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Beratungsfehler bei Banken „Die Banker haben nichts gelernt“

Banker ziehen ihre Kunden immer noch über den Tisch, sagen Quirin-Chef Karl Matthäus Schmidt und Anlegeranwalt Julius Reiter. Sie fordern einen Systemwechsel - und warnen von Giftpapieren in den Depots der Kunden.

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Wenn der Schein trügt: Viele Kunden wissen nicht, dass sie schlechte Produkte im Depot haben. Quelle: Getty Images

Zwei Bankrebellen geben sich die Ehre. Der erste, Karl Matthäus Schmidt, gründete den Online Broker Cortal Consors und versucht jetzt mit der Quirin Bank Honorarberatung massentauglich zu machen. Der Spross einer alten Bankerdynastie gilt in der Branche als streitbarer Visionär. Als einer, der lieber drei Umwege macht, als einen ausgetreten Pfad zu betreten. Sein neuestes Projekt, die Online-Honoraranlageplattform Quirion, soll auch Kleinanleger von provisionsbasierten Finanzprodukten unabhängig machen.

Der zweite Rebell, Julius Reiter, ist Professor der FOM Hochschule. Vor wenigen Wochen hat er eine Studie vorgestellt. Das Ergebnis: Junge Akademiker mit überdurchschnittlichem Einkommen misstrauen ihren Bankern. Sie treffen ihre Anlageentscheidungen lieber auf eigen Faust. Reiter ist ein Anlegeranwalt, Partner von Bundesinnenminister a.D Gerhart Baum in der Kanzlei Baum Reiter & Collegen. Reiter gilt als scharfer Kritiker der Finanzbranche und hat beste Kontakte in die Politik. Schmidt und Reiter kennen sich lange, sie duzen sich. Im Interview rechnen sie mit dem traditionellen Bankgeschäft ab.

Herr Schmidt, Herr Reiter, sechs Jahre nach der Lehman-Pleite geben sich viele Banken geläutert. Was ist in der Beratung besser geworden?
Reiter: Ich habe nicht den Eindruck, dass die Beratung besser geworden ist. Wir beobachten weiterhin massenhaft schlechte Beratung. Von einer Kurskorrektur kann keine Rede sein.
Schmidt: Innerhalb der provisionsorientierten Beratung hat sich nicht viel geändert und es wird sich auch nicht viel ändern. Die Banker haben nichts gelernt.

Die Banken sehen das anders. Fast jeder zweite Werbespot soll suggerieren: Wir haben unsere Lektion gelernt. Wir haben uns geändert.
Schmidt: Es ist richtig, dass wir im Fernsehen attraktive Filialleiterinnen sehen, die etwas ändern möchten. In der Praxis wissen sie aber nicht, wie sie das tun sollen. Der Rahmen lässt das auch nicht zu.

Herr Schmidt, was finden Sie in den Depots Ihrer neuen Kunden?
Schmidt: Wir sehen vor allem teure Produkte. Das ist für die Kunden in der aktuellen Situation sehr bitter. Denn die aktuelle risikoarme Rendite liegt knapp über null. Wo soll da eine Marge des Bankers von zwei bis drei Prozent für den Verkauf herkommen?

Reiter: Provisionen sind Renditekiller und sie sind nicht transparent. Nehmen wir nur einmal Mittelstandsanleihen. Hier berichtete mir ein Banker, dass vier Prozent der vom Kunden gezeichneten Anleihe als Kickback bei seinem Institut landen. Davon merkt der Kunde aber nichts, er denkt, dass er nur die ausgewiesenen Transaktionskosten bezahlt.

Schmidt: Allein wegen der mangelnden Risikostreuung ist die Zeichnung von Mittelstandsanleihen für kaum einen Kunden empfehlenswert. Sie sind ein Beispiel für die Folgen schlechter Beratung: Es mangelt in den Depots der Kunden schlicht an einer Aufteilung des Vermögens auf verschiedene Risikoklassen.


„Wir finden immer noch hochriskante Produkte zweifelhafter Herkunft“

Gilt das nur für Mittelstandsanleihen?
Schmidt: Bei unseren Neukunden sehen wir immer wieder das Gleiche: Das Depot ist schlecht zusammengestellt und bildet oft eine Extremmeinung eines Bankers oder einer Bank ab. Die Aktien-Portfolios sind häufig zu sehr heimbasiert, der Schwerpunkt liegt dann fast vollständig auf Europa und Deutschland. Der Kunde hat nur hauseigene Produkte, die oft nicht passen.

