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Gbureks Geld-Geklimper

Kunden der Finanzdienstleister in Gefahr

Aggressiv und perfide, so präsentieren sich immer mehr sogenannte Finanzdienstleister gegenüber ihren Kunden – höchste Zeit, endlich selbst die Initiative in allen Geldangelegenheiten zu ergreifen.

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TÜV-Nord in Hannover Quelle: dpa/dpaweb

Zwischen Anlageberatern und ihren Kunden besteht ein tiefer, unüberwindbarer Graben: Während Kunden die Beratung im Sinn einer Finanzdienstleistung erwarten, verkaufen Anlageberater – Vermögensberater, Finanzplaner, Certified Financial Planner, Financial Consultants oder wie sie sich sonst noch nennen – ihnen Finanzprodukte, die gerade gut gehen, ein vermeintliches Gütesiegel tragen – von diesen ist später noch die Rede - oder „raus müssen“, um einen Begriff aus dem Teppichhandel zu verwenden. Dass die diversen Berater und Planer sich oft sogar Finanzdienstleister nennen, ist so gesehen ein Witz. Denn von den drei in diesem Wort enthaltenen Begriffen stimmen zwei nicht: Der Dienst besteht überwiegend im Schielen auf die Provision, die Leistung im trickreichen Verkaufen.

Es kommt allerdings noch dicker. Denn einerseits steigt der Bedarf der Kunden an qualifizierter Beratung in allen Geldangelegenheiten wegen der Wirtschaftskrise ganz enorm, andererseits wächst der Druck auf die Beraterzunft – egal, ob angestellt oder freiberuflich -, für möglichst hohe Provisionen zu sorgen. Das heißt, die Interessen beider Seiten gehen weit auseinander. Bank- oder Sparkassenangestellte, die ihr Haus mithilfe des eigenen Instituts womöglich hoch fremdfinanziert haben und Alleinverdiener ihrer Familien sind, werden also bei so genannten Beratungsgesprächen mit Kunden klotzen, um möglichst hohe Provisionen einzutreiben. Individuelle Kundenwünsche, deren Befriedigung anfangs erfahrungsgemäß nur Kleckerprovisionen abwirft, bleiben dann weitgehend außen vor.

Der Königsweg ist versperrt

Noch schlimmer steht es um die stark wachsende Zahl von Freiberuflern, die Finanzprodukte verkaufen. Das sind traditionell Versicherungsvermittler und Mitarbeiter von Strukturvertrieben (auch Strukis genannt), wie DVAG, AWD oder OVB. Zu den traditionellen Freiberuflern sind in den vergangenen Jahren zunehmend gekündigte ehemalige Angestellte von Banken, Sparkassen und Versicherern gestoßen. Ihnen fällt es besonders schwer, sich am Markt durchzusetzen. Denn im Gegensatz zu den Strukis, die knallharte Vertriebsschulungen hinter sich haben, beherrschen sie in der Regel kaum das druckvolle Drängen auf Termine und das auf eine möglichst hohe Provision zielende Verkaufsgespräch mit schnellem Vertragsabschluss.

Für Kunden mit großem Beratungsbedarf ist die hier beschriebene Entwicklung sehr gefährlich, weil sie riskieren, ein für sie ungeeignetes Produkt angedreht zu bekommen. Wie lässt sich das vermeiden? Der Königsweg wäre die persönliche Finanzplanung, bestehend aus einer auf die individuellen Belange abgestimmten, je nach Lebenslage variierenden Produktmischung. Leider ist dieser Weg nur Multimillionären vorbehalten, die sich ein Family Office (Rundum-Vermögensbetreuung) leisten können. Als weitere Möglichkeit kommt – zumindest theoretisch - eine Art Arbeitsteilung infrage: Der klassische Anlageberater der Bank oder Sparkasse kümmert sich um das Wertpapierdepot, der an keinen bestimmten Versicherer gebundene Versicherungsmakler um die richtigen Policen und der Steuerberater um den ganzen Finanzamtskram. Doch dieser Weg ist problematisch. Denn Anlageberater empfehlen üblicherweise Fonds und Zertifikate, die an Transparenz zu wünschen übrig lassen. Versicherungsmakler konzentrieren sich auf große Kunden, weil die kleinen den Aufwand nicht lohnen. Und Steuerberater, die ähnlich vorgehen, beschränken sich bei kleinen Mandanten allzu häufig auf das formell korrekte Ausfüllen von Formularen mithilfe der Datev-Software.

Was also tun, armer Kunde? Einzig die folgende dreiteilige Antwort erscheint plausibel: 1. Viel mehr Zeit als bisher in eine Art Mini-Königsweg investieren, also die Funktion des Family Office soweit wie möglich selbst übernehmen. 2. Berater jeder Art erst nach gründlicher Vorbereitung auf das betreffende Thema einschalten, aber die abschließende Entscheidung selbst treffen. 3. Allen Verkaufshilfen misstrauen, die inzwischen schon wie eine Epidemie daherkommen, von klangvollen, mit Aglizismen gespickten Titeln wie Certified Financial Planner oder Financial Consultant über alle möglichen Ratings von offenen und geschlossenen Fonds bis zu TÜV- und DIN-Siegeln. Im Jargon der nicht immer feinen Finanzbranche spricht man auch von „Schweinestempeln“.

Das Allerletzte

Dahinter steckt die perfide Idee, Kunden mittels neutral erscheinender Instanzen zum Produktkauf zu bewegen. Titel kommen gegen hohe Honorare für Fortbildungsveranstaltungen bei privaten Hochschulden zustande, wie ebs Finanzakademie oder Frankfurt School of Finance & Management. Ratings werden von einer Vielzahl mit unterschiedlichen Methoden arbeitender Firmen vergeben, wie Standard & Poor's oder Scope; wer ein Rating haben will, zahlt dafür. Die vor einiger Zeit in Mode gekommenen TÜV- und DIN-Siegel schließlich sind das Allerletzte, allein schon weil sie enorme Haftungsprobleme mit sich bringen dürften.

Fazit: Die Masse der Finanzdienstleister dient weder den Kunden noch leistet sie etwas, sondern schielt auf Provisionen. Kunden, die hohen Beratungsbedarf haben, sollten sich vor allem wegen der Wirtschaftskrise viel mehr als bisher um alle ihre Finanzen kümmern. Denn die Gefahr, aufgrund von Empfehlungen so genannter Berater Fehler zu begehen, wächst mit deren durch den Provisionsdruck erheblich gestiegener Verkaufsaggressivität. Titel, Ratings - oft in Verbindung mit Awards, also Auszeichnungen – und Vertrauen erweckende branchenfremde Siegel sind in erster Linie Verkaufshilfen. Wer sich an dieses Fazit hält, hat schon gewonnen.

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