Streit im Büro: Einen Gang runter schalten

Um einen klaren Kopf zu behalten, hilft es schon, einfach nur die Geschwindigkeit aus dem Gespräch zu nehmen. Das schaffen Streithähne, indem sie sich sammeln, sagt Kommunikationsberater Werner Schienle. Dies geht über Sätze wie: „Ich bin gerade rausgekommen und suche den roten Faden. Was war noch mal der Kern unseres Problems?“ Oder: „Habe ich richtig verstanden, dass du folgende Punkte an dem Projekt kritisierst.“ Gerade letzterer Satz sorgt nicht nur für eine Pause, sondern signalisiert dem Gegenüber, dass seine Botschaft angekommen ist. Sich verstanden zu fühlen, entschärft die Lage nochmals.  

Zehn überraschende Verhandlungstipps

Essen teilen

Ein Grillteller für Zwei? Eine Tapas-Auswahl für alle? Eine große Sushi-Platte? Für eine Verhandlung ist das die richtige Wahl! Wer im Restaurant zu einer geschäftlichen Einigung kommen will, sollte zu Gerichten greifen, die die Gesprächspartner teilen müssen. Eine Studie der Stanford-Universität zeigt: Die anschließende Verhandlung führt dann zu einem besseren Ergebnis als bei einzelnen Speisen.

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Stimme beherrschen

Das Auf und Ab von Verhandlungen sollte sich nicht auf den Tonfall übertragen: Mal zittrig zu sein, mal plötzlich hoch und dann tief zu sprechen, mal Pausen einzulegen oder zu stottern – all das ist kein Prädikat für Selbstsicherheit. Alex Pentland berichtet in ihrem Buch „Honest signals: How they shape our world“, dass Menschen in Gehaltsverhandlungen mit einer schlüssigen Betonung stets bessere Ergebnisse erzielen. Das gilt für den Chef ebenso wie für den Angestellten. Außerdem wurden Manager bei der Präsentation von Businessplänen als überzeugender wahrgenommen, wenn ihre Betonung und ihr Gesprächsrhythmus beständig und schlüssig ist.

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Gegenüber berühren

Sich die Hand zu geben, schafft eine angenehme Atmosphäre und signalisiert Kooperation. Wissenschaftler der Harvard Business School fanden heraus, dass Verhandlungspartner, die sich die Hand gaben, mit offeneren Karten spielten und bessere Verhandlungsergebnisse erzielten. In seinem Buch „59 seconds” berichtet der Psychologe Richard Wiseman außerdem, dass Menschen eher Trinkgeld geben, eine Petition unterschreiben oder an einem Geschmackstest im Supermarkt teilnehmen, wenn sie zuvor am Arm berührt werden - aber bitte dezent!

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Wohl fühlen

Der Ort einer Verhandlung ist entscheidend - wortwörtlich. Eine US-Studie stellte beispielsweise fest, dass Gastgeber einer Verhandlung oft bessere Ergebnisse erzielen als die Gäste. Für den Erfolg reicht es allerdings auch schon aus, sich lediglich wie zu Hause zu fühlen. Dies zeigt eine andere Studie, in der Probanden vor einer Verhandlung ein fremdes Büro nach ihrem Geschmack einrichten sollten. Dadurch fühlten sie sich nicht nur heimischer - sondern führten später auch erfolgreichere Verhandlungen.

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Sympathie einbilden

Wer sein Gegenüber mag, ist ihm wohl gesonnen - und kommt ihm eher entgegen. Die sogenannte „Acceptance Prophecy“ besagt: Es reicht schon, sich einzubilden, dass wir dem Gesprächspartner sympathisch sind. Denn dadurch verhält man sich selbst freundlicher und herzlicher – und wird in der Konsequenz tatsächlich gemocht. Dies stellten unter anderem kanadische Forscher fest, die 28 Männer jeweils zu einem Date mit einer attraktiven Frau schickten. Der einen Hälfte erzählten sie, die Frau sei nervös und hoffe, einen guten Eindruck zu machen. Die andere Hälfte erfuhr nur grundsätzliche Informationen. Die erste Gruppe glaubte, das Risiko abgelehnt zu werden, sei geringer - und verhielt sich entsprechend herzlicher. Mehr noch: Neutrale Beobachter mochten jene Männer lieber.

Körperhaltung beachten

Wer in einer Verhandlung seine Beine übereinander schlägt, hat schon verloren. Die Autoren des Buches „How to read a person like a book” berichten, dass unter 2.000 untersuchten Verhandlungen keine einzige zu einem Abschluss führte, wenn auch nur einer der Gesprächspartner mit überkreuzten Beinen da saß.

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Gemeinsamkeiten finden

Menschen sind eher bereit, jemandem zu vertrauen und entgegenzukommen, wenn sie Gemeinsamkeiten mit ihm haben – oder zu haben glauben. Wissenschaftler der Santa Clara Universität fanden in mehreren Experimenten heraus, dass ihre Probanden hilfsbereiter waren, wenn sie glaubten, mit dem Menschen Geburtstag, Vornamen oder Ähnlichkeiten beim Fingerabdruck zu teilen.

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Für das gegenseitige Verständnis hilft im Eifer des Gefechts außerdem, sich vor Augen zu führen, wie Botschaften ankommen und eigentlich gemeint sind. „Wenn jemand persönlich wird, nimmt das der Gegenüber immer intensiver auf, als es eigentlich gemeint war“, sagt Schienle. „Das müssen beide Seiten stets berücksichtigen.“ Das führt dazu, dass man sich selbst eher zurückhält und sich Angriffe auch weniger zu Herzen nimmt.

Wenn der Streit allerdings schon brodelt und die Streithähne in Schreierei übergangen sind, hilft nur noch eine Unterbrechung der Diskussion: „Dann sagen Sie am besten: Komm, wir gehen auseinander, wir können gerade eh nicht mehr sachlich miteinander reden“, sagt Tobias Nitzschke.

Da die Kollegen aber auch zukünftig weiter zusammen arbeiten müssen, kommen beide um ein zweites Gespräch nicht herum. Damit es dabei nicht wieder zum Streit kommt, sollte man sich davor sein Ziel festlegen: Will ich mich vertragen? Will ich den eigenen Fehler eingestehen? Oder glaube ich weiterhin, dass ich Recht habe? Nitzschke empfiehlt, mit der sogenannten WWW-Formel vorzugehen. Hinter der Abkürzung verbergen sich die Wörter Wahrnehmung, Wirkung, Wunsch. Das heißt im Klartext: Immer das Gespräch mit seinem Kontrahenten suchen, ihm erläutern, wie man das Gespräch wahrgenommen hat, wie es auf einen selbst gewirkt hat und den Wunsch äußern, dass man in Zukunft wieder miteinander auskommen möchte, damit einer guten Zusammenarbeit nichts mehr im Wege steht.