen Reizthemen zu kennen.

Management



Anders als etwa Briten oder Amerikaner sind Deutsche nicht gerade bekannt für ihre rhetorische Brillanz. Woran liegt’s?

Wir müssten die Kunst des Debattierens früher einüben, am besten schon in der Schule. Manager verstehen sich oft auf rationales Argumentieren, verlassen sich auf die Kraft der Fakten und unterschätzen die Wirkung anschaulicher Beispiele. Im Zeitalter der Talkshows sieht der kenntnisreiche Geschäftsführer häufig schlecht aus, wenn er sich gegen erfahrene Dialektiker, etwa aus der Politik, behaupten muss.

Von Gysi lernen heißt reden lernen?

Es war schon immer gut, sich bei anderen etwas abzuschauen. Das Präsentieren von Steve Jobs, rhetorische Stilmittel von Barack Obama oder die Scharfzüngigkeit von Peer Steinbrück. Dabei geht es nicht darum, andere zu imitieren, sondern sich herauszusuchen, was zum eigenen Auftritt und Charakter passt.

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