Überzeugungsarbeit So lassen sich Meinungen ändern

Die Meinungen anderer Menschen zu ändern, ist eine Mammutaufgabe – das gilt, je tiefer eine Einstellung verwurzelt ist. Dabei ist es wichtig, Verständnis für den Anderen zu zeigen und nicht gleich mit dem Kopf durch die Wand zu wollen. So beißen Sie nicht auf Granit.

Haben Menschen also einmal eine Meinung gebildet, ist es schwer diese zu ändern. Quelle: Fotolia

Bei Vollmond kommen viel mehr Kinder zur Welt als in anderen Nächten – sagen zumindest viele Hebammen.  An Neumond sollen Geburten wiederum sehr selten sein. Obwohl Studien zeigen, dass es keinen Zusammenhang zwischen Mondphasen und Geburtenraten gibt, halten Hebammen an diesem Glauben fest. Schließlich sehen sie jede geburtenreiche Vollmondnacht als Bestätigung der eigentlich haltlosen Hypothese.

Viele solche „Ammenmärchen“ geistern herum. Sie halten sich hartnäckig in den Köpfen der Menschen – weil diese stets auf Ereignisse achten, die sie bestätigen. Die Psychologie bezeichnet dieses Phänomen als „Confirmation Bias“ („Bestätigungsfehler“). Haben Menschen also einmal eine Meinung gebildet, ist es schwer diese zu ändern – obwohl es für unser Zusammenleben immer wieder nötig ist, andere zu überzeugen und auch mal seine eigene Haltung aufzugeben.

Wie man Debatten gewinnt
Zwei Personen sitzen an einem Rednerpult Quelle: Fotolia
Ein Schild weist auf einen Kreisverkehr hin Quelle: Fotolia
Eine Frau und ein Mann im Gespräch Quelle: Fotolia
Ein wütender Mann ballt die Fäuste Quelle: Fotolia
Zwei Männer betrachten ein Flip-Chart Quelle: Fotolia
Ein Mann hält den Daumen nach oben Quelle: Fotolia
Ein Mann hält die Hand als Stop-Symbol nach oben Quelle: Fotolia

Karrierecoach Martina Bandoly weiß aus Erfahrung: „Wenn es um Werthaltungen geht, lassen sich Menschen durch Sachargumente nicht vom Gegenteil überzeugen.“ Doch auch dieses Festhalten an Grundeinstellungen, die unser Handeln bestimmen, hat eine notwendige Funktion: „Wenn wir jede Situation neu analysieren und definieren müssten, dann gäbe es die Menschheit längst nicht mehr.“

Im Berufsleben müssen jedoch meist keine ganzen Weltbilder umgestürzt werden, sondern meist geht es um Kleinigkeiten. „Nehmen wir als Beispiel eine Excel-Tabelle, die man gemacht hat und die dem Chef oder einem Teamkollegen nicht gefällt“, sagt Bandoly. „Man muss herausfinden, was sie genau kritisieren, und nicht gleich, wie ein aufdringlicher Autoverkäufer mit den Vorteilen herausplatzen.“ Denn letztlich bewegen den Gegenüber nur ganz bestimmte Argumente.

„Ein guter Autoverkäufer fragt erst nach, was seinen Kunden wichtig ist.  Ob das Auto farblich zu einem Kunden passt oder ob die Frauen darauf fliegen, ist irrelevant, wenn für den Kunden nur zählt, dass es sparsam ist.“ Daher gilt es auch bei anderen Dingen im Leben, erst einfühlsam auf den Gegenüber einzugehen.

Dabei erscheint ein Projekt außerdem unter neuen Gesichtspunkten. So kommen Haken zum Vorschein, die einem vorher nicht aufgefallen sind oder die man als unwichtig erachtet hat. Doch selbst, wenn die Argumente des Gegenübers Quatsch sind, sollte man trotzdem darauf eingehen. Das gilt vor allem, wenn diese Person in einer höheren Position ist. „Man muss in einem empathischen und wertschätzenden Gespräch immer wieder die Meinung des Anderen in neuen Worten wiederholen und darauf eingehen“, sagt Martina Bandoly.

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