Welche Produkte sollten Kunden besser nicht kaufen?
Schmidt: Vor allem bei vermögenden Anlegern wie etwa Ärzten finden wir häufig geschlossene Beteiligungen. Dort sind Provisionen im zweistelligen Prozentbereich möglich. Kunden werden auf Vertriebsveranstaltungen dafür begeistert. In fast allen Fällen ist ein Kauf für den Kunden von Nachteil.

Reiter: Bei einem unserer Mandanten haben wir bei einer geschlossenen Beteiligung Weichkosten von 35 Prozent ermittelt. Wie soll sich so eine Unternehmung für die Kunden lohnen? Eine Bewertung des Analysehauses Seppelfricke Family Office kam zu dem Ergebnis, dass 92 Prozent der untersuchten geschlossenen Beteiligungen keinen Mehrwert für den Kunden brachten.

Gibt es denn beim Anlageverhalten der Kunden keine Änderungen? Skandale wie S&K, Prokon oder Infinus müssen die Anleger doch misstrauisch gemacht haben.
Schmidt: Nein, wir beobachten keinen Lerneffekt. Wir finden immer noch hochriskante Produkte zweifelhafter Herkunft, die Kunden bei fairer Beratung nie abgeschlossen hätten. Fast ebenso schlimm, weil weit verbreitet: Auch beim Althergebrachten mangelt es. Ich würde sogar so weit gehen, dass ein Großteil der klassischen Produkte für Anleger nichts taugen.

Welche Produkte meinen Sie?
Schmidt: Zum Beispiel aktiv verwaltete Aktienfonds. Das Problem: zehn, bestenfalls zwanzig Prozent schlagen den Vergleichsindex. Trotzdem liegt die Kostenquote, die Total Expense Ratio (TER), oftmals bei 2,5 Prozent. Zum Vergleich: Bei Exchange Traded Funds (ETFs), die passiv verwaltet werden, liegt der Satz zwischen 0,2 und 0,4 Prozent.

Herr Schmidt, als Vorstandschef einer Honorarberatung ist es klar, dass Sie keine aktiven Fonds empfehlen. Dann müssten die Kunden ja zweimal für die Beratung bezahlen.
Schmidt: Bei uns können die Kunden auch Fonds kaufen. Die Fakten sprechen aber nicht dafür.


„Die beste Anlageentscheidung ist oftmals, ein Produkt nicht zu kaufen“

Wie beurteilen Sie Lebenspolicen? Laut Bundesbank vertrauen die Deutschen knapp 31 Prozent ihres Geldvermögens den Versicherern an?
Schmidt: Kapitalbildende Lebensversicherungen sind zu teuer und bringen zu wenig Rendite. Bei uns klären externe Gutachter für unsere Kunden, ob sich ein Weitersparen lohnt. Kapitalanlage und biometrische Risiken sollten Kunden trennen.

Reiter: Bei fast jedem unserer Mandanten stellen wir fest: Die beste Anlageentscheidung ist oftmals die, das Finanzprodukt nicht zu kaufen. Deshalb ist eine Förderung der Honorarberatung so wichtig. Nur ein von Abschlussprovisionen unabhängiger Berater kann den Kunden abraten. Und das ist auch eine Beratungsleistung, die vergütet werden müsste. Denn sie bewahrt den Kunden vor Schaden.

Klassische Banken argumentieren anders. Sie sagen: Es gibt für Honorarberatung keinen Markt.
Reiter: Die Leute müssen lernen, dass es keine kostenlose Beratung gibt. Sie zahlen den Berater jetzt schon durch verdeckte Provisionen. Stattdessen sollten Finanzberater ein Honorar bekommen wie Steuerberater und Rechtsanwälte.

Schmidt: Die Quirin Bank schreibt schwarze Zahlen und hat an 13 Standorten Filialen. Wir sind Trendsetter und wachsen. Natürlich gibt es einen Markt.

Reiter: Die Erfahrungen in Großbritannien und den Niederlanden waren sehr positiv. Beide Länder führten die Honorarberatung ein, weil das Vertrauen der Kunden schwer erschüttert war. Eine Studie unserer FOM Hochschule zeigt für Deutschland ein ähnliches Bild. Sechs von zehn jungen Akademikern treffen ihre Anlageentscheidung ohne jeden Bankberater. Die Branche hat ein Imageproblem und das zu Recht.

