Verhandlungstipps für Frauen Punkten Sie mit Charme und Stehvermögen

Ob Angestellte oder Managerin: Frauen lassen sich angeblich in Verhandlungen von den Männern die Butter vom Brot nehmen. Was am Klischee dran ist und wie Frauen erfolgreicher verhandeln, erklärt eine Managerin.

Rhetorik in Verhandlungen: Wie wirkt man überzeugend? Quelle: Getty Images

Verhandlungen sind eine Herausforderung. Stößt man dem Verhandlungspartner zu schnell gegen den Kopf, sind die eigenen Interessen in Gefahr. Ist man zu zurückhaltend, verringert sich die Aussicht auf maximalen Gewinn. Im Businessalltag gelten Frauen als kooperative Verhandlerinnen, die aber ob ihrer Freundlichkeit und mangels Selbstvertrauen häufig Geld auf dem Tisch liegen lassen.


Die Stereotypen des Alltags prägen auch das Miteinander im Job: Frauen sind empathisch, Männer dafür weniger emotional. Frauen wollen gerne Konsens, Männer wollen vor allem ihre Ziele erreichen. In Führungspositionen stecken Frauen deshalb in einer Zwickmühle: Verhalten sie sich, wie es von ihnen erwartet wird, gelten sie als sympathisch – doch verlieren gerade dann bei männlichen Kollegen an Respekt. Verfolgen sie hingegen hartnäckig ihr Ziel und halten daran fest, gelten sie schnell als bissig und aggressiv. Ein Dilemma, dessen Ausmaß sich besonders in Verhandlungen widerspiegelt.

Über die Autorin

Als Vorstandsvorsitzende einer Aktiengesellschaft und mit jahrzehntelanger Erfahrung als Führungskraft weiß ich heute, dass erfolgreiche Verhandlungen vor allem ein Produkt der eigenen inneren Haltung sind – und das Resultat einer guten Performance am Verhandlungstisch. Das Verhandeln von weitreichenden internationalen Verträgen, Lizenzen, Beteiligungen und Firmenverkäufen gehört zu meinem Alltag. Verhandlungen können zum Marathon werden.

Um diesen erfolgreich zu meistern, brauchst du Muskeln und Rhythmusgefühl, oder mit anderen Worten: eine gute Vorbereitung und ein gutes Gespür für die Gesprächspartner.

Seit dem ich einen Verhandlungsmarathon als Sport anerkennen kann, übe ich mich darin, den kurvenreichen Weg zum Ziel so leichtfüßig wie möglich zu gehen, mich weniger schnell auszupowern, meine Verhandlungspartner ein paar Punkte gewinnen zu lassen, um im Schlusssprint dann doch noch den Turbo einzuschalten.

Dabei habe ich gelernt, mich auf den Verhandlungspartner einzulassen, keine selbsterfüllenden Prophezeiungen mehr abzugeben, selbstbewusst, aber charmant für meine Forderungen einzustehen und freundlich, aber nicht zu nett zu sein. Die Erfahrungen im Überblick:

Fehler, die Ihnen in Verhandlungen das Genick brechen können

Die Disziplin des harten Verhandelns und kräftezehrenden Ringens um monetäre Themen, fachliche Werte oder persönliche Positionierungen habe ich am Anfang meiner Karriere nicht als hochwertige Managerleistung anerkannt. Ich war vielmehr der Überzeugung, dass Einigungen schneller zu erzielen seien, wenn alle Beteiligten ebenso deutlich auf den Punkt kämen wie es meine Art war. Mir ging es um die pure Sache, taktische Spielchen – so fand ich – gehören eher auf den Fußballplatz. Dabei hängt der Erfolg weniger von einem harten Auftreten ab als vom eigenen Selbstverständnis und dem psychologischen Verständnis für seine Verhandlungspartner.

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