Die junge Beraterin der Dresdner Bank scheint kein großes Interesse an ihrem neuen Kunden zu haben: Wie viel er verdient, was er monatlich für Miete, Versicherungen, Einkäufe ausgibt, ob ihr 27-jähriger Kunde eine Haftpflicht- und Berufsunfähigkeitsversicherung hat – all das will sie nicht wissen.
Schnell kommt die Bankerin zu ihren Produktvorschlägen – und erst hier wird sie temperamentvoll: Für ihn eigne sich eine hauseigene, private fondsgebundene Rentenversicherung. 100 Euro im Monat soll Hannes Meister* in die Police stecken. „Damit können Sie Ihr Kapital schnellstmöglich vermehren“, verspricht sie. Ein zweifelhafter Tipp, denn eine solche Versicherung ist unflexibel und teuer. Außerdem bekommt Meister noch einen Todesfallschutz angedient – den er gar nicht braucht: Die Absicherung kostet Rendite und ist überflüssig, da Meister weder Ehefrau noch Kinder zu versorgen hat.
Der Berufseinsteiger fühlte sich mehr belehrt als beraten. „Ich hatte nicht das Gefühl, dass die Bankerin das Beste für mich heraussuchen wollte“, sagt er heute. Nach 35 Minuten stand er wieder vor der Bankfiliale – mit einem Stapel Prospekten und so ratlos wie vor dem Gespräch. „Melden Sie sich, wenn Sie Interesse haben“, gab die Bankerin ihm mit auf den Weg. In Meisters Ohren klang das wie ein schlechter Witz.
200 Test-Gespräche
Was die Beraterin nicht wusste: Meister war als Testkunde unterwegs. 35 Tester haben zwischen Februar und April im Auftrag der WirtschaftsWoche und des Hamburger Instituts SWI den Altersvorsorge-Beratern von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben auf die Finger geschaut. 200 Beratungsgespräche wurden analysiert. Die Ergebnisse des großen Altersvorsorge-Tests sind ernüchternd: Gute Beratung ist zu oft Glückssache. Selbst die Klassenbesten HypoVereinsbank, Axa, MLP und Hannoversche Leben boten nicht immer erstklassige Hilfe und erzielten weniger als drei Viertel der möglichen Punkte. In Schulnoten ausgedrückt, immerhin, entspricht das einer soliden Drei.
Riesiger Beratungsbedarf
Dabei ist der Bedarf der Deutschen nach kompetenter Beratung in Gelddingen gewaltig. Laut einer Allensbach-Studie hält jeder Dritte seine Altersvorsorge für unzureichend. Die Finanzkrise lässt Depots zusammenschmelzen, Anlagen werfen deutlich weniger ab als erwartet.
Lebensversicherungen etwa garantierten bis Juni 2000 noch einen Mindestzins von 4,0 Prozent – heute nur noch 2,25 Prozent. Über 30 Jahre kann das zu einem Vermögensunterschied von einem Viertel führen, vorausgesetzt, die Finanzkrise bringt die Versicherer nicht noch stärker in Bedrängnis. Bislang bekamen Versicherte im Schnitt noch mehr als garantiert, doch sinkende Renditen bei Festverzinslichen, in denen der Löwenanteil der Versichertengelder steckt, lassen die Luft dünner werden. Wer selbst investiert oder eine fondsbasierte Versicherung abgeschlossen hat, fährt noch deutlich schlechter: Ein Dax-Investment lieferte seit September 2008, als aus der Finanzkrise mit der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers ein weltweiter Flächenbrand wurde, ein Minus von 25 Prozent. Die schönen Modellrechnungen in Fondsprospekten mit ihren Renditen von sechs oder acht Prozent sind von der Wirklichkeit kassiert worden. Wer über die vergangenen zehn Jahre sein Kapital erhalten konnte, darf sich glücklich schätzen.
Richtige Berater sind nicht leicht zu finden
Doch die Vorsorge einzustellen wäre falsch. Dass die gesetzliche Rente für die heute 30- und 40-Jährigen nicht reichen wird, ist klar. Immer weniger Berufstätige müssen für immer mehr Rentner aufkommen: Nach Zahlen des Europa-Statistikamts Eurostat wird der Anteil der Deutschen über 65 an der Gesamtbevölkerung von derzeit etwa 20 Prozent bis 2040 auf rund 30 Prozent steigen. Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung sagt heute 40-Jährigen eine Rentenlücke von 44 Prozent ihres angenommenen Bedarfs voraus, 30-Jährigen fehlen 49 Prozent. Der Wille, etwas zu tun, ist da – doch viele Deutsche wissen nicht, wie. „Diese Unkenntnis nutzen Finanzdienstleister gezielt aus und verkaufen den Kunden die provisionsträchtigsten Produkte“, sagt der Bamberger Bankenwissenschaftler Andreas Oehler.
Den richtigen Berater zu finden ist die erste Hürde: Die Kundenbetreuer der Branche arbeiten auf Provisionsbasis. Die Beratung wird vom Anbieter der Vorsorgeprodukte bezahlt – mit Geld des Kunden. „Der Berater steht in einem Interessenkonflikt, wenn die passende Anlage weniger Provision einbringt als ein anderes Produkt“, sagt der Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, Niels Nauhauser. Ein Grund mehr, die Berater genau unter die Lupe zu nehmen.
Dazu zogen die Tester für die WirtschaftsWoche mit zwei unterschiedlichen Profilen los. Zum einen waren Berufseinsteiger mit Mitte 20 und rund 31.000 Euro jährlichem Bruttoeinkommen unterwegs, zum anderen 40-jährige Akademiker mit einem Kind und 60.000 Euro Einkommen. Einige gaben sich als besonders sicherheitsorientierte Anleger aus, die sich mit drei bis vier Prozent Rendite zufriedengeben, andere als Risikobewusste, die Erfahrung mit Aktien haben und sieben bis acht Prozent Ertrag sehen wollen. Neben Beratungsgesprächen und Produktvorschlägen wurden auch Kontaktaufnahme und Kommunikation per Telefon und E-Mail sowie die Gesprächsatmosphäre ausgewertet.
* Name von der Redaktion geändert
Gute Beratung braucht Zeit. Eine Stunde sollte das Minimum sein. Im Test der WirtschaftsWoche wurden einige Kunden jedoch in weniger als 20 Minuten abgespeist, im Schnitt wollten Bank-Berater nicht mehr als 46 Minuten investieren. Zwischendurch verabschiedeten sie noch die Kollegin in den Mutterschutz, wie in einer Filiale der Hamburger Sparkasse, oder sie telefonierten. Bei Filialversicherern dauerten Gespräche im Schnitt 54 Minuten, bei Finanzvertrieben 61 Minuten.
Wer Rat sucht, muss sich bis aufs Hemd offenbaren. Schließlich macht es einen Unterschied, ob ein Single sein Altersauskommen sichern will oder ob der Sparer eine Familie versorgen muss. Auch monatliche Ausgaben, bereits abgeschlossene Versicherungen, etwa Risikolebens-, Haftpflicht- und Berufsunfähigkeitsversicherung, sollte der Berater abfragen. Reichen die Versicherungen? Wie viel Geld liegt auf der hohen Kante? Auch Kredite müssen angesprochen werden. Schließlich ist deren Abzahlung meist die beste Geldanlage. Doch nur jeder siebte Berater im Test fragte nach der Verschuldungssituation seines Kunden, jeder Vierte wollte nicht einmal das Einkommen wissen.
Ist die Situation erfasst, sollte ein guter Berater nach Zielen fragen. Will der Kunde eine eigene Immobilie kaufen, muss er einen Teil des Geldes flexibel anlegen. Ist er mit der Mietwohnung zufrieden, kommen lang laufende Verträge in Betracht. Heirat, Karriere, Kinder – all das spielt eine große Rolle. „Der Berater sollte die Ziele mit dem Kunden entwickeln“, sagt Tom Friess vom Vermögenszentrum München.
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Ziele und Möglichkeiten sind entscheidend
Wohin der Weg führen soll, wollte aber nur die Hälfte der Berater im Test wissen. Dabei sollte ihre Rolle eigentlich weiter gehen: Ein guter Berater wird seinen Kunden auch einmal von einem finanziellen Ziel abbringen, wenn es nicht zu realisieren ist.
Wie viel sparen? Erst nachdem Ausgangssituation und Ziel feststehen, kann grob abgeschätzt werden, wie viel der Sparer auf die hohe Kante legen muss, wie viel er neben der gesetzlichen Rente noch braucht
Nur jeder zweite Berater versuchte sich an der Berechnung dieser Rentenlücke. Einige gaben offen zu, dass sie das nicht können. „Man kann diese Lücke berechnen“, sagte ein Mitarbeiter der Hannoverschen Leben, „ich selbst bin darin allerdings nicht sehr gut.“ Wenn die Lücke berechnet wurde, unterschlugen mehr als ein Drittel der vermeintlichen Experten die Inflation. Dabei entwerten schon moderate zwei Prozent ein einmalig angelegtes Vermögen über 30 Jahre um fast die Hälfte. Ein Kundenberater der Europa Versicherungen machte es sich besonders einfach. Er blaffte den Tester am Telefon an, wie viel Geld er im Monat in seine Vorsorge investieren wolle. „50, 100, 200 Euro? Sagen Sie irgendeine Zahl“, forderte er. Das ist nicht nur unfreundlich, sondern kaum hilfreich. Intensive Bedarfsanalysen lieferten die Finanzvertriebe. Deren Berater arbeiten meist mit standardisierten Fragebögen oder Computerprogrammen, die das Wichtigste erfassen.
Es sollte Zeit zum Nachdenken bleiben
Konkrete Vorschläge zu Anlagestrategien und -produkten unterbreitet der Berater dem Kunden im Idealfall bei einem zweiten Termin, damit Zeit zum Nachdenken bleibt. Neben der gesetzlichen Rente sollte die Betriebsrente der zweite Baustein sein. Selbst wenn der eigene Chef nichts zuschießt, kann ein Arbeitnehmer sie nutzen. Doch nur zwei Berater unterbreiteten dazu ein Angebot. Der Grund: Viele haben Betriebsrenten nicht im Programm und müssten an die Konkurrenz verweisen.
Längst nicht jede gute Analyse führte im Test auch zu passenden Produktvorschlägen. So erzielte der Finanzvertrieb MLP zwar das beste Analyseergebnis, muss sich bei der Angebotsbewertung dennoch hinter HypoVereinsbank, Allianz, Postbank und fast allen getesteten Direktversicherern einreihen. Die Direktversicherer schnitten vor allem gut ab, weil sie Gebühren transparent darstellten. Bei vielen anderen Anbietern fehlten Informationen dazu. Meist kümmerten sich die Berater nur um die dritte Säule, die private Altersvorsorge – und boten nur Standardlösungen an.
Riester-Produkte waren der Renner unter den angebotenen Vorsorge-Anlagen. Für viele Kunden ist eine Riester-Rente, ob als Rentenversicherung, Bank- oder Fondssparplan, interessant. Sie bietet zusätzlich zur gesetzlichen Rente eine lebenslange Grundsicherung im Alter. Rund die Hälfte seiner Rentenlücke kann ein 30-Jähriger so abdecken.
Einige Berater haben davon nichts gehört. Testerin Anna Hofmann* etwa musste ihre Kundenbetreuerin von KarstadtQuelle selbst auf Riester ansprechen. Die war damit überfordert. Sie fragte einen Kollegen, ob er sich auskenne. „Nö“, war die lapidare Antwort. Doch dann kam die Chefin vorbei. „Kennst du dich mit Riester aus?“, rief die Beraterin ihr zu. „Nein“, entgegnete diese. Hofmann konnte alles mithören.
Dabei ist Riester nicht kompliziert: Neben staatlichen Zulagen – pro Person bis zu 154 Euro pro Jahr – können Sparer während ihres Erwerbslebens noch Steuererstattungen erhalten. Den kompletten Sparbeitrag, maximal aber 2100 Euro, dürfen sie von der Steuer absetzen. Familien erhalten weitere Förderung: Ein Elternteil bekommt pro Kind neben der eigenen Zulage einen weiteren Zuschuss von 185 Euro im Jahr, für seit 2008 geborene Babys sogar 300 Euro. Vom Steuerbonus werden alle staatlichen Zulagen abgezogen. Ein Nachteil des Modells: Die späteren Rentenzahlungen müssen voll versteuert werden.
Mehr Risiko bringt mehr Renditechancen
Die höchsten Renditechancen bei akzeptablen Gebühren bieten Riester-Fondssparpläne, bei denen das gesparte Geld in verschiedene Fonds mit Aktien und Anleihen fließt. Da solche Fonds riskanter sind als andere Riester-Modelle, eignen sie sich nur für Sparer, denen bis zum Ruhestand noch Zeit bleibt. In den vergangenen Jahren blieben die erhofften Renditen außerdem oft aus, viele Fonds mit hohem Aktienanteil, in die Geld aus Riester-Fondssparplänen fließt, schafften es über fünf Jahre nicht ins Plus. „Der Kunde muss mit seinem Produkt auch gut schlafen können“, sagt der Bielefelder Finanzplaner Peter Edinger. Der Berater müsse dem Kunden Risiken mit drastischen Schilderungen vorab bewusst machen, empfiehlt Bankenwissenschaftler Oehler. Doch davor scheuen viele zurück. Nicht mal bei jedem zweiten Testkunden erfassten sie ein detailliertes Risikoprofil. „Je transparenter Berater erklären, desto mehr fragt der Kunde nach und desto nerviger wird er für den Berater“, erklärt Oehler.
Voll im Risiko sind Riester-Fondssparer aber nicht. Gesetzlich vorgeschrieben ist bei allen Riester-Modellen, dass die kompletten Sparbeiträge, also eigene Einzahlungen und staatliche Zulagen, zum Rentenbeginn erhalten bleiben müssen. Ein begrenzter Schutz: Bei einer Spardauer von 30 Jahren und einer jährlichen Inflation von zwei Prozent bliebe der Riester-Sparer im schlimmsten Fall auf einem realen Wertverlust von rund einem Viertel sitzen.
Liebling der Berater: Rentenversicherungen
Riester-Rentenversicherungen garantieren neben dem Kapitalerhalt auch die Mindestverzinsung von derzeit 2,25 Prozent auf den Sparanteil. Bei fondsbasierten Verträgen entfällt der garantierte Mindestzins, hier greift nur der Kapitalerhalt. Doch ob fondsbasiert oder klassisch, von Riester-Rentenversicherungen raten Experten ab. „Oft zehren Gebühren und Provisionen die Zulagen komplett auf“, sagt Verbraucherberater Nauhauser. Und Versicherte, die ihren Vertrag vorzeitig kündigen, müssen die staatliche Förderung zurückzahlen und dazu noch hohe Stornogebühren schultern.
Wer es auf möglichst viel Sicherheit abgesehen hat, sollte auf Riester-Banksparpläne ausweichen. Sie garantieren ebenfalls eine Verzinsung des Sparguthabens – und das noch so gut wie ohne Gebühren. Vermutlich ist dies der Grund dafür, dass keiner der Berater im Test auf ein solches Produkt hingewiesen hat: Wo keine Gebühren anfallen, fließen auch keine hohen Provisionen. Fündig werden Interessenten daher nur bei einzelnen regionalen Sparkassen und Volksbanken. Die meisten von ihnen jedoch bieten die Verträge auch bundesweit an. Pluspunkt der Banksparpläne: Sparer kommen leichter an ihr Geld als bei anderen Riester-Anlagen. Exakt kalkulierbar ist die Endsumme nicht, da Riester-Banksparpläne variabel verzinst sind. Den Kick geben bei einigen Verträgen Prämien auf die Erträge.
Rentenversicherungen sind generell das liebste Kind der Berater, nicht nur in der Riester-Version. Neun von zehn Angeboten entfielen auf diese Policen. Doch Experten teilen diese Empfehlung nicht. „Wir raten vor allem jungen Leuten von einer privaten Rentenversicherung ab“, sagt etwa der Vorstand des Bundes der Versicherten, Thorsten Rudnik. Sie sei unflexibel, zu teuer und schwer durchschaubar.
* Name von der Redaktion geändert
Mit fondsgebundenen Rentenversicherungen gewinnt ein Anleger zwar mehr Transparenz, da er erfährt, wie viele Fondsanteile er hält. Doch hohe Abschlussprovisionen und laufende Gebühren schmälern auch hier die Rendite. Meist lohnt sich eine Rentenversicherung erst, wenn der Versicherte älter als 90 Jahre alt wird. Immerhin taugt sie zur Selbstdisziplin: Die Vertragsbindung zwingt zum Sparen.
Verbraucherschützer raten dennoch, mit einem Abschluss bis zum Ruhestand zu warten. Dann könnten sich angehende Ruheständler eine Sofortrente gegen Einmalbeitrag sichern: Sinnvoll ist das, wenn sie von einem besonders langen Leben ausgehen und sich dagegen absichern wollen, dass irgendwann das Geld ausgeht.
Versicherungen sind oft nicht sinnvoll
Kapital-Lebensversicherungen, die eine Einmalzahlung zu Rentenbeginn vorsehen, sind für die Altersvorsorge wenig geeignet. Sie mischen die Absicherung von Angehörigen im Todesfall mit einer Geldanlage – und das sollten Sparer tunlichst vermeiden. Das Problem: Der Todesfallschutz fällt bei den Kombi-Produkten oft zu niedrig aus, da die Versicherungsbeiträge sonst kaum zu schultern wären. Die Rendite auf das eingezahlte Kapital ist trotzdem gering. Anleger sollten besser separat eine Risikolebensversicherung abschließen.
Zur Geldanlage sind Sparpläne sinnvoller als Versicherungen. Wem die Sicherheit einer klassischen Rentenversicherung gefällt, der sollte als Alternative einen klassischen Banksparplan in Betracht ziehen. Der bietet je nach Vertrag feste oder variable Zinsen gegen geringe Gebühren. Obwohl die Zinsen zuletzt stark unter Druck gerieten, gibt es bei den besten Angeboten noch knapp vier Prozent Rendite.
Aktien bieten trotz Krise Chancen auf langfristige Gewinne
Anstelle einer fondsgebundenen Versicherung bietet sich ein Fondssparplan an. Je nach Risikoneigung und Renditeerwartung können Fonds mit hohem oder niedrigem Aktienanteil gewählt werden. Die genaue Rendite lässt sich zwar nicht vorhersehen, doch über den langen Anlagezeitraum sinkt das Risiko, nur schlechte Börsenphasen zu erwischen. Langfristig bieten Aktien trotz der aktuellen Börsenturbulenzen Chancen auf eine höhere Rendite. Schon bei einem Renditeplus von drei Prozentpunkten gegenüber risikoarmen Anlagen steht nach 30 Jahren ein 70 Prozent höheres Vermögen zur Verfügung. „Diese Chance sollten sich Anleger, die das Risiko tragen können, nicht entgehen lassen“, sagt Nauhauser. Gebühren schmälern aber auch bei Fondssparplänen die Rendite. Sparer zahlen Ausgabeaufschläge, später fallen Management- und Verwaltungsgebühren an. Fondsdiscounter bieten die meisten Investmentfonds jedoch mit rabattierten Ausgabeaufschlägen an. Einmalinvestments in die besten Sparplan-Fonds der vergangenen Jahre können Interessenten oft ganz ohne Ausgabeaufschläge bekommen.
Provisionsgetriebene Produktempfehlungen
Wären unsere Testkunden dem Rat ihrer Kundenbetreuer gefolgt, würde ihr Geld jetzt in wenigen Anlageprodukten – meist in einer Rentenversicherung – stecken. Nicht einmal in zehn Prozent der Fälle wurde die Anlagesumme auf verschiedene Produkte aufgeteilt. „Doch bei der Altersvorsorge sollte breit gestreut werden“, sagt der unabhängige Bad Homburger Finanzplaner Peter Sachs.
Immer wieder entpuppten sich Berater im Test als rein auf Provisionen ausgerichtete Verkäufer, denen Anleger ohne das Wissen über gebührenarme, passende Produkte schutzlos ausgeliefert sind. Auf der Seite des Kunden stehen hingegen Honorarberater, die nicht von Provisionen leben, sondern vom Beratenen bezahlt werden. „Eine wirklich unabhängige Beratung kann es nur auf Honorarbasis geben“, sagt Verbraucherberater Nauhauser.
Eine solche Beratung bieten neben Verbraucherzentralen und Mitgliedern des Bundesverbands der Versicherungsberater auch Finanzplaner, Sachverständige für Kapitalanlagen und private Finanzplanung. Die Beratung schlägt dort zwar mit einigen Hundert Euro zu Buche, doch daran sollten Anleger bei der – nach der eigenen Immobilie – wichtigsten Investitionsentscheidung des Lebens nun wirklich nicht sparen.