Nur eine provisionsabhängige Beratung ermöglicht einen flächendeckenden Service auch für Menschen mit wenig Geld.
Reiter: Das mag das einzige Manko sein. Aber: Brauchen Menschen mit wenig Geld wirklich eine Bankberatung für komplizierte Finanzprodukte? Oder sollten sie nicht lieber einfache Produkte abschließen? Wer die höchsten Festgeldzinsen finden möchte, braucht heute keinen Bankberater mehr. Für den Kauf eines ETF auf den Dax oder S&P 500 wohl eher auch nicht.

Schmidt: Kleinanleger brauchen das Kapitalmarkt-Entertainment der Branche nicht. Das gilt nicht nur für Beteiligungen an Windrädern oder Bric-Fonds. Eine Unterhaltungsindustrie, aufgebaut von Provisionsjägern.

Herr Schmidt, in Ihren Filialen werden Kleinanleger mit kleinen Vermögen abgewiesen. In der benachbarten Sparkasse nicht.
Schmidt: Eine Honorarberatung für Vermögen unter 30.000 Euro lohnt für keinen Banker. Deshalb ist Einfallsreichtum gefragt. Unsere Onlineplattform Quirion bietet etwa Honorarberatung auch ab Einlagen von 10.000 Euro. Unser Vermögensverwaltungsteam investiert auf rein wissenschaftlicher Basis in Indexfonds und ETFs und schichtet bei Anlagerisiken um. Das Honorar beträgt 0,48 Prozent der angelegten Summe.

Reiter: Außer der Verbreitung des Geldautomaten gibt es seit 20 Jahren so gut wie keine Innovation aus dem Bankensektor, die dem Kunden einen Vorteil bringt. Die Quirion-Plattform, auf der online provisionsfreie Finanzprodukte erworben werden können, halte ich aus Anlegersicht für eine wirklich innovative und zukunftsträchtige Neuschöpfung.


„Wir beobachten einen Käuferstreik“

Die Großbanken sind doch nicht untätig. Die Commerzbank verzichtet bei ihrem „Premium Depot“ beim Kauf von Wertpapieren auf „gesonderte Provisionen und Limitentgelte“. Laut Preis-Leistungs-Verzeichnis berät das Unternehmen „auf Basis der individuellen Anlagebedürfnisse und stellt Research- und Kapitalmarktinformationen“ zu Verfügung.
Schmidt: Wir beobachten in der Branche viele, aber sehr kleine Schritte. Es handelt sich um erste Versuche, etwas anderes auszuprobieren. Einen grundlegenden Wandel stelle ich aber nicht fest. Die Branche verharrt stur in ihrem Provisionsmodell.

Weil dieses Geschäftsmodell im Vergleich das finanziell erfolgreichere ist?
Schmidt: Die Frage ist: Wie lange ist das noch so? Wir sehen in vielen Ländern eine Margenerosion, die auch Deutschland noch härter als jetzt schon treffen wird. Der Teller Suppe ist viel zu klein für alle, die ihn auslöffeln möchten. Der Markt wird sich bereinigen und es wird in Zukunft deutlich weniger Berater bei den klassischen Banken geben als heute.

Reiter: Trotzdem stemmen sich die Lobbyisten der Finanzindustrie gegen jedwede Änderung. Frei nach dem Motto: „Stumpf ist Trumpf“ soll Regulierung und Transparenz oder eine Systemänderung hin zu Honorarberatung verhindert werden.

Die Regierung möchte Honorarberatung fördern. Reichen die Maßnahmen aus?
Schmidt: Ein erster kleiner Schritt in die richtige Richtung. Wir erwarten aber mehr. Der Gesetzgeber ist gefordert, denn das Vertrauen der Kunden ist futsch. Wir brauchen einen Wechsel des Systems.

Reiter: Der Versuch, die provisionsbasierte Beratung durch die zahllosen Gesetzesänderungen der vergangenen Jahre zu verbessern, ist gescheitert. Wir brauchen eine strukturelle Änderung. Schon jetzt beobachten wir teilweise einen Käuferstreik. Die Generation Ladekabel ab dem Geburtsjahr 1980 kauft Finanzprodukte jetzt schon nicht mehr in den Filialen. Die Zeit ist reif für Besinnung und einen Kulturwandel in der Finanzberatung.

Herr Reiter, Herr Schmidt, wir danken für das Gespräch.

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