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Ratgeber Die sieben größten Fehler in Verhandlungen

Matthias Schranner hat früher Verhandlungen bei Geiselnahmen geführt, inzwischen berät er Unternehmen. In seinem neuen Buch erläutert Schranner die sieben größten Irrtümer in Verhandlungen. Einige davon kann man im Opel-Poker beobachten.

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Matthias Schranner

Seit Monaten hält der Poker um die Zukunft von Opel vor allem die deutsche Öffentlichkeit in Atem.

Entscheidungen werden immer wieder verschoben, trotz der Dauerverhandlungen könnte Opel am Ende doch bei General Motors verbleiben.   

Der Autobauer ist sicher eines der komplexesten Beispiele, die es derzeit gibt, da sich verschiedene, teils gegensätzliche wirtschaftliche und politische Interessen überschneiden. Doch in dem Prozess wurden auch gravierende Fehler begangen. Vor allem die frühe Festlegung auf einen Bieter aber auch der Umgang mit Informationen, wie Verhandlungsexperte Matthias Schranner schon vor Wochen gegenüber der WirtschaftsWoche kritisierte.

Win-Win-Situationen zu erreichen ist ein Irrglaube

Nun hat der Leiter des Negotiation Instituts in St.Gallen mit "Teure Fehler" ein neues Buch veröffentlicht, das auch den Beteiligten im Opel-Prozess als Lektüre empfohlen sei.

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    Schranner beschreibt darin „die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“ und an vielen Stellen kann man Parallelen zu Opel finden.

    Das Buch richtet sich vor allem an Entscheidungsträger in Unternehmen, die beispielsweise immer wieder mit Kunden oder Lieferanten um Lieferverträge feilschen müssen. Aber auch als Privatperson findet man sich immer wieder in Verhandlungssituationen wider: Ob es um den Arbeitsvertrag oder den Kauf eines neuen Autos geht. Für alle gibt Schranner wertvolle Tipps und warnt vor falschen Annahmen.

    „Einer der größten Irrtümer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen können, dass eine „Win-win“-Vereinbarung möglich ist“, schreibt der Autor. Es müsse immer Sieger geben, im Geschäft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten. 

    Die Festlegung von Zielen gehört dagegen zum Kern jeder Verhandlungsvorbereitung.

    Für Schranner ist die genaue Planung von Strategie und Taktik wichtiger als die inhaltliche Vorbereitung. Daher sei es der zweite Irrtum, dass eine gute inhaltliche Vorbereitung über den Verhandlungserfolg entscheide. „Die meisten Verhandlungsführer sind inhaltlich so gar zu gut präpariert“, sagt Schranner. Die strategische Planung komme dagegen zu kurz.

    Klare Rollenverteilung in Verhandlungen

    Irrtum Nummer Drei lautet daher: "Unser Unternehmen ist auf schwierige Verhandlungen vorbereitet“. Gerade wenn es zu einer Eskalation komme, erweist sich das oft als Fehlannahme. Ein Irrtum sei es auch, unbedingt vermeiden zu wollen, während der Verhandlungen in eine Sackgasse zu geraten.

    Viel wichtiger ist es, zu wissen wie man mit solchen Situationen umgeht. Entscheidend ist dabei die klare Rollenverteilung, doch die sei oft nicht klar.

    Die wichtigsten Figuren sind der Verhandlungsführer und der „decision maker“. Letzterer definiert die Ziele, legt die Strategie fest und überwacht sie. Aus dem Verhandlungsprozess selbst sollte er sich jedoch strikt heraushalten, doch genau da machen viele Unternehmen einen der größten Fehler.

    Gerade wenn Verhandlungen festgefahren sind, spielen manche Chefs gerne den "Retter", der sich selbst an den Verhandlungstisch setzt.

    Doch wenn der "decision maker" selbst in die  Verhandlung eingreift entsteht eine gefährliche Situation: Im Gegensatz zum Verhandlungsführer hat er eine höhere Entscheidungsbefugnis und damit bekommt die Gegenseite mehr Verhandlungsspielraum. Als Konsequenz steigt die Gefahr unnötiger Zugeständnisse oder vorschneller Kompromisse.

    Matthias Schranner Teure Fehler Buchcover

    „Verhandeln ist eine Sache der Intuition“, glauben manche Entscheidungsträger.

    Diese Annahme ist für den Verhandlungsexperten eine der weitern sieben Todsünden in Verhandlungen. Schranner stellt dem Glauben an das Bauchgefühl 25 Taktikregeln entgegen.

    Generell ist das Buch als Einführungslektüre und auch zur konkreten Vorbereitung sehr gut aufbereitet, es bietet zahlreiche konkrete Tipps die anhand verschiedener Beispiele knapp erläutert werden. Am Ende von jedem Kapitel folgt noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Tipps und Regeln.

    Irrtum Nummer Fünf: Das Über- oder Unterschätzen der eigenen Macht

    Im Zentrum steht dabei die Analyse des Gegenübers. Man müsse versuchen herauszufinden,  was dieser weiß und was er will. Das Über- oder Unterschätzen der eigenen Macht ist dagegen ein weiterer Kardinalfehler. „Beschäftigen Sie sich nicht mit der Frage, ob Sie sich in einer machtvollen Position befinden oder nicht“, rät Schranner, „denn Sie werden nie zu einem wahrheitsgetreuen Ergebnis kommen.“

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      Stattdessen sei es entscheidend Informationen zu sammeln, um seine Positionen und Alternativen zu klären. Jeder Entscheidungsträger müsse sich dabei darüber im klaren sein, dass die Gegenseite über Zuträger im eigenen Unternehmen verfügen kann. Denn parallel zu den externen Verhandlungen, gibt es meist auch interne Entscheidungsprozesse.

      Wenn beispielsweise ein höherer Marktanteil nur erreicht werden könne, wenn man einen Preisnachlass und damit eine sinkende Marge akzeptiere, müsse das intern geklärt werden.

      V-Männer in Verhandlungen berücksichtigen

      Es gehört daher zum Spiel, sich auch auf der Gegenseite V-Männer aufzubauen, die über den internen Verhandlungsstand aber auch die möglichen Ziele oder Ausstiegskriterien informieren.

      Nicht nur an dieser Stelle merkt man den Hintergrund von Schranner, der seine Karriere bei der Polizei begann, wo er bei Geiselnahmen und anderen Extremsituationen Verhandlungen führte.

      Auch intern möglichst wenig über Strategie und Ziele bekannt werden zu lassen, ist elementar. Ein weiterer Irrtum sei es daher, in Verhandlungen früh für Klarheit zu sorgen. „Frühe Festlegungen sind meist emotional bedingt und erfüllen keine strategische Funktion“, schreibt Schranner. Es gibt wohl kaum einen Fall, der das besser illustriert, als Opel.

      Natürlich spielen dabei wahltaktische Überlegungen und der Kampf um Arbeitsplätze eine wichtige Rolle. Indem sich verschiedene Politiker als Retter zu profilieren suchten, schürten sie gezielt Emotionen. Ob es letztlich dem eigentlichen Verhandlungsziel nützt, ist eine andere Frage.     

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