„Verhandeln ist eine Sache der Intuition“, glauben manche Entscheidungsträger.
Diese Annahme ist für den Verhandlungsexperten eine der weitern sieben Todsünden in Verhandlungen. Schranner stellt dem Glauben an das Bauchgefühl 25 Taktikregeln entgegen.
Generell ist das Buch als Einführungslektüre und auch zur konkreten Vorbereitung sehr gut aufbereitet, es bietet zahlreiche konkrete Tipps die anhand verschiedener Beispiele knapp erläutert werden. Am Ende von jedem Kapitel folgt noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Tipps und Regeln.
Irrtum Nummer Fünf: Das Über- oder Unterschätzen der eigenen Macht
Im Zentrum steht dabei die Analyse des Gegenübers. Man müsse versuchen herauszufinden, was dieser weiß und was er will. Das Über- oder Unterschätzen der eigenen Macht ist dagegen ein weiterer Kardinalfehler. „Beschäftigen Sie sich nicht mit der Frage, ob Sie sich in einer machtvollen Position befinden oder nicht“, rät Schranner, „denn Sie werden nie zu einem wahrheitsgetreuen Ergebnis kommen.“
Stattdessen sei es entscheidend Informationen zu sammeln, um seine Positionen und Alternativen zu klären. Jeder Entscheidungsträger müsse sich dabei darüber im klaren sein, dass die Gegenseite über Zuträger im eigenen Unternehmen verfügen kann. Denn parallel zu den externen Verhandlungen, gibt es meist auch interne Entscheidungsprozesse.
Wenn beispielsweise ein höherer Marktanteil nur erreicht werden könne, wenn man einen Preisnachlass und damit eine sinkende Marge akzeptiere, müsse das intern geklärt werden.
V-Männer in Verhandlungen berücksichtigen
Es gehört daher zum Spiel, sich auch auf der Gegenseite V-Männer aufzubauen, die über den internen Verhandlungsstand aber auch die möglichen Ziele oder Ausstiegskriterien informieren.
Nicht nur an dieser Stelle merkt man den Hintergrund von Schranner, der seine Karriere bei der Polizei begann, wo er bei Geiselnahmen und anderen Extremsituationen Verhandlungen führte.
Auch intern möglichst wenig über Strategie und Ziele bekannt werden zu lassen, ist elementar. Ein weiterer Irrtum sei es daher, in Verhandlungen früh für Klarheit zu sorgen. „Frühe Festlegungen sind meist emotional bedingt und erfüllen keine strategische Funktion“, schreibt Schranner. Es gibt wohl kaum einen Fall, der das besser illustriert, als Opel.
Natürlich spielen dabei wahltaktische Überlegungen und der Kampf um Arbeitsplätze eine wichtige Rolle. Indem sich verschiedene Politiker als Retter zu profilieren suchten, schürten sie gezielt Emotionen. Ob es letztlich dem eigentlichen Verhandlungsziel nützt, ist eine andere Frage.